• Usd 65.59
  • Eur 76.23
  • Btc 6657.82 $

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

ad@incrussia.ru

Журнал

Стартаперы в огне: как русские в Долине переживают калифорнийские пожары

Стартаперы в огне: как русские в Долине переживают калифорнийские пожары

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Взлететь

Залезть в бутылку: как любитель вина заработал миллион, продавая пиво футбольным фанатам на ЧМ-2018, — и потратил его на винный бар

  • Валерия Житкова, автор Inc.

Истину в вине Егор Колосов разглядел не сразу: он учился на психфаке, работал менеджером в рекламном агентстве и занимался семейным строительным бизнесом. Параллельно с работой «чисто для себя» прошел курсы сомелье и понял, что разбираться в сортах винограда ему интереснее, чем в стройматериалах. Он оставил работу и открыл интернет-магазин вина, а в 2015 году вместе с будущей женой Анной запустил непривычный для России формат продаж по подписке: каждый месяц заказчики получали кейс из 6 бутылок, не зная заранее, какое именно вино внутри. Колосовы стали приглашать подписчиков на вечеринки и дегустации в дружественных ресторанах, но ютиться в чужих залах быстро надоело, и они решили открыть собственный винный бар. Через 3 года после рождения этой мечты нашли, наконец, идеальное помещение, купили мебель, начали ремонт, но — передумали на полпути. Близился чемпионат мира по футболу, и супруги рассудили, что летом 2018 в Москве будет выгоднее продавать пиво, а не вино. Они экстренно переделали интерьер, переписали меню и открыли поп-ап пивной бар, но своей любви к вину не изменили: как только мундиаль завершился, предприниматели вернулись к исходному плану. Сейчас они продолжают развивать подписной сервис Wine Cases и свой винный бар Moscow Republic, где можно попробовать десятки сортов вина, поучаствовать в слепой дегустации, поужинать с виноделом и даже пройти винный квест. Егор и Анна Колосовы рассказали Inc., как завлечь посетителей любимой курицей Лионеля Месси, заработать на поп-ап заведении 4 млн рублей за месяц и отказаться от стабильного дохода ради мечты о винном баре во двориках старой Москвы.


Бургундское их связало

Прежде чем заняться вином, Егор Колосов успел перепробовать несколько профессий. Он поступил на психфак ВШЭ, поработал немного в подборе персонала и ушел в рекламу. В агентстве UM (ADV Group) занимался контрактами с крупными заказчиками — Microsoft, Intel, Hitachi, — но через 2 года уволился и оттуда. «Я не умею идти по головам, чтобы добиться очередного повышения, — все эти корпоративные игрища кажутся мне дичью», — говорит Колосов.

В 2009 году Егор занялся семейным бизнесом: стал закупать стройматериалы для строительной компании отца «Свой дом». «Не могу сказать, что это была работа мечты, — вникать в детали строительного дела не доставляло мне удовольствия. Но этот опыт позволил попробовать себя в самостоятельном режиме», — говорит Егор.

Параллельно с работой в строительстве он увлекся культурой вина — пытался разобраться в сортах и ассамбляжах самостоятельно, а в 2011 году поступил на профессиональные курсы сомелье в Школу вина Энотрия (тогда курс стоил 120 тыс. рублей). Каждый день в течение полугода тратил на занятия по 4 часа, кое-как совмещая работу с новым увлечением.  «Винная история быстро меня затянула: я понял, что сфера очень классная и было бы здорово найти в ней свое место», — вспоминает Колосов.

Получив диплом сомелье, Колосов уволился (в четвертый раз) и решил открыть собственный интернет-магазин вина. Заказал несложный сайт, договорился с поставщиками и запустил продажи под брендом E-Сомелье, — на всё ушло около 350 тыс. рублей личных накоплений. Отбором вин, упаковкой и отгрузкой поначалу занимался сам, но уже через несколько месяцев спартанского режима нанял первых сотрудников, в числе которых оказалась его будущая жена и бизнес-партнер Анна.


Евгения Качалова

основательница сети баров «Винный базар»


Развитие винной культуры в России не стоит на месте. Да, мы пока отстаем от европейских стран, но это вопрос времени. Еще 4 года назад людей, которые в целом интересовались вином, было в несколько раз меньше. Не могу сказать, что сейчас процент гостей, которые отлично разбираются в вине, сильно вырос, но посетители с гораздо большим интересом идут на контакт, задают вопросы кавистам, советуются —  и это очень приятно.

