ИТ-бизнес раскололся на два лагеря: кто продолжает расти, а кто нет и почему
Российский B2B ИТ-рынок фактически разделился на два лагеря: одни компании продолжают расти и сохраняют прибыльность, другие — сталкиваются со стагнацией или снижением выручки. При этом быстрый рост не противоречит прибыльности: среди таких компаний 88% остаются успешными. Это следует из исследования «Архитектура роста» среди технологических компаний с выручкой от 0,5 до 10 млрд руб., с которым ознакомился «Инк».
В основе исследования — опрос 95 российских B2B ИТ-компаний с выручкой от 0,5 до 10 млрд руб. Авторы сравнили практики быстрорастущих и стагнирующих игроков, а также дополнили результаты рыночной статистикой и данными по динамике отрасли.
На установленный исследователями разрыв заметно повлияли высокая стоимость капитала и охлаждение спроса.
«При [ключевой] ставке 16–21% умеренный рост в 10–15% в год перестал быть устойчивой стратегией. Если компания растет медленнее, чем дорожает капитал, ее модель теряет привлекательность», — объясняет руководитель практики стратегического развития, M&A и IPO в компании «Практика инноваций» Станислав Завершинский.
По его словам, выигрывают компании с сильной юнит-экономикой и положительным денежным потоком.
Давление усилилось и со стороны клиентов: после волны импортозамещения и цифровизации крупные заказчики начали сокращать инвестиционные программы. Компании, которые заранее нарастили расходы, когда расширили команды и продуктовые линейки, оказались вынуждены экстренно пересматривать стратегии и снижать издержки.
При этом основная проблема для многих компаний — не рынок, а внутренние ограничения. 75% участников исследования, проведенного IPO Advisory Board при поддержке «Акселератора ФРИИ» и экосистемы для бизнеса Контур, называют продажи и маркетинг главным барьером роста, однако на практике это часто следствие более глубокой проблемы.
«Когда у компании нет сильного продукта, она начинает компенсировать это маркетингом: больше лидов, больше касаний. Но затем растет стоимость привлечения и падает конверсия», — отмечает в свою очередь руководитель консалтинга и аналитики «Акселератора ФРИИ» Кирилл Соснин.
Ограничения проявляются и в управлении. В 62% компаний ключевые решения по-прежнему принимает собственник, 34% не имеют регулярного управленческого ритма, а только 27% реализуют более 80% принятых решений. За последние два года 59% компаний допустили ошибки с высокой стоимостью для бизнеса, следует из результатов исследования.
Три ошибки, которые тормозят рост
1. Попытка «залить» проблемы маркетингом
Рост лидов без сильного продукта приводит к удорожанию привлечения и падению эффективности. В результате выручка может расти, а маржинальность — снижаться.
2. Рост без контроля экономики
Компании масштабируют команды и направления, не выстроив устойчивую модель дохода. Хотя у 56% компаний доля повторяемой выручки превышает 50%, только 24% имеют формализованные правила распределения прибыли, а 35% принимают такие решения ситуативно.
3. Ручное управление на стадии роста
Модель, где все решения замыкаются на основателе, перестает масштабироваться.
«Если за неделю на одном человеке скапливается более десяти критичных решений, узкое место уже сформировано», — констатирует Соснин.
Компании, которым удается сохранять рост, действуют иначе: стандартизируют продукт, контролируют издержки и выстраивают управленческий контур.
«Задача не в том, чтобы менять руководителя, а в том, чтобы создать вокруг него систему — с ритмом, ответственностью и контролем исполнения», — добавляет Завершинский.
Для бизнеса это означает смену логики развития. В текущих условиях уже недостаточно просто наращивать выручку или усиливать маркетинг. Ключевыми факторами становятся устойчивость модели, дисциплина в управлении и способность компании последовательно реализовывать принятые решения.
Три практики устойчивого роста
Исследование выделяет три ключевые управленческие практики, которые отличают компании с одновременным ростом и прибыльностью.
1. Повторяемая модель дохода
Компании с высокой долей повторяемой выручки (более 50% — у 56% выборки) легче масштабируются и меньше зависят от колебаний спроса.
2. Денежная дисциплина
Устойчивый рост начинается с контроля маржинальности, себестоимости и денежного потока. Компании-лидеры отказываются от низкомаржинальных направлений и выстраивают прозрачные правила работы с прибылью.
3. Регулярный ритм принятия решений
Компании с понятным управленческим циклом быстрее принимают и реализуют решения. Это включает делегирование, прозрачные метрики и внешний контур — от экспертных советов до совещательных форматов, которые помогают доводить решения до результата.
Подпишитесь на «Инк» в Telegram. Там мы пишем нескучным языком о самом важном для предпринимателей. Подписаться.
