СПЕЦПРОЕКТ 27 января
Как стартапу зайти в корпорацию
Как стартапу зайти в корпорацию
Это первый текст из спецпроекта Inc. «Как стартапу продать свой продукт корпорации». Здесь его вводная часть и оглавление.
Стартап может зайти в корпорацию несколькими путями: через профильные мероприятия, венчурные фонды, вендоров и консультантов, другие крупные компании, корпоративный акселератор, специальное единое окно для инноваций или просто «с улицы». Рассказываем, как работает каждый из этих способов.
Профильные конференции
Корпорации, опрошенные Inc., чаще всего стараются организовать воронку инноваций таким образом, чтобы в компании была не одна, а две-три точки входа, доступные для стартапов. Они различаются в зависимости от конкретной индустрии — но один способ упомянули все опрошенные. Менеджеры корпораций часто рассматривают проекты стартаперов на профильных мероприятиях.
В частности, отраслевые конференции активно посещает команда продукта «промышленный интернет вещей» СИБУРа. А в Группе «Черкизово» рекомендуют стартаперам из агропрома посещать выставку «Золотая осень».
Например, в Группе НЛМК (Новолипецкий металлургический комбинат) у каждого направления есть собственная стратегия развития, а бизнес-заказчики самостоятельно мониторят рынок в поисках инновационных проектов для решения своих задач. Представителей НЛМК можно встретить на Java-конференциях, Agile Days, IoT-саммитах, нефтегазовых и digital-форумах.
Главный плюс профильных мероприятий — на них стартап может познакомиться непосредственно с заказчиком, то есть руководителем конкретного бизнес-направления, а не общаться с компанией через многочисленные прослойки в виде отделов цифровизации, инноваций и т. п. Но отвечающие за внедрение инноваций менеджеры корпораций могут сопротивляться такому развитию событий — считают, что начинается хаос, когда стартаперы их обходят.
«Зачастую, когда стартапы выходят сразу на функционального заказчика и начинают пилот, быстро всплывают детали: что-то недосмотрели, забыли про информационную безопасность, параллельно уже идет аналогичная разработка. Когда в компании внедрением инноваций занимается исключительно ИТ-функция, подобных нестыковок не случается», — говорит ИТ-директор «Уралкалия» Кирилл Алифанов.
Венчур, вендоры и консультанты
Крупный бизнес часто сотрудничает с венчурными фондами, институтами развития и университетами. Например, у НЛМК есть стратегическое соглашение с фондом «Сколково», через который проходит большинство российских стартапов.
«В венчурной среде все друг друга хорошо знают, поэтому стартап сможет найти нужные контакты, если захочет выйти на какую-то корпорацию», — считает член правления Группы НЛМК Сергей Чеботарев.
Стартапу важно заниматься продвижением себя, отмечает ИТ-директор Группы «Черкизово» Владислав Беляев: если есть задача попасть в крупный бизнес — то про разработку должны знать и фонды, и вендоры, и консультанты. Люди, ответственные за цифровую трансформацию в крупном бизнесе, часто консультируются как с SAP и Cisco, так и с Ernst & Young.
Партнерство с крупной компанией
Еще один способ взаимодействия со стартапами призван минимизировать риски для корпораций — это партнерство с крупной технологической компанией.
Если продукт интересен, но сама компания неустойчива (что характерно для стартапов), в сделку привлекают третью сторону. В такой сделке партнером выступает уже не стартап с неизвестным продуктом, а крупная и устойчивая ИТ-компания.
Например, «Русагро» так работает через «Ростелеком». «Плюс в том, что у тебя есть понятный и предсказуемый партнер. С „Ростелекомом“ у нас подписано стратегическое соглашение, поэтому нет такого варианта, что завтра внезапно кто-то перестанет брать трубку, и в целом минимизированы все риски работы со стартапами», — объясняет руководитель управления по информационным технологиям группы компаний «Русагро» Павел Дрейгер.
Зайти «с улицы»
Самый неизобретательный способ достучаться до крупного бизнеса — написать письмо на один из указанных на сайтах корпораций адресов. Некоторые корпорации отслеживают их: например, на сайте СИБУР есть специальный раздел «Ищем идеи», предназначенный специально для приема обращений стартаперов.