Конкуренция на винном рынке обостряется, рестораторы ищут новые идеи и подходы. В ближайшей перспективе волна популярности винных баров дойдет до регионов России и накроет в первую очередь города-миллионники.



Moscow Republic в цифрах

Источник: данные компании.


4

млн рублей выручки (около 1,2 млн рублей чистой прибыли) принёс бар за время футбольного чемпионата.


1

млн рублей ушло на смену формата бара с пивного на винный.


>20

сортов вина представлено в баре.


60%

доходов владельцам бара приносят кухня и напитки (остальное дают собственные и партнерские мероприятия).


1

млн рублей чистой прибыли получил бар с середины июля по конец сентября 2018 года.

Фото: Семен Кац/Inc.

Анна училась в Государственном университете управления и на 3 курсе попала на стажировку в IBM. «Я всегда хотела работать в крупной компании — мне это казалось очень престижным. Но когда эта мечта сбылась, я поняла, что корпоративная жизнь не для меня», — рассказывает она. Уже через год Колосова ушла из IBM и по университетской программе поехала в Милан получать образование в сфере управления. «Эта поездка во многом сформировала мои планы на жизнь: меня привлекла винная и гастрономическая культура Италии. Я поездила по винодельням и дегустациям и поняла, что хочу связать с этим свою жизнь».

Вернувшись в Россию, Анна устроилась в маркетинговый отдел виноторговой компании Fort, где организовывала визиты иностранных поставщиков в Россию. Но в конце 2014 года грянул кризис, цены на европейские вина выросли почти в 2 раза, и компания начала резать косты. «За две недели у нас сократили половину штата и меня в том числе, — рассказывает она. — Я решила побыть месяца два «на чиле», а потом уже искать новое место». Во время вынужденного отпуска Анна наткнулась в ленте Facebook на пост Егора Колосова, который искал помощников, и устроилась к нему в интернет-магазин.


Елена Иванова

директор по маркетингу компании Domino’s Pizza


Культура пить вино — это отдельная больная тема. В России ее практически нет. Большая часть населения вино не жалует – его пить дороже, чем водку, пиво и многие другие алкогольные напитки. Тем не менее, мода на вино медленно, но верно растет, что не может не радовать.



Сергей Курлович

основатель закрытого винного клуба Invisible


В России живет довольно много людей (от 700 тыс. до 1 млн), которые много путешествуют, ходят в кафе и рестораны и любят вино. Вино для них — логичная часть образа жизни. Но рынку вина в России не 100 и не 200 лет, а всего лишь 15-20, — поэтому культура потребления этого напитка пока еще не выработалась. В нашей стране вино — это либо лакшери-сегмент, атрибут престижа, который непонятен большинству народа, либо тупо алкоголь ради алкоголя.

Фото: Семен Кац/Inc.

Что в винном ящике

К началу 2015 года кроме вина Егор стал импортировать штопоры, устраивать слепые дегустации в дружественных ресторанах и винные туры по Франции для групп из 10-12 человек. «У нас иногда было по 3 дегустации в день, и после второй, как правило, уже никто не хотел никуда ехать, а производитель ждет, — вспоминает он. — Экскурсоводом тоже был я, и после каждой такой поездки дня 3  хотелось просто молчать». Времени, как и прибыли, становилось всё меньше. Колосов решил задвинуть малорентабельные туры на второй план, а упор сделать на новое направление — доставку вина по подписке.


Александр Смыслов

управляющий директор винного маркетплейса Moscowine.ru


Модель с подпиской на вино актуальна — при выборе вина большинство россиян склонны довериться экспертам, а не экспериментировать самостоятельно. Плюс это отличный вариант расширить кругозор в домашних условиях. Идея станет еще более актуальной, после того как разрешат дистанционную торговлю, — бизнес можно будет масштабировать за счет подключения региональных заказчиков.


