ГАЗПРОМ НЕФТЬ 10 марта
Как попасть в StartupDrive и масштабировать свое решение на миллионы клиентов
Как попасть в StartupDrive и масштабировать свое решение на миллионы клиентов
Константин Мусатов
руководитель StartupDrive
В начале февраля стартовала вторая программа акселератора StartupDrive. Участниками стали 10 стартапов из России, Великобритании и Нидерландов. В конце апреля станет известно, кто из них получит доступ к клиентам экосистемы «Газпром нефть». Какие стартапы берут в StartupDrive и что им может дать участие в акселераторе, рассказывает руководитель акселератора Константин Мусатов.
Что такое StartupDrive?
Вначале оговорюсь, что мы, как одно из сбытовых подразделений, фокусируемся на взаимодействии с клиентами и разработке соответствующих цифровых сервисов, продуктов и услуг. И акселератор направлен на стартапы, которые помогают достигать этой цели. Разведка, добыча и переработка — это большие блоки компании, которые не пересекаются с нашими задачами.
Еще один важный аспект: мы не занимаемся обучением стартаперов. Главная цель StartupDrive — развитие бизнеса стартапа в рамках акселерационной программы. Если стартапы захотят поучиться чему-то конкретному, они найдут, как это сделать. Мы предпочитаем потратить время на проработку их продукта, проверку их продуктовых гипотез совместно с нашими клиентами и партнерами. Также у нас нет задачи купить продукты стартапов или сами стартапы, мы помогаем в развитии и масштабировании бизнеса.
Работа строится следующим образом, на старте акселератора с каждым из участников мы формулируем четкий набор гипотез, которые возьмем в работу. Также формируется общая команда, куда входят представители стартапа, кураторы от бизнеса и опытные трекеры. Следующие 3 месяца команда работает по составленной дорожной карте. Если в процессе работы становится понятно, что гипотезы нужно пересмотреть или изменить, мы это делаем, — с гибкостью проблем нет.
Первую акселерационную программу мы запустили в апреле прошлого года. Тогда финалистами StartupDrive стали 6 российских стартапов, которые занимаются разработками в сферах грузоперевозок, такси, каршеринга, эвакуации и страхования транспорта. С двумя из них — Cartaxi и Rent-a-ride — мы в итоге продолжаем сотрудничество. На вторую программу мы выбрали уже 10 участников.
Участники второй акселерационной программы StartupDrive
CargoTech (Москва, Россия): логистический сервис с использованием искусственного интеллекта для снижения издержек за счет максимально эффективного использования пространства в грузовиках и при выборе маршрута.
VeeRoute (Санкт-Петербург, Россия): система автоматизации логистики.
Road.Travel (Лондон, Великобритания — Москва, Россия): платформа для планирования и бронирования автомобильных путешествий любой сложности.
ARNI.io — Artificial Intelligence for Your Enterprise (Санкт-Петербург, Россия): разговорный интеллектуальный помощник на базе искусственного интеллекта для повышения клиентского сервиса.
Cårporate (Амстердам, Нидерланды — Санкт-Петербург, Россия): сервис поиска попутчиков среди коллег.
Ucar (Москва, Россия): автосервис без своей инфраструктуры и сотрудников.
Rental Club (Санкт-Петербург, Россия): сервис по аренде спецтехники.
Proil (Москва, Россия): сервис по мобильной заправке корпоративных и частных клиентов с доставкой.
Rubius 4D (Томск, Россия): платформа для создания 3D-приложений в сфере строительства.
MOZEN.io (Санкт-Петербург, Россия): система автоматизации бизнеса такси.
Кто нас интересует?
В первую очередь нас интересуют стартапы, которые могут стать новыми бизнесами для нас. В нашем понимании стартап — это компания, которая разрабатывает продукт с венчурным потенциалом. Под венчурным потенциалом мы подразумеваем возможность кратного роста компании. Если компания растет на небольшие проценты ежегодно, она не сильно отличается от традиционного бизнеса с традиционными темпами роста.
В первую очередь мы обращаем внимание на стартапы из следующих четырех отраслей:
- Retail
- Mobility & Transportation
- Logistics & Supply Chain
- New Energy
Конкретные технологии, так или иначе попадающие на волну хайпа, будь то AR, VR или ИИ, — нас не интересуют без прямой связи с нашим бизнесом. Всё, что мы ищем, должно быть связано с транспортными средствами и с людьми, которые этими средствами владеют или пользуются. Абстрактные ИИ-решения могут быть вполне инновационными, но для задач акселерации не подойдут, поскольку за 3 месяца мы не сможем помочь в развитии этого бизнеса.
Но в то же время рынок очень подвижен, мы наблюдаем, как появляются стартапы, чьи решения достойны внимания — технологичностью, удобством для клиентов, новым подходом к решению проблем. Поэтому во вторую волну StartupDrive мы расширили подбор участников, которые позволят создать полноценную экосистему для автомобилистов, услуг для них и инфраструктурных решений в смежных областях.
