Лучшая ИТ-версия себя: что отрасль делает в ответ на налоги, ставку и дефицит денег
После нескольких лет бурного роста российская ИТ-отрасль, похоже, входит в новый цикл. Денег в системе стало меньше, даже сниженная ключевая ставка остается высокой, заказчики больше не покупают «на всякий случай», а каждый крупный проект теперь нужно защищать в терминах окупаемости. На встрече с журналистами, посвященной пяти годам критических изменений в ИТ, участники рынка описали 2026 год без особых иллюзий.
Президент ассоциации «РУССОФТ» Валентин Макаров задал общий фон дискуссии: на рынок одновременно давят санкции, бюджетные ограничения и новый технологический фактор — искусственный интеллект. По его словам, государству приходится перераспределять деньги, повышать налоговую нагрузку и охлаждать экономику, а это напрямую бьет по возможностям заказчиков финансировать ИТ-разработку. Он прямо говорил о сокращении рынка и усложнении условий для частных игроков.
У крупных интеграторов и вендоров этот сдвиг уже виден в цифрах. Гендиректор ГК Softline Владимир Лавров описал переход «от импортозамещения к устойчивой архитектуре»: зрелые сегменты вроде ОС, ИБ и части промышленных решений уже вышли из стадии экстренной замены и теперь должны расти не за счет лозунга «импортозаместить любой ценой», а за счет экосистем, внедрения и доказанной функциональной достаточности. При этом во главу угла, по его словам, выходит экономическая эффективность: если поставщик не может показать заказчику выгоду проекта, его будущее под вопросом.
Эта же мысль звучала и у других участников. Первый замглавы и исполнительный директор «Группы Астра» Николай Прянишников напомнил, что его компания за два года удвоила бизнес, но в прошлом году рост замедлился до 10% после прежних 70%. Для рынка, привыкшего к бурному развитию, это уже сигнал: старые темпы закончились, нужно искать новые опоры.
В «Астре» такими опорами называют экосистему продуктов, программно-аппаратные комплексы и собственное облако — то есть готовые, совместимые между собой решения, а не просто отдельные продукты.
«Нужна интегрированная экосистема, интегрирована в том числе с нашими партнерами <…> ,потому что заказчику сегодня важно, чтобы всё работало вместе», — уточнил он.
Еще один важный вывод встречи: эпоха «просто импортозаместиться» заканчивается, начинается эпоха «доказать, что это выгодно».
Глава БФТ-Холдинга Наталья Зейтениди говорила об «охлаждении» рынка прямо: бюджеты 2026 года уже сокращаются, налоговая нагрузка выросла, заказчики пересматривают инвестиционные программы, а сами ИТ-проекты оцениваются все жестче — либо они увеличивают доходы, либо снижают расходы, либо дают лучший контроль.
«Очень важен для наших заказчиков бизнес-результат. Заказчики все проекты рассматривают через эту призму и, соответственно, если у компании есть такие проекты, то шансов на сделку гораздо больше», — отметила она.
При этом, по ее словам, ИТ-организациям в этом году предстоит «становиться лучшей версией себя» — за счет оптимизации процессов, партнерств и более осторожного роста .
Из этого вытекает и новая роль ИИ. На встрече о нем говорили почти все, но уже без прежнего восторга. Максим Малышев, глава и директор по ИИ Notamedia. Agency описал 2026 год как холодный душ.
«Это такой холодный душ, когда многие инвестиционные программы прекращаются, финансирование госпроектов сокращаются, как и субсидии. И мы видим, что конкуренция происходит даже не за бюджеты среди подрядчиков и разработчиков, а внутри заказчиков за выделение денег. Еще и приходится периодически помогать заказчикам доказывать обоснованность тех или иных решений, их инвестиционную привлекательность», — обратил внимание он.
На таком рынке ИИ интересен не как модная надстройка, а как инструмент внутренней эффективности. В своей компании Малышев внедряет ИИ прежде всего в маркетинг, продажи, кадры, проектное управление и документооборот. Логика простая: сначала автоматизируй себя, посчитай метрики, добейся рентабельности — и только потом продавай это клиенту как зрелый кейс.
В свою очередь Олег Сажин, советник гендиректора Content AI, добавил к этому важное уточнение: сам по себе генеративный ИИ — это еще не продукт.
“Это новый инновационный движок, он очень эффективный, но у него нет колес, нет руля, нет сидений”, — описал он.
По оценке Сажина, рынок уже начинает отходить от перегретых ожиданий и двигаться к более прагматичному сценарию: выиграют те, кто умеет сочетать ИИ с классическими алгоритмами, встроить его в продукт и показать понятный бизнес-эффект. Иными словами, не каждый ИИ-проект переживет схлопывание пузыря, но сам ИИ останется в технологическом фундаменте рынка.
Если где-то деньги продолжат находиться даже в такой фазе, то это, по сути, две зоны. Первая — кибербезопасность. Вице-президент по продажам и маркетингу UserGate Михаил Пеньковский назвал ее одним из примеров индустрии, которая уже прошла полпути импортозамещения: по его оценке, уровень замещения в сегменте достиг 50–60%. При этом отрасль растет не только потому, что требования регуляторов ужесточаются, но и потому, что сама зависимость бизнеса от ИТ-инфраструктуры стала критической.
«А если мы посмотрим на вопросы бизнеса, тут на кону большие деньги: расстрой инфраструктуры или, не дай бог, падение инфраструктуры из-за атак несет колоссальные убытки. А помимо прямых убытков, еще и репутационные», — отметил эксперт.
Это значит, что ИБ для заказчика — уже не опция и не «страховка на будущее», а базовый слой бизнеса .
Вторая зона — промышленная автоматизация и отраслевые решения, но с оговоркой. Softline и ИНФОПРО видят здесь большой потенциал — от предиктивной аналитики и управления производством до интеграции ИИ в энергетику и промышленность. При этом Зейтениди, напротив, замечает, что часть промышленности в моменте притормаживает цифровые проекты: если на коротком горизонте выгоднее купить станок, чем запускать длинный ИТ-контур, выбор часто делается в пользу железа. То есть потенциал огромный, но сделки будут идти медленнее и только там, где бизнес-кейс действительно доказан.
На этом фоне интересен еще один мотив, который звучал в нескольких выступлениях: партнерство как новая обязательная модель роста. И «Астра», и Softline, и участники из сегмента кибербезопасности говорили, что одиночке на этом рынке становится все труднее. Вендорам не хватает собственных внедренческих мощностей, заказчикам нужен бесшовный стек, а интеграторам — зрелые продукты и совместимость. Поэтому рынок будет одновременно консолидироваться и учиться работать в альянсах: не просто перепродавать соседний продукт, а строить совместные решения.
Отсюда и главный вывод встречи. Российская ИТ-отрасль больше не живет в логике «главное — успеть вырасти». Новая логика — вырасти правильно.
Считается не только выручка, но и качество портфеля, совместимость продуктов, глубина внедрения, доказанный результат и внутренняя эффективность. В этом смысле фраза про «лучшую ИТ-версию себя» оказалась не просто красивой метафорой. Для рынка это почти антикризисная стратегия: меньше эйфории, больше партнерств, сильнее операционная дисциплина, аккуратнее инвестиции и гораздо же
Подпишитесь на «Инк» в Telegram. Там мы пишем нескучным языком о самом важном для предпринимателей. Подписаться.
