Текст: Анастасия Курашева

Фото: архив Yalla!Market

В апреле 2021 года Леонид Довбенко (до июля 2021 года — Комиссаров) вместе с другом Станиславом Селезневым запустили Yalla!Market. Это первый в Дубае сервис экспресс-доставки продуктов из дарксторов. Сейчас курьеры Yalla привозят пользователям еду и товары для дома за 15 минут, выполняя до 5 тыс. заказов в месяц. В ноябре 2021 года стартап закрыл pre-seed раунд на $2,3 млн, в котором участвовали дубайские фонды Wamda и Dubai Angel Investors, а также пул местных и российских бизнес-ангелов. По его итогам оценка Yalla достигла $10 млн.

Снабженцы ресторанов

У Довбенко и Селезнева уже был опыт работы в Дубае — в 2019 году они открыли там представительство своей компании DocsInBox, которую в 2015 году запустили вместе со знакомым по петербургскому Политеху Андреем Анфиногеновым и ресторатором Эммануилом Эмануиловым. Сервис автоматизирует документооборот между ресторанами и поставщиками и является одним из самых крупных игроков в нише. За пандемийный 2020 год выручка российского DocsInBox составила 141,8 млн руб., прибыль — 9,3 млн руб. (данные за 2021 год компания не раскрывает). Однако повторить успех в ОАЭ партнерам не удалось.

— В России часть ценности сервиса создается за счет государства, которое постоянно выдвигает новые требования к рестораторам по учету продуктов и алкоголя. Но основная ценность DocsInBox в том, что рестораторы, когда все закупки оцифрованы, в режиме реального времени могут видеть скачки цен на продукты и быстро реагировать. В Дубае нет такого количества требований со стороны государства, а цены не меняются годами, — местная валюта привязана к доллару, инфляции нет, — объясняет Довбенко.

К 2020 году через серию пивотов партнеры от документооборота пришли к модели маркетплейса, на котором рестораторы могут искать поставщиков. Он получил название Tawreed (в переводе с арабского — «снабжение». — Прим. Inc.) и работает в формате b2b, отвечая за склады и логистику последней мили. На данный момент у него 150 клиентов в Дубае. Основатели зарабатывают на марже с продаж товаров, которая составляет от 2% до 10%. Месячная выручка сервиса — около 3 млн руб., но он до сих пор не вышел в прибыль.

В процессе развития Tawreed Довбенко успел побывать в разных районах Дубая и других эмиратах. Одно из отличий ОАЭ от России, по его словам, в том, что местные девелоперы строят не отдельные дома, а сразу целые районы — десятки жилых кварталов, детские сады, школы, парки, молл, аттракционы, и т .д.

— Я увидел много районов, в которых дома заселены, парковки забиты машинами, но при этом есть всего один работающий магазин или ресторан. Стало понятно, что наша бизнес-модель там работать не будет, но еда людям нужна прямо сейчас. Тогда пришла идея разделить команду — часть продолжила развивать b2b-направление, а мы [c Селезневым] решили делать сервис доставки продуктов из дарксторов, — рассказывает Довбенко.

Yalla в названии стартапа — популярное в арабском мире слово, у которого несколько аналогов в русском, самые близкие по значению — «давай», «вперед» и «быстрее». Оно также написано на кнопке, которую нажимаешь, чтобы вызвать такси через местный Uber — Careem.

На «Самокате» в Дубай

С идеей запустить аналог успешно работающих на российском рынке сервисов доставки продуктов в другой стране Довбенко и Селезнев пришли к Анастасии Грашкиной, Михаилу Немцану и Янине Лисовской. Анастасия и Михаил — супруги и создатели сервиса доставки готовых блюд для правильного питания BeFit, Янина — бывший гендиректор «Самоката», где была с самого основания и запускала первые дарксторы. Они создавали для Yalla айдентику, формировали ассортимент и искали курьеров. Однако летом Михаил и Анастасия перестали работать над проектом и перешли в статус инвесторов. Лисовская, которая занимала пост операционного директора, покинула его в ноябре.

— BeFit — бизнес довольно молодой (запущен в 2017 году. — Прим. Inc.) и выращен без капли инвестиций, поэтому в России, когда ребята перешли к нам на full time, все начало сыпаться. Yalla!Market при этом активно рос, и когда стало понятно, что в Дубай придется переезжать, они сделали выбор в пользу BeFit. С Яной такая же история. Так как операционный бизнес плотно привязан к земле, она планировала большую часть времени проводить в ОАЭ, но в итоге не смогла по личным обстоятельствам, — объясняет Довбенко.