К тому моменту на российском рынке уже 2 года существовала компания Invisible — первый популяризаторский проект на рынке вина, работающий как закрытый клуб, который самостоятельно подбирал и доставлял винные сеты по заказу своих клиентов. Колосов тоже решил взять на себя роль популяризатора, а еще сыграть на эффекте тайны: наполнением кейса занимался сам основатель, а заказчик до последнего не знал, какое вино получит. «Есть довольно большая часть аудитории, которая не хочет мучиться выбором. Такие люди хотят получать удовольствие от хорошего вина, и мы облегчаем им задачу, делая выбор за них», — поясняет предприниматель. Чтобы не копировать конкурентов, Егор решил не просто доставлять сеты под заказ, а организовать на вино ежемесячную подписку.

Вместе с супругой Колосов разработал дизайн упаковки, заказал сайт и стал рассказывать о новой модели знакомым и постоянным клиентам. Привлечь первых заказчиков было непросто — не все были готовы заплатить 6,5 тыс. рублей (цена кейса из 6 бутылок) за кота в мешке. Рискнуть согласились друзья семьи и завсегдатаи слепых дегустаций, которые были уверены во вкусе основателей, — всего набралось около 20 человек.

Чтобы добавить ценности продукту, основатели решили рассказывать об истории каждой винодельни, особенностях сорта винограда и региона и давать советы по сочетанию с продуктами (в кейсы вкладывали листовки с описанием и рекомендациями). «Мы продавали не вино, а некую историю», — говорит Егор.

Картонные коробки под вино собирали сами — в небольшом офисе на Китай-городе, который арендовали под склад для Е-Сомелье. «У нас был такой ламповый ручной продукт, который сразу всем понравился. Как-то раз мы забыли положить в кейс вкладыш с описанием, так клиент сразу позвонил в панике: у нас нет описания, мы не знаем, как пить это вино! Было приятно, что наш подход ценят», — гордится Анна.

Фото: Семен Кац/Inc.

Евгения Качалова

основательница сети винных баров «Винный базар»


История с подпиской на вино успешно работает за рубежом, а в России только начинает развиваться. Люди экономят время (особенно жители Москвы с ее динамичным ритмом) и активно используют все диджитал-возможности, в том числе покупки онлайн.

На мой взгляд, такой подход может быть интересен людям, которые уже немного разбираются в вине, занимаются своим образованием в этой сфере, участвуют в дегустациях и хотят открывать для себя что-то новое. В большинстве случаев людям все же хочется покрутить бутылку в руках и поразглядывать этикетки. Полки с вином всегда притягивают взгляд — это очень атмосферно, а в онлайне этого не передать.


Антон Ануфриев

соучредитель компании NappyClub (российские подгузники по подписке)


Мы сами развиваем формат подписки с 2016 года. Он отвечает интересам и покупателя, и бизнеса. Покупателю удобнее получать товары регулярного потребления, не тратя время на поход в магазин и по лучшим, чем в рознице, ценам. Компаниям подписка выгодней по сравнению с единичными покупками, так как обеспечивает более длинный горизонт планирования, более продолжительный контакт с покупателем и большую сумму покупок. Это позволяет бизнесу давать по подписке более комфортные цены, удерживать покупателя бонусами и в конечном счете улучшает капитализацию за счет более эффективной экономической модели.

Фото: Семен Кац/Inc.

Место для своих

Популярность Wine Cases (такое название получил сервис подписки) росла — в основном, за счет «сарафанного радио». «Однажды наш курьер перепутал этажи и доставил кейс не нашему заказчику, а его соседу сверху. Но человек не удивился, кейс оплатил и стал нашим постоянным клиентом», — смеется Колосов. Винные кейсы с сюрпризом начали заказывать в качестве необычного подарка — это тоже серьезно расширило охват аудитории. Стоимость кейса выросла с 6,5 тыс. рублей до 7,2 тыс. рублей, треть всех клиентов оформляла подписку на целый год (78 тыс. рублей). За 2017 год выручка от продажи кейсов составила 30 млн рублей, прибыль — около 4,5 млн рублей. «Подписка сама по себе — история не очень маржинальная. Ее главная ценность в том, что это некая точка входа человека в нашу систему. Как только он туда попал, мы на 360 градусов окружаем его продуктами, связанными с вином», — объясняет Егор.


