В пух и перья. Как заработать на подушках и тапочках, если ты программист на пенсии
Людмила Дороничева стала предпринимательницей в 55 лет. До этого у нее не возникало мыслей о собственном деле: сначала интереснее было строить карьеру, потом — воспитывать двоих сыновей. В 2007 году Дороничева открыла в интернете «Магазин тепла и уюта» по продаже постельного белья. Площадка начала приносить прибыль уже в первый год работы, а на пике популярности вышла на выручку в 3,5 млн рублей в год. Предпринимательница рассказала Inc., как она создала бизнес на продаже подушек и 10 лет руководила им.
До 30 лет Дороничева строила карьеру: работала в государственном институте и изучала программирование в том виде, в котором оно существовало в СССР. Свою работу она любила, а ЭВМ, в отличие от ноутбука, забрать домой было нельзя, поэтому приходилось задерживаться допоздна: «Было безумно интересно», — вспоминает она. К 30 годам Дороничева уже руководила командой программистов. Потом родились дети, а ее муж, инженер, занялся предпринимательством: «торговал сникерсами, автомобилями, всем, чем можно было». У Дороничевой появилась возможность заняться воспитанием двух сыновей — Андрея и Сергея. «Я уволилась и посвятила себя семье: математические лицеи, кружки, английский язык, карате», — рассказывает Дороничева.
Сыновья выросли: младший был занят учебой в МГУ, старший — бизнесом. Подруги часто бывали заняты — работали. Сериалы Дороничева не любила, но много читала. На путешествия тогда денег не было, но и ездить не хотелось — начались проблемы со здоровьем. «Это была какая-то пропасть. Я начала болеть: у меня болела голова, болели ноги, что только не болело», — рассказывает Дороничева. Чтобы отвлечься от «болячек» и найти занятие, она устроилась в банк подписывать письма, но ее уволили через 2 недели — сказали, плохой почерк, сложно разобрать. Увольнение с работы, такой простой, стало для Дороничевой последней каплей: «Это было ужасно, конечно, я была буквально в трауре. А мне тогда исполнилось 55 лет». Искать новую работу сразу после увольнения она не стала: почти везде требовалось знание компьютера, а Дороничева в современных гаджетах и программах не разбиралась.
«Добрый дом» в цифрах
Источник: данные компании
100
тыс. рублей — вложения на старте (сайт, реклама первые 4 месяца, аренда офиса, оплата телефона).
20
тыс. рублей стоила аренда офиса на старте.
5
месяцев потребовалось магазину, чтобы выйти в плюс.
75
тыс. рублей — выручка в первый месяц работы магазина.
12
тыс. рублей — убыток в первый месяц работы магазина.
1,4
млн. рублей — выручка в декабре 2007 года (через год после запуска).
202
тыс. рублей — прибыль в декабре 2007 года.
3,5
млн. рублей — выручка в декабре 2012 года.
Беседы с сыном, запуск и гендиректоры-курьеры
Тогда на помощь пришли сыновья: в 2006 году они решили, что маме нужно свое дело. «Андрей сказал: «Будешь директором онлайн-магазина», — вспоминает она. Сама она восприняла это как шутку: невозможно руководить онлайн-магазином без опыта в бизнесе и умения обращаться с компьютером. «Мне казалось, что меня еще никогда так не обижали. Я — интеллигентная женщина, никогда ничем не торговала», — смеется она. Андрей был настроен серьезнее и подарил маме на день рождения сертификат на компьютерные курсы, а потом предложил заняться торговлей швейцарскими ножами. Саму Дороничеву идея не зацепила, но из интереса она пошла по магазинам потенциальных конкурентов: «Просто ходила, смотрела, говорила с продавцами». Оказалось, что дорогие ножи покупают редко. Качественные ножи могут прослужить очень долго, а желающих купить их не так много. Когда Дороничева поняла, что для запуска бизнеса нужна своя идея, а не чужая, на ум сразу пришел магазин постельного белья.
«У меня всегда был математический склад ума, мне достаточно было дать задачу, которую нужно решить. И вот это стало задачей: понять, что будет лучше и выгоднее. Мне показалось, что постельное белье, в отличие от ножей, нужно всем и всегда. Нож купит какой-нибудь бизнесмен или подросток один раз, а больше они никому не нужны».
Рынок постельного белья Дороничева изучала уже проверенным методом: заходила в магазины и «вела себя как придирчивый покупатель». Поначалу она просто рассматривала товар и разговаривала с продавцами, спрашивая, какое белье берут лучше и как часто магазин привозит новые партии. Потом через поисковик в интернете нашла выставки постельного белья и стала ездить на них и знакомиться с поставщиками. Тогда же начала по ночам изучать сайты производителей.
Когда Дороничева по-настоящему заинтересовалась этим, было решено открыть онлайн-магазин постельного белья. Продавать она хотела в интернете, потому что открытие физической точки казалось слишком дорогим и сложным: тратиться пришлось бы на аренду помещения в хорошем месте, ремонт и аренду склада. «На старте в магазин вложили около 100 тыс. рублей, — вспоминает Дороничева, — деньги пошли на запуск сайта и рекламу, а потом и на аренду офиса».