Часть команды Yalla из 20 человек, которая занимается онлайном, перешла из Tawreed, часть привели Немцаны, часть Довбенко и Селезнев наняли на месте. Многие из них — бывшие сотрудники местного Amazon и японской сети супермаркетов 7-Eleven, которая ушла из ОАЭ в прошлом году.

Первая версия приложения Yalla была создана на базе IT-решений DocsInBox и iiko, разработчика софта для автоматизации кафе и ресторанов, который в 2005 году был запущен Давидом Яном и Максимом Нальским. В 2018 году Довбенко организовал выход компании на рынок ОАЭ, создав iiko Middle East. Однако для полноценной работы сервиса доставки этого было недостаточно и фаундеры нашли разработчиков, которые развивали сеть дарксторов Fres в Чехии. На базе их исходного кода были созданы мобильное приложение, система управления складом с отдельными приложениями для пикеров и курьеров и ERP-система.

Всего на старте фаундеры вложили в стартап $100 тыс. своих средств, еще $150 тыс. они привлекли от пула частных инвесторов после того, как Довбенко рассказал о запуске Yalla!Market в Instagram и предложил его поддержать. В их числе были создатели сервиса аналитики Mozg.rest Сергея Ицков и Виолетта Гвоздовская, IT-предприниматель Алексей Кучин, гендиректор логистической компании Aramex в Казахстане Алихан Лесов, а также Вадим Дубровин, который после присоединился к проекту в качестве директора по инвестициям.

Эти $150 тыс. стали частью pre-seed раунда на $2,3 млн, о закрытии которого Yalla объявила в ноябре 2021 года. К нему, помимо бизнес-ангелов из России и ОАЭ, присоединились местные венчурные фонды Wamda и Dubai Angel Investors. По итогам раунда оценка сервиса выросла до $10 млн. Сейчас он находится в процессе закрытия следующего раунда — фаундеры уже подписали терм-шиты на $2,2 млн.

От первого заказа до первых сложностей

Изначально фаундеры не думали о работе по модели агрегатора и хотели сразу открывать собственный даркстор. Но оформление лицензии и открытие банковского счета в Дубае растянулось на несколько месяцев, и на время регистрации компании они решили запуститься на базе супермаркета-партнера, загрузив его ассортимент в собственное приложение.

Из трех согласившихся точек они выбрали крупный супермаркет (около 20 тыс. SKU) в жилом небоскребе в районе JLT (Jumeirah Lake Towers). Он состоит из 50 башен, внутри которых квартиры, офисы и отели. По сути, JLT — спальный район на окраине Дубая. Но если спальные районы в России занимают огромные площади, то в ОАЭ плотность и эффективность застройки выше.

Ретейлеры в Дубае давно знакомы со схемой работы агрегаторов. Например, с 2015 года там работает InstaShop, аналог российского igooods. Сервис договаривается с магазином о размещении товаров на своей онлайн-площадке, а после их продажи отправляет магазину деньги, забирая комиссию в 8%. В августе 2020 года его за $360 млн купил немецкий Delivery Hero. По словам Довбенко, у бизнес-модели InstaShop много минусов, например, его сотрудники не находятся в магазине все время, то есть заказ принимает свободный курьер и только после этого идет забирать товары, что увеличивает время доставки до 30–60 минут.

Фаундеры предложили владельцам магазина в JLT работать по той же модели, но на более выгодных условиях — с комиссией в 5%, а также быстрым выводом денег и доставкой. Первый товар компания без собственного юрлица и банковского счета продала на 47 день после запуска. Чтобы клиенты могли оплачивать заказы, она подписала договор с дружественной Radyes, которая делала ей веб-приложение. Деньги поступали на счет Radyes, она переводила их в магазин, а магазин, в свою очередь, отдавал комиссию Yalla.