Сергей Курлович

основатель закрытого винного клуба Invisible


О работе Wine Cases я знаю и могу сказать, что они движутся правильным путем. У ребят в команде работает много компетентных людей, которые создают хороший экспертный сервис. Конкурентами не считаю — но не потому что ребята объективно меньше, а потому что на текущем рынке подобные проекты работают на развитие и образование рынка. Кто-то строит «Вкусвилл», а кто-то открывает маленькое культовое кафе на углу в Берлине. Концепция винного хаба, которую ребята стараются развивать за счет собственного бара и мероприятий, подтверждает, что у них больше история про коммьюнити и дружеское времяпрепровождение, и это может выстрелить.


Предприниматели стали чаще проводить лекции и организовывать винные мероприятия под ключ, а дегустации вообще поставили на поток. «Нам все равно приходилось пробовать очень много вина, чтобы отобрать лучшее. Мы просто физически не могли выпивать все, что открывали, так почему бы не позвать людей?» — рассуждает Колосов.

Поначалу дегустации проводили бесплатно, но такой подход расхолаживал гостей — многие записавшиеся не приходили, и вино оставалось (или, наоборот, приводили с собой компании друзей, на присутствие которых основатели не рассчитывали). Дегустацию сделали платной — 1 тыс. рублей за вечер, — и ситуация сразу пришла в норму. Помимо камерных событий раз в год стали устраивать грандиозную винную вечеринку на 500 человек — своеобразный отчетный вечер для друзей и партнеров проекта.

Все это время предприниматели проводили мероприятия в сторонних заведениях. Работали по бартеру: рестораны бесплатно предоставляли свою площадку, а Колосовы приводили им новых лояльных клиентов. «Постепенно из винной подписки мы превратились во что-то вроде ивент-агентства, сформировали вокруг себя постоянное ядро гостей, которых хотелось приглашать не в чьи-то чужие заведения, а к себе», — говорит Егор. Предприниматели решили исполнить свою давнюю мечту — открыть собственное винное заведение.

«Мы хотели сделать такое место для своих, уютное и атмосферное, непроходное, со своим двориком, но при этом в центре», — говорит Анна. С такими требованиями найти помещение оказалось непросто. Пока искали, успели поучаствовать еще в одном крупном проекте — Lexus Dome. «Это пространство в 1 тыс. кв. м в башне «Око» Москва-Сити, которое Lexus арендовал на год для презентаций своих новых моделей авто», — рассказывает Егор. Кроме выставочных и лекционных площадок на территории кластера должно было работать кафе, где могли бы перекусить посетители. О возможности участвовать в этом проекте супруги узнали от своего постоянного клиента. Выиграли тендер, закупили мебель, оборудование и организовали поп-ап кафе на территории кластера, чтобы кормить гостей Lexus Dom. «Это оказалось хорошей тренировкой — если бы не этот опыт, мы бы еще долго тянули с собственным баром», — считает Егор.

Фото: Семен Кац/Inc.

Паста от Буффона, курица от Месси

В марте 2018 года идеальное помещение наконец нашлось — два этажа с небольшой террасой во дворах между Тверской и Брюсовым переулком. «Это не первая линия, случайно мимо не пройдешь, но нас это не смущало — получился такой европейско-питерский вариант полусекретного места», — рассказывает Егор.

Решили делать классический винный бар с кухней, большой винной картой и летней верандой. Большая часть оборудования осталась со времен Lexus Dome (тогда на него потратили около 1,5 млн рублей), а вот все коммуникации и вентиляцию пришлось проводить с нуля — на это ушло около 2,5 млн рублей. Стулья и столы заказали у частных производителей «где-то на промзоне», необходимую технику закупили со скидкой у знакомого шеф-повара, а Егор сам включился в процесс ремонта — «вот тут-то и пригодились навыки строителя». Таким образом удалось сэкономить около 1 млн рублей.


Елена Иванова

директор по маркетингу компании Domino’s Pizza


Менять концепцию на время ивентов — это очень хорошая идея. Она прекрасно работает в других странах, где заведения зачастую меняют не только ассортимент напитков, но и весь интерьер и стиль.


Подготовка шла по плану, но в конце мая Колосова осенило. «Мы ехали с объекта домой на автобусе, и вдруг в голове как перемкнуло: чемпионат мира по футболу же скоро, ну какое сейчас вино? Нужно продавать пиво!» — вспоминает Егор. Посоветовавшись с Анной, он решил за оставшийся до Мундиаля месяц с небольшим переделать почти готовый винный бар в пивной.

