Покупатели назвали реальные факторы выбора жилья в России — и удивили девелоперов
В строительной отрасли — по крайней мере в России — давно привыкли считать, что люди выбирают квартиры строго рационально, то есть сравнили ипотеку, открыли пару планировок, рассчитали цену — и поехали подписывать договор. Но новое качественное исследование Kokoc Tech (входит в Kokoc Group), проведенное с 47 респондентами по всей стране, показывает, что реальность устроена куда эмоциональнее, а ключевые барьеры возникают задолго до контакта с отделом продаж. Подробности — в распоряжении «Инка».
Исследование включало анализ рынка и сайтов застройщиков, формирование гипотез о том, что влияет на выбор квартиры, скрининг респондентов по всей России и проведение глубинных интервью, изучение отзывов реальных покупателей, а также построение CJM (Customer Journey Map, карта пути клиента) на основе полученных данных. Аналитики изучили мнения тех, кто берет квартиру себе, и тех, кому нужно жилье для семьи, и даже тех, для кого квадратные метры — это инвестиция. И поняли, что мотивация и страхи у сегментов разные, но барьеры — одинаковые.
Люди выбирают не метры, а спокойствие
Главный вывод из результатов проделанной работы — покупка квартиры почти всегда начинается со страха. Боятся вложить деньги и «получить не то», ошибиться с районом, попасть на ненадежного застройщика или «красивый рендер», который в реальности окажется другим.
Один из респондентов честно сформулировал момент старта: «Появились отношения, стало тесно… планировали свадьбу и детей». То есть квартира для него не инвестиция — жизнь меняется, и хочется безопасной опоры.
Отсюда — и структура выбора. Сначала район, эстетика, экология, ощущение уровня. Потом — двор. И только после этого метры и отделка. Девелоперы до сих пор недооценивают силу окружения: отсутствие реальных фото, непривлекательный двор или плотная застройка могут «убить» проект на раннем этапе.
Доверие формируется онлайн — и там же рассыпается
Исследование показывает, что покупатели уходят не потому, что проект не подходит, а потому что сайт неудобный или неполный. Самая частая претензия — плохие рендеры, отсутствие реальных фото, слетающие фильтры и «интуитивно непонятный каталог». Один из респондентов так и описал опыт коротко: «Фильтр по ЖК постоянно слетал».
Людям важны прозрачные условия покупки: калькуляция ипотеки, схемы, пример расчета, единое место, где все понятно. Сейчас же большинство вынуждено звонить в отдел продаж просто чтобы удостовериться, что не ошиблись.
Что влияет на выбор сильнее всего:
- доверие к застройщику (фото, рендеры, прозрачность),
- образ жизни (район, двор, эстетика, экология),
- понятные финансовые условия,
- репутация после сдачи дома (УК, приемка, отзывы).
И да — посткоммуникация уже влияет на решение не меньше цены: «мусор, хамство, проблемы с УК» в отзывах — стоп-фактор еще до первого звонка.
Пожалуй, самое важное открытие исследования — покупатель не ищет «квартиру». Он ищет уверенность, что его выбор окажется правильным и по-человечески комфортным. И если онлайн-опыт честный, удобный и поддерживающий, то человек остается — даже если проект не самый дешевый на рынке.