Когда компания определилась с районом и магазином, ей нужно было нанять курьеров, которые будут собирать заказы и относить их покупателям. Нанять офисного сотрудника в ОАЭ сложнее и дороже, чем в России. Во-первых, чтобы получить право работать в стране, каждому человеку нужно иметь рабочую визу. За ее оформление, вне зависимости от должности, компания должна отдать 10 тыс. дирхамов (около 200 тыс. руб.). Во-вторых, рабочие контракты в ОАЭ заключаются минимум на 2 года, поэтому если компания решит уволить сотрудника, то ему нужно будет выплатить компенсацию.

Но в случае с курьерами можно использовать популярный в Дубае аутстаффинг. Это модель, при которой компании-агрегаторы заключают договор с предпринимателем и отдают ему на несколько часов или дней работников, вывезенных самолетами из Индии, Пакистана и Африки. Дальше все работает так же, как с собственным штатом, — сотрудник соблюдает рабочий график, носит фирменную одежду и пользуется транспортом компании. При этом все легально, так как у «арендованных» курьеров есть рабочие визы.

Курьеры Yalla!Market перемещаются по городу на электросамокатах, велосипедах с толстыми колесами и мотоциклах, в яркой фиолетово-зеленой униформе из водоотталкивающей синтетики, которую обычно используют для пошива спортивной одежды. В Дубае, где температура летом поднимается до +50°C, она спасает от жары лучше одежды из льна и хлопка, объясняет Довбенко.

Сейчас компания сотрудничает с 10 курьерами из Северной и Центральной Африки. Зарплаты они получают небольшие — по 3 тыс. дирхамов в месяц (около 60 тыс. руб.), при этом 50% этой суммы они отдают компании, которая предоставила им работу.

Жизнь в Дубае примерно в 3 раза дороже, чем в Москве, и в 7,5 раз — чем в остальной России, но мигранты соглашаются работать за эти деньги. Чаще всего они живут в Шардже — это эмират в 10–15 км от Дубая, где агентство снимает им комнаты в среднем за 500 дирхамов в месяц. Едой курьеров обеспечивает Yalla, поэтому 90% заработанных денег они откладывают или отправляют домой.

— Для большинства стран MENA (Middle East and North Africa, Ближний Восток и Северная Африка. — Прим. Inc.) это космические суммы, поэтому люди счастливы приехать поработать в Дубай. При этом мы не воспринимаем пикеров и курьеров как биомассу, как делают многие. Они помогают нам с устройством дарксторов, дают задачи IT, сами принимают решения касательно заказов, например могут положить упаковку из 10 яиц вместо 6 в качестве бонуса, если первые закончились. Мы их растим, поэтому в будущем первый костяк курьеров возглавит точки, — говорит Довбенко.

Районы, дарксторы

В августе Yalla получила лицензию и открыла свой даркстор в JLT. Чтобы привлечь клиентов, команда стартапа использовала локальный таргетинг, флаеры и дорхенгеры (в Дубае можно повесить рекламу на ручку двери), мамские чаты в мессенджерах, паблики в соцсетях, покупала рекламу у местных блогеров и крутила ее в башнях. Еще один инструмент — офлайн-акции. Здесь помог супермаркет-партнер — курьеры предлагали покупателям бесплатно донести продукты и по дороге выдавали флаеры, например на 50% скидку на первый заказ при оформлении через приложение.

Количество заказов растет в среднем на 40% в месяц, и если в августе их было около 500, то к ноябрю 2021 года увеличилось до 2,5 тыс., а к концу января составит 5 тыс., прогнозирует Довбенко. Средний чек у недавно пришедших пользователей — $25, у постоянных — $15, они заказывают чаще, но в их корзине меньше товаров. За 3 месяца работы первого даркстора выручка Yalla составила $70 тыс.

В середине ноября команда проекта запустила второй даркстор, но уже в Business Bay. Это строящийся деловой район в центральной части города рядом с Дубайским водным каналом, который из-за количества небоскребов и плотности застройки напоминает Манхэттен. Открытие первого даркстора обошлось компании в $80 тыс., второго — в $100 тыс. Помещение первого раньше занимал магазин, поэтому на его ремонт и переоборудование ушло меньше денег. По собственным данным компании, пока даркстор не начнет обрабатывать минимум 250 заказов в день, его содержание будет приносить убыток в $12–15 тыс. в месяц. Чтобы достигнуть этого показателя, Yalla!Market нужно около семи месяцев, прогнозирует Довбенко. В декабре 2021 года команда запустила еще два даркстора в новых для себя районах — Silicon Oasis и Dubai Marina.