Но такой подход работает не со всеми. Так, в «Черкизове» предупреждают: если стартап сам решит к ним зайти — скорее всего, ничего не получится. «Инвестировать свои ресурсы в эту работу мы пока не готовы. Мы предпочитаем работать с продуктами высокой степени готовности», — объясняет менеджер «Черкизова» Владислав Беляев
Возможно и другое развитие событий: Павел Дрейгер из «Русагро» объясняет, что стартап может обратиться к корпорации напрямую — но в дальнейшем «Русагро» всё равно направит его к своему технологическому партнеру.
Собственная платформа корпорации
Предыдущий способ — аналог холодных звонков, когда стартап самостоятельно, без контактов с нужными людьми пытается попасть в компанию в надежде, что его разработка будет востребована. В последнее время российские корпорации делают шаг навстречу стартапам и запускают для них единое окно входа — платформу, призванную упорядочить работу с инновациями.
В НЛМК единое окно входа стартапов называется «Лабораторией инноваций». В ближайшее время компания запустит сайт, через который стартапам будет проще коммуницировать.
В конце сентября такую платформу запустила «Северсталь», и пока это самый цельный подобный проект на отечественном рынке. Она включает в себя акселерационную программу SteelTech, технопарк и венчурный фонд. Стартапу, готовому к сотрудничеству, нужно оставить заявку на сайте. Ее рассмотрят профильные эксперты и перенаправят в подходящее подразделение.
Корпоративный акселератор
Корпорации, опрошенные Inc., используют собственные акселерационные программы не очень активно. Подробнее всего такую программу описала «Газпром нефть», чей акселератор StartupDrive направлен на подразделение сбыта, сфокусированное на взаимодействии с клиентами и разработке цифровых сервисов, продуктов и услуг, которые служат этой цели.
«Мы понимаем, что на наших мощностях можем помочь стартапу масштабировать бизнес или создать новый продукт. У нас нет задачи купить какое-то решение», — объясняет руководитель StartupDrive Константин Мусатов.
Первый отбор в акселератор проводился весной этого года. В нем участвовали 200 компаний, в финал вышли 5 из них, а с двумя — Cartaxi и Rent-a-ride — «Газпром нефть» заключила сделки. Сейчас идет набор во вторую волну.
Как преодолеть барьеры между стартапами и корпорациями?
Наталия Дегтярева
директор акселератора ВТБ
Хотя корпорации в последнее время открываются к сотрудничеству со стартапами, существуют культурные и организационные барьеры, которые мешают заходить в корпорации «по знакомству». Вот 4 основные сложности:
1. Стартапу сложно самостоятельно найти в корпорации потенциального заказчика для своего узкого решения. Даже если вы, используя свои личные контакты, смогли договориться о деловой встрече и презентации своего решения, маловероятно, что вы представите свое решение именно тому подразделению, в котором оно востребовано.
2. Даже если вы смогли найти правильного потенциального заказчика в корпорации, согласование и запуск незапланированного проекта может занять несколько месяцев. Придется пройти ряд формальных процедур — а у потенциального партнера в данный момент может просто не оказаться необходимых ресурсов: бюджета, инфраструктуры, специалистов. А если ресурсы удастся найти, скорее всего, вас пригласят в классический тендер и воспримут как одного из поставщиков услуг.
3. Запуск проекта со стартапом — непривычная история для корпорации, сопряженная с большими рисками. Особенно это касается инновационных проектов. Вызывают вопросы зрелость технологии, сочетаемость с IT-ландшафтом корпорации, экономический эффект. Как правило, в корпорации невысокая терпимость к риску, а потраченный бюджет просто обязан конвертироваться в успешный результат.
4. Крупные корпорации — это всегда в той или иной степени бюрократия. Стартапы более гибкие и принимают решения быстрее, но часто взаимодействуют менее структурированно. Такие различия в «культурных кодах» огорчают стартапы и раздражают сотрудников корпораций — и поэтому препятствуют сотрудничеству.
Текущий тренд на глобальном рынке и в России — создание внутри корпораций специальных подразделений по работе со стартапами: акселераторов, инкубаторов, инновационных лабораторий. Они помогают преодолеть эти барьеры и построить благоприятную среду для коллабораций.
Чтобы создать такую среду, компании также внедряют fast track — то есть адаптируют корпоративные процедуры под быстрый запуск проектов, сокращают число согласований и быстрее развертывают технологическую инфраструктуру под тестирование.
Наличие упрощенных регламентов ускоряет взаимодействие, а низкие финансовые и временные затраты на пилот снижают риски провала. Бизнес-заказчик может протестировать технологию, чтобы проверить ее работоспособность, зрелость, а также целесообразность применения на больших масштабах бизнеса, и в случае успеха— запустить совместный проект.
