Почему корпорации хоронят стартапы и как этого избежать
Интерес крупной корпорации к стартапу обычно воодушевляет его основателей. Управляющий партнер фонда LETA Capital Александр Чачава в своей колонке для Forbes объяснил, почему с компаниями-гигантами нужно сотрудничать осторожно.
В прошлом Чачава работал с израильским стартапом, который разработал расширение для почтовых клиентов. Проектом заинтересовалась Microsoft, и его основатели решили выпустить бесплатный пилот: это должно было в разы увеличить число клиентов. Прошел год, но денег проект так и не получил, а его руководители по-прежнему ждут конкретных шагов от Microsoft. «Этот проект может в одночасье стать единорогом или обанкротится, потому что не поднимет очередной раунд. Ждать осталось совсем чуть-чуть, пару лет всего», — пишет Чачава.
По его словам, такое случается часто. Стартапы, которыми интересуются IT-гиганты, часто бросают все ресурсы на сотрудничество с ними. Переговоры могут растянуться на годы.
александр чачава
управляющий партнер LETA Capital
«Менеджеры из Сбербанка во время переговоров любят напоминать о том, что они из крупнейшего банка страны, а значит, могут себе позволить диктовать условия. Время идет, деньги на счету таят, а корпорация все продолжает требовать новые доработки и пилоты. Один коллега, плотно работавший над проектами в Сбербанке, полностью закрыл стену у своего рабочего места визитками менеджеров этого банка. За два года их набралось более 300 — панно площадью 4,5 кв. м».
При этом, говорит Чачава, «в жизни должно быть место чуду»: с корпорациями можно работать, но по правилам. Он советует лимитировать ресурсы и не разбрасываться продуктом. Пилоты лучше выпускать платные, выставляя за них высокую цену.
Еще одна ошибка стартапов — стандартизация прайс-листов. Такой подход обычно дает сотни клиентов, при том, что бизнес-модель заточена под десятки тысяч. Крупным корпорациям это выгодно: они платят гораздо меньше, чем могли бы, и получают огромную выгоду от использования сервиса.
александр чачава
управляющий партнер LETA Capital
«У одного знакомого стартапа в клиентах Google, Oracle и PepsiCo, причем платят эти клиенты за сервис точно по прайсу — около $1000 в месяц каждый. Довольно сложно точно оценить ценность, которую эти корпорации получают, но она априори в сотни раз превышает цену сервиса».
В таких случаях Чачава советует увеличить цену во много раз. Компании, которым действительно нужен ваш продукт, продолжат пользоваться им, а потерю других клиентов вы не заметите из-за роста доходов. «В процессе продажи корпорации нельзя показывать типовой прайс-лист, стоит умножать цену на 10 и добавлять в предложение опции по доработке, ВИП-поддержке и сопровождению», — объясняет он.
Накануне сооснователь и генеральный директор Apple Тим Кук выступил перед студентами в Оксфордском университете и рассказал, каких инвесторов следует избегать стартапам. Он посоветовал молодым предпринимателям не доверять тем, кто спрашивает их о возможности поглощения крупной компанией.
Есть новость? Присылайте на news@incrussia.ru
