Исследование Калифорнийского университета в Беркли: ценники с 9 на конце увеличивают продажи и прибыль на 5%
Думаете, на вас невозможно повлиять, поставив ценник с 9 на конце? Исследование Калифорнийского университета в Беркли показало, что средний американец воспринимает цену, оканчивающуюся на 0,99, как если бы она была на 15–20 центов ниже. Такой, казалось бы, несложный трюк непропорционально влияет на принятие решений.
В этом случае, несмотря на то что реальная разница составляет всего один пенни, исследования показывают, что для среднего покупателя $4,99 кажутся на 15–20 центов дешевле, чем $5, что приводит к увеличению продаж на 3–5%.
Согласно тому же исследованию, средний ретейлер значительно недооценивает влияние предвзятости на решение о покупке, предполагая, что цены с окончанием 0,99 кажутся потребителям всего на два-три цента дешевле. По подсчетам ученых, окончание цены 0,99 увеличивает прибыль на 4–5%.
Это явление не ограничивается продуктами питания и другими относительно недорогими товарами. Исследование Университета Торонто показало, что автомобиль с пробегом 79999 миль продается более чем на $200 дороже, чем автомобиль с пробегом 80 тыс. миль, но при этом примерно за столько же, сколько автомобиль с пробегом 79899 миль.
Продажа за 19,9 тыс. миль принесет вам на $200–300 больше, чем если бы вы продали за 20 тыс. миль. Все еще не верите? Восьмилетнее исследование с 98 млн точек данных, опубликованное в журнале Social Science Research Network, показало, что:
- на уровне категории цены с окончаниями на 9 обычно в среднем выше, чем цены без таких окончаний;
- на уровне продукта цены с окончаниями на 9 в среднем выше, чем цены с другими окончаниями.