Региональных предпочтений в выборе участников нет. Единственное ограничение — компания должна базироваться в регионе нашего присутствия, где есть наши клиенты или инфраструктура. Например, мы практически никак не присутствуем на Дальнем Востоке и поэтому стартапу, который базируется и собирается развиваться именно там, будет трудно помочь. Если речь идет об остальной части России, Балканах и странах СНГ — во всех этих регионах мы можем помочь в развитии.
Важный момент: на период акселерационной программы мы не настаиваем на коворкинге с нами, потому что неправильно надолго вытаскивать людей из их бизнеса в их географической локации. Важно присутствовать только на промежуточных мероприятиях, таких как демо-дни, старт и финиш акселератора. Постоянно находиться в Санкт-Петербурге или в Москве совершенно не нужно. И на трекшн-митингах, и в рамках других рабочих взаимодействий мы эффективно работаем с командами удаленно.
Какой готовности должен быть продукт?
Есть четыре стадии продукта: идея, прототип, MVP и готовое решение. Идея подразумевает, что у стартаперов нет совсем ничего, только презентация. Затем появляется прототип, то есть что-то очень похожее на продукт, но не предоставляющее совершенно никакой ценности, и чем невозможно пользоваться для решения своих задач. Далее MVP — самая маленькая версия продукта, которая может давать ценность, решать какую-то задачу и закрывать проблему пользователя. И после этого идет сам продукт в его целевой версии.
Для нас важно, чтобы у стартапа был зрелый MVP и чтобы потребность, которую он планирует закрывать, была подтверждена пользователями. То есть у них должны быть подтвержденные продуктовые гипотезы, работающий продукт и, обязательно, первые клиенты. На данном этапе мы понимаем, что можем помочь стартапу доработать продукт, нарастить пользовательскую базу и улучшить бизнес стартапа. Если продукта нет, придется долго помогать выходить с этим продуктом на рынок. Первые 3 месяца в акселерационной программе в таком случае компания просто будет делать продукт с неизвестным результатом. К тому же, по моему мнению, сейчас стартапам на рынке легко выпускать продукты, у них главные сложности возникают с поиском клиентов и масштабированием бизнеса. А активная аудитория наших цифровых сервисов превышает 1,7 млн человек.
В рамках StartupDrive мы не покупаем идеи, потому что у нас нет задачи с нуля сделать продукт для нас. Есть большое количество команд, которые могут эффективно решать проблемы пользователей, и им нужно просто немного помочь. Мы хотим помогать стартапам делать продукты для широкого рынка.
Мы строим экосистему вокруг водителей, владельцев и пользователей персональной и коммерческой мобильности, то есть речь не только про сами автомобили. Я не представляю, кто еще в России мог бы эффективно сделать нечто подобное.
Чем всё закончится?
Мы ориентируемся на три результата, которые по итогам акселерационной программы можно считать успешными.
Первая модель — работа по принципу revenue sharing. Это значит, что стартап, которому мы помогали развиваться, достиг ключевых метрик и мы готовы масштабировать его продукт на всех наших клиентов или весь рынок автомобилистов. В таком случае стартап делит с нами доход от продукта, который мы помогаем развивать. Условия очень индивидуальные и зависят от unit-экономики стартапа. Например, по итогам первого акселератора сервис аренды частного автомобиля для личных поездок и путешествий по России и за рубежом Rent–a–ride показал отличные результаты в Москве и Московской области, после чего мы договорились масштабировать на все регионы нашего присутствия. Частью дохода, принесенного новыми клиентами, которые пришли от нас, Rent-a-Ride делятся с нами. Они посчитали стоимость привлечения клиентов и выяснили, что такой способ привлечения обходится им дешевле.
Вторая модель — разработка нового продукта. В рамках акселератора мы можем придумать новое решение на основе того, что было у стартапа, его разработок и, например, нашей экспертизы. Если решение можно сделать только на условиях коллаборации, мы договариваемся, как будем его вместе развивать. Затем запускаем процесс разработки нового продукта, его вывода на рынок и дальнейшей работы.
Третья — участие в дальнейшем развитии стартапа в роли миноритарного акционера. Мы не инвестируем деньги в стартап самостоятельно, но частные инвесторы на рынке очень позитивно реагируют, когда видят у стартапа факт стратегического партнерства с крупной компанией. Это влияет на оценку стартапа и на условия в Term sheet (соглашение об основных условиях сделки). В этой модели мы договариваемся на получение доли в стартапе в обмен на последующее предоставление нашей экспертизы и помощи в развитии бизнеса. То есть работаем по модели таких крупных акселераторов, как Y Combinator, — заходим в капитал и затем начинаем работать как один из акционеров, в том числе ищем удобного и правильного инвестора.
Следить за нашими планами можно на сайте или на странице StartupDrive в Facebook.