Сумасшедший на первый взгляд план оказался вполне реальным. Основатели заказали деревянную барную стойку, докупили футбольную атрибутику, повесили экраны для трансляции матчей. Пивные краны и оформление веранды (столики, брендированные зонты) бесплатно предоставил поставщик пива Bud, с которым удалось оперативно заключить договор на время чемпионата, газон для внутреннего дворика подарил друг. «Это потребовало от нас немало усилий, но вся трансформация уложилась в полтора месяца и 1,5 млн рублей», — говорит Колосов.

Место назвали прямолинейно — Football Republic, давая понять, что идти в этот бар нужно именно за футболом и пивом. Кроме этого, создали профиль на TripAdvisor, настроили рекламу в поисковиках и соцсетях, потратив на это около 300 тыс. рублей. Нехитрый на первый взгляд маркетинг выстрелил: клиенты пытались забронировать столик в Football Republic задолго до открытия заведения. «Мы планировали запуститься к началу чемпионата, но люди звонили и требовали открыться раньше — Лига Чемпионов была в разгаре. Мы сначала всем отказывали, а потом подумали, что это будет хорошей тренировкой перед официальным открытием»,  — рассказывает Колосов. Под напором первых посетителей бар открылся в день финала Лиги Чемпионов, 26 мая.

Полноценное праздничное открытие состоялось 15 июня, в день первого матча чемпионата мира. По словам Колосовых, в баре был аншлаг — как и во все остальные игровые дни мундиаля. Хитами продаж ожидаемо стали пиво и специальная позиция в меню, которую придумали сами основатели, — любимые блюда известных футболистов. «У нас была паста от Буффона, ризотто от Бэкхема, курица от Месси, — перечисляет Анна. — Ход довольно очевидный, все эти рецепты мы просто нашли в поисковике, но почему-то нигде, кроме как у нас, такой фишки не было».

Больше половины посетителей оказались иностранцами, многие селились в отелях в районе Тверской и становились постоянными посетителями Football Republic. «Нас все пугали тем, что иностранцы не будут плутать по дворам в поисках нашего бара. На самом деле, они оказались рады отойти от туристических маршрутов и увидеть настоящий город», — считает Егор. Помимо стандартных маркетинговых инструментов, он закупил рекламу на официальной карте болельщика ФИФА, где отмечены рекомендуемые к посещению места Москвы, — это серьезно увеличило приток иностранцев. Дополнительную волну постов с геолокацией бара в соцсетях вызвали граффити футболистов, которые по просьбе Колосова его друг-художник изобразил на внешней стене бара и асфальте во дворике.

Фото: Семен Кац/Inc.

Винный хаб

За футбольный месяц бар принес Колосовым 4 млн рублей выручки и около 1,2 млн рублей чистой прибыли. Результат превзошел ожидания основателей, но они все равно решили переделать бар в винный. «История с пивом изначально задумывалась как временная. Мы честно говорили, что у нас поп-ап пивной бар, и даже не задумывались, возвращаться ли к первоначальному плану», — говорит Егор.


Александр Смыслов

управляющий директор винного маркетплейса Moscowine.ru


Бар, винные мероприятия, подписка — это хороший микс, но все-таки не единый бизнес, об этом основателям стоит помнить. Согласитесь, будет странно, если по приходе в винный бар вам придется отбиваться от предложений по подписке.

Рынок винных проектов в России еще не занят, перспективы огромны, особенно для крупных городов-миллионников. В целом культура вина на зачаточном уровне, но перспективы крайне значительны. Особенно для ниши настоящих wine bar, а не просто кафе с большим выбором вина и грамотным персоналом.


Сразу после финального матча 15 июля предприниматели закрыли бар на 3 дня, чтобы сменить интерьер. Перекрасили кирпичные стены из белых в бордовые («винные»), убрали стойку с пивными кранами, заменив ее на винный шкаф, докупили бокалов и декантеров (стеклянный графин, в который переливают вино перед подачей, чтобы оно «раздышалось»). Заработал и 2 этаж, который долгое время находился в состоянии вялотекущего ремонта. «Это очень красивое помещение — мансарда с окнами в крыше. Раньше там располагались офисы, потолки и стены были спрятаны за гипсокартоном, перегородки делили площадь на мелкие комнаты. Мы всё это сломали и получили большое светлое пространство», — рассказывает Колосова. Совокупно смена формата обошлась основателям в 1 млн рублей.

