Одно слово, которое сделает речь любого человека на 50% более убедительной
Иногда достаточно одной фразы, например «потому что», чтобы изменить чье-то мнение. Так считает Джона Бергер, профессор маркетинга в Уортонской школе Университета Пенсильвании, который составил список «волшебных слов», которые могут изменить способ общения. По его мнению, использование слова «потому что» при попытке побудить кого-то на действие, дает потрясающие результаты.
«Больше людей прислушаются и сделают то, что вы хотите», — обещает эксперт. Бергер ссылается на эксперимент Гарвардского университета почти 50-летней давности, в котором исследователи сидели в университетской библиотеке и ждали, пока кто-то воспользуется копировальным аппаратом.
Затем они подходили и просили ничего не подозревающего участника уступить очередь. При этом они формулировали свою просьбу тремя разными способами: «Могу ли я использовать ксерокс?», «Могу ли я использовать ксерокс, потому что мне нужно делать копии?» или «Могу ли я использовать ксерокс, потому что я спешу?»
По мнению исследователей, обе просьбы с использованием слов «потому что» более чем на 50% повышали вероятность того, что люди, уже делающие копии, выполнят их. Даже вторая формулировка, которую можно перефразировать как «Могу ли я встать перед вами, чтобы сделать то же самое, что и вы?», имела тот же эффект, поскольку указывала на то, что незнакомец, просящий об одолжении, по крайней мере проявляет заботу о нем, говорится в исследовании. «Людей убеждает не сама причина, а сила слова», — написал Бергер в своей книге «Волшебные слова», которая была опубликована в прошлом году.
Компании используют фразу «потому что», чтобы сделать свою рекламу более убедительной, написала в прошлом году Inc.com. В качестве примера издание приводит косметическую компанию L’Oréal, которая использовала слоган «[Потому что] вы этого достойны» (англ. Because you’re worth it) в течение пяти десятилетий, и мебельные магазины, которые хотят, чтобы вы покупали их товары сейчас, «потому акция действует в течение ограниченного времени».
Но это не единственное слово, обладающее коммуникативными сверхспособностями. Бергер считает, что аргументы, просьбы и презентации не становятся более убедительными, если они основаны на фактах. Это, скорее, зависит от отдельных слов, которые вы используете. «У вас могут быть отличные идеи, но отличные идеи не обязательно привлекут внимание окружающих», — говорит он. — Вместе с тем едва заметные изменения в вашей речи могут оказать большое влияние».
Если в устной и письменной речи использовать глагол «рекомендовать» вместо «нравится», то вероятность, что люди прислушаются к вам, увеличивается почти на треть, отмечает Бергер в своей книге. То же самое происходит, когда вы заменяете глаголы существительными, говорит он. Люди на 30% охотнее идут навстречу, если их просят стать помощниками или избирателями, вместо просьб о помощи или призывов голосовать. Бергер советует прислушиваться к конкретным словам, которые используют другие люди, и формулировать ответ «на их языке». Это поможет прийти к согласию, найти решение или наладить связь.
В то же время, по мнению Бергера, для победы в спорах не требуются часы изучения данных и подготовка хорошо продуманных аргументов. Большинство людей думают, что для изменения чужого мнения требуются «большое количество фактов, цифр и эмоциональные призывы», но этот метод обычно не работает. Повторение или добавление дополнительных доказательств к одному и тому же аргументу может только навредить, считает эксперт.
