5 шагов, чтобы получить желаемую должность и зарплату

Переговоры о зарплате чаще всего воспринимаются как беседа о деньгах. На самом деле суть гораздо глубже, потому что работа для многих становится часть идентичности. Преподаватель и тренер по переговорам с почти 20-летним стажем Мишель Гринберг-Кобрин поделилась с CNBC пятью советами, как избежать ошибок на переговорах.

Работа — это важная часть основной идентичности. Для большинства людей это место, где они проводят большую часть своего дня, и часто это способ, которым они идентифицируют себя для других. Поэтому, когда человек начинает переговоры о зарплате, эмоции, как правило, берут верх.

Гринберг-Кобрин советует научиться контролировать эмоции во время переговоров, и заставить чувства работать на себя. По словам эксперта, есть две эмоции, которые часто саботируют процесс переговоров о зарплате, даже если человек этого не осознает. Речь идет о страхе и чувстве вины.

Люди часто испытывают страх, когда проходят собеседование на работу. Десятки вопросов, которые возникают из-за беспокойства, могут загнать человека в цикл «А что, если?» и лишить уверенности в себе во время переговоров.

Также большинство сотрудников склонны считать, что они на самом деле не сделали всего, что должны были, чтобы заслужить этот гонорар. По словам Гринберг-Кобрин, люди часто думают, что если бы они работали усерднее, потратили больше времени на обучение или сделали что-то по-другому, то я были бы более достойны этой должности или зарплаты.

Обе эти эмоции могут сбить человека с толку в переговорах. Страх, потому что он парализует. А вина — потому что заставляет человека верить, что он не заслуживает должности или пакета, который требует. Гринберг-Кобрин рассказывает, как подавить деструктивные эмоции во время переговоров о зарплате.

Эмоции и сопровождающие их физические ощущения могут сбить человека с наилучшей позиции на переговорах — он может согласиться на невыгодные для себя условия или уйти, даже не приложив все усилия. Но ситуацию можно исправить. Вот несколько шагов, которые могут помочь:

• Заранее перечислить свои чувства

Люди не хотят, чтобы эмоции застали их врасплох за столом переговоров. Внезапно человек может начинать тратить значительную часть энергии на попытки контролировать чувства и физические проявления вместо того, чтобы заниматься самими переговорами.

Гринберг-Кобрин советует проанализировать, что человек чувствует в ходе ответственной беседы. Многие скажут, что они нервничают, но под «нервничать» скрывается, например, «испугаться» или «чувствовать себя виноватым».

Коуч советует написать длинный список всех эмоций, которые человек может чувствовать. Это требует времени, по ее словам, нужно копать глубоко. Выполнение этого упражнения заранее поможет предотвратить сюрпризы за столом переговоров, которые могут сбить с толку.

• Отсортировать эмоции

Нужно проанализировать список составленных эмоций и разделить их на положительные и отрицательные. Этот шаг может помочь разобраться в запутанной смеси чувств. Когда человека побуждают думать о том, какие у него есть положительные эмоции, он склонен вспоминать все больше позитивных моментов.

• Решить, чем хочется поделиться

Вполне возможно, что человек не захочет делиться ни одним из этих чувств в деловом разговоре — это совершенно нормально. Люди часто боятся, что если они выдадут свои положительные эмоции, то это будет чересчур. Но обмен информацией может иметь реальную силу, если человек обдуманно решил, чем это может быть полезно.

• Представить, что может испытывать другая сторона

Люди часто полагают, что рекрутер, специалист по кадрам или будущий начальник бесстрастен. Некоторые могут подумать, что для них это просто бизнес, все в рамках повседневной работы. Но найти подходящего человека, чтобы представить его остальной команде и работать с ним, — это стресс.

Гринберг-Кобрин советует подумать о том, какие эмоции они могут испытывать. Когда человек дает понять собеседнику, что понимает его точку зрения, это укрепляет доверие и помогает перестать фокусироваться только на себе. Лучшее, что соискатель можете сделать на переговорах, — это быть внимательным и настроенным на другую сторону.

• Обозначить неловкость

Переговоры о зарплате почти всегда неловкие и дискомфортные. Эти чувства могут заполонить мозг, частично подавить способность рационально принимать решения и заставить человека избегать сложных или прямых вопросов.

Обозначив неловкость в самом начале, человек может лишить ее силы. Вещи, которые занимают много места в голове, это те, которые люди пытаются скрыть. Как только человек вынесет это наружу, у него появится место, чтобы сосредоточиться на всем остальном.

Но получать желаемую зарплату можно, задав один единственный вопрос коллегам. Карьерный коуч сервиса Zety Жасмин Эскалера за 15 лет своей работы убедилась в том, что налаживание человеческих связей — лучший способ найти должность с желаемой зарплатой.