Название с Football Republic сменили на Moscow Republic (чтобы сохранить преемственность), а со стен бара убрали флаги и граффити футболистов. Сейчас о том, что это место некогда было футбольным, напоминает лишь реклама на асфальте по пути от Тверской в нужный дворик. Тем не менее, некоторые гости по старой памяти продолжают ходить в бар за пивом и футболом. Для таких случаев в меню оставили «пивные» позиции (бургеры, колбаски, рыбные чипсы), которые заказывают наравне с блюдами под вино — фермерским мясом, сырами и паштетами ручной работы.

За два месяца из пивного бара Moscow Republic превратился в винный хаб, который объединяет несколько разных форматов. На 2 этаже и во дворе проходят дегустации, лекции приглашенных сомелье о сортах и марках вина и партнерские мероприятия — например гаражная распродажа одежного бренда Not Addicted. Раз в год Колосовы организуют винный квест — придумывают маршрут по барам и другим местам столицы, связанным с вином, сочиняют загадки и устраивают командные соревнования. «Среди заданий — слепая дегустация вина, поиск бара по выдуманной карте, разгадывание анаграмм. Это всегда проходит очень захватывающе (в этом году у нас участвовало почти 100 человек), а заодно помогает познакомить участников с интересными локациями города и рассказать новые факты о вине», — делится Анна.


Елена Иванова

директор по маркетингу компании Domino’s Pizza


Именно в синергии разных форматов кроется успех основателей — таким образом они охватывают максимальное количество потребителей из разных сфер жизни. Например, секретный кейс с вином можно подарить начальнику, а на дегустацию пригласить друзей или девушку.


Около 60% доходов предпринимателям приносят кухня и напитки в баре, оставшиеся 40% — собственные и партнерские мероприятия. Расходы стандартные для общепита: закупка еды и алкоголя, аренда, зарплата персонала (поваров, официантов, кавистов). Из нестандартного — сам персонал: официанты и посудомойщики в Moscow Republic родом с Филиппин. «Зарплаты у них не ниже, но энтузиазма в работе больше. Филиппинцы очень трудолюбивые и позитивные, создают правильную атмосферу, — считает Егор. — Один из мойщиков, например, оказался художником. Он участвует в праздниках, которые организует их община в Москве, — его девушка танцует, а он рисует». Когда Колосовы узнали об этом, то попросили талантливого филиппинца нарисовать на стене бара граффити — футболиста с мячом. Когда чемпионат кончился, футболиста закрасили, а сейчас думают над новым сюжетом для рисунка.

За 2,5 месяца работы в новом формате показатели бара заметно упали, признают основатели. С середины июля по конец сентября удалось выручить около 3 млн рублей, а прибыль составила 1 млн рублей, — все эти деньги пустили на доработку нового формата. «Чемпионат — это не настоящая жизнь, а некая искаженная реальность, так что мы были готовы к «просадке», — говорит Егор. — Во-первых, из страны уехало 1,5 млн иностранцев, во-вторых, за этот месяц люди потратили чуть ли не годовой бюджет на походы в рестораны». Но супруги не унывают: скоро Новый год, а значит, москвичи снова потянутся с домашних кухонь в рестораны и бары.


Евгения Качалова

основательница сети винных баров «Винный базар»


Рынок винных баров сейчас переживает настоящий бум, активно появляются небольшие единичные проекты. Раньше людям было не важно, что пить, – главное, чтобы стоило дорого. Сейчас же тенденция в том, что всегда можно найти недорогие, но качественные вина. Стали популярны маленькие хозяйства, и люди хотят пробовать не только бренды, которые у всех на слуху, но и что-то новое. Среди игроков на рынке винных баров могу отметить «Винный базар», «Хлеб и вино», Simple wine bar, Big Wine Freaks, I Like Wine.

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России

Gett для Бизнеса

Вам шашечки, или ехать?

Узнать больше

Gett для Бизнеса

Все фишки
и секреты сервиса