«Первые дни я просто сидела и ждала, ни одного заказа не было. А потом пришло сразу 3, и я радостная везла их через всю Москву», — вспоминает Дороничева. Торговать на всю Россию она не собиралась, но не указала на сайте, что магазин готов доставлять только по Москве. В итоге один из первых заказов пришел из Красноярского края, причем сразу на 78 тыс. рублей, — постельное белье понадобилась одной из местных компаний. Пришлось оперативно решать, как организовать доставку в регионы.
Экономия на аренде и задушевные разговоры с клиентами
Первые 2 месяца Дороничева продавала постельное белье прямо из дома, но ей хотелось «настоящий магазин» с офисом, поэтому решено было арендовать маленькое помещение на Парке Культуры. Площадь предпринимательница арендовала пополам с учителем физики: днем там был офис «Магазина тепла и уюта», вечером — комната для дополнительных занятий со школьниками. «Офис был крошечный, — вспоминает Дороничева, — там помещались 3 сотрудника, телефон, 2 компьютера (подарил сын) и принтер».
Весь первый год Дороничева помогала курьерам развозить заказы: «Я сразу решила, что по Москве мы будем выполнять заказы в течение дня, к вечеру все должно быть доставлено. Но курьеры иногда не успевали. У нас охранники сидели в здании, я даже их подключала: доплачивала и просила помочь с развозом». Нехватка курьеров быстро стала главной проблемой магазина. Дороничева рассказывала знакомым, что ей нужны работники, и те либо приходили к ней сами, либо приводили друзей. «В какой-то момент у меня работало 5 бывших генеральных директоров. Люди в возрасте тоже, как и я, остались без работы. И они помогали развозить белье. Тогда мы очень дружно работали, конечно», — говорит она.
Из Манифеста Людмилы Дороничевой, написанного перед запуском магазина:
Сайт нашего магазина — это произведение искусства. В каждой фразе чувствуется уважительное отношение к клиенту. Попав сюда, клиент получает удовольствие просто от того, что его изучает. На сайте много полезной и очень интересной информации. Навигация сайта максимально проста и удобна, так что даже самый необученный пользователь легко сможет сделать заказ и не заблудится. Товар на сайте представлен так, что клиент просто не сможет не заказать что-нибудь. Сайт очень красивый, удобный и быстрый.
Мы действительно торгуем очень качественным товаром!
Первыми сотрудниками, помимо курьеров, были девушка по имени Юля и «один музыкант», который днем работал в магазине, а вечером выступал. Задачи были во многом общие: Юля помогала с оформлением сайта, все принимали звонки. По статистике, за все время работы магазина 48% заказов клиенты сделали по телефону и 52% — онлайн. На сайте создали удобную форму, но многие предпочитали звонить, особенно люди в возрасте. Именно общение по телефону помогало увеличивать средний чек: если при заказе на сайте покупатели часто ограничивались комплектом постельного белья, то в разговоре по телефону они спрашивали, нельзя ли купить в магазине халат, тапочки и так далее. «Я была семейным продавцом: многие звонили и просили к телефону Людмилу Анатольевну. Первое время я знала о клиентах все: про внуков, про собак, про здоровье. Потом, когда покупателей стало больше, так внимательно относиться к каждому уже не получалось», — вспоминает Дороничева.
Скоро стало понятно, что ассортимент нужно расширять. И со временем в «Магазине тепла и уюта» появились матрасы, подушки, тапочки, товары для детей и дачи. Пробовали продавать купальники, но «не пошло». Дороничевой предлагали продавать в магазине люстры, но ей эта идея не понравилась: «Если мне покупатель звонил и спрашивал, какая строчка на постельном, я могла все ему рассказать. А про люстры я мало знала».
Магазин рос, и работы становилось больше: Дороничева расширяла штат и сама все больше времени проводила в офисе. «Болячки остались, они никуда не делись, но я вставала с утра и знала, что мне нужно ехать на работу. Если заболела голова — выпьешь цитрамон и работаешь дальше. Когда в Москве была аномальная жара и некоторые магазины вообще не работали, мы доставляли заказы. Засунешь голову под кран, выпьешь таблетку и работаешь», — говорит она.
Дороничеву не пугали ни объем работы, ни необходимость заново учиться пользоваться компьютером и интернетом, а вот разбираться с отчетностью было по-настоящему сложно. Поначалу ей помогал знакомый, потом — бухгалтер, который работал не на полную ставку. В налоговую предпринимательница все десять лет ходила сама, слишком серьезно к этому относилась. «Это самое ужасное, что было в жизни. Я крестилась, когда туда шла», — смеется она. Однажды налоговая по ошибке списала неправильную сумму, и Дороничевой заблокировали счет. На разблокировку и возврат денег ушел почти год. Бизнес это не парализовало: к тому времени поставщики хорошо знали Дороничеву и продолжали работать с ней. Экономить на аренде и все 10 лет обходиться без склада тоже помогло знакомство с поставщиками: многим Дороничева могла позвонить и договориться, чтобы курьер приехал на склад и забрал товар прямо оттуда.
Дороничева оставила бизнес в феврале 2018 года из-за проблем со здоровьем. Теперь «Магазином тепла и уюта» управляет ее брат.
