Рекламный перегрев: привлечение клиентов в онлайн-магазины стало дороже

Весной и в начале лета 2025 года стоимость привлечения клиентов (CPA) в e-commerce в России выросла на 22,3%, а кликов (CPC) — на 21,4%, сообщил рекламный холдинг E-Promo Group. Это сигнал тревоги для интернет-магазинов, маркетплейсов и digital-агентств: борьба за внимание покупателей с каждым кварталом становится всё более дорогой. Подробности — в распоряжении «Инка».

Высокая конкуренция — главный фактор такого роста. В отличие от более защищенных секторов, как финансы или недвижимость, e-commerce предлагает низкий порог входа, и сотни тысяч продавцов одновременно борются за одного и того же покупателя. Это приводит к перегреву аукционов в перформанс-каналах, особенно на платформах вроде «Яндекс Директа», Ozon и VK Ads.

Серьезнее всего выросли расходы в категориях DIY и мебель (до +60% CPA в общем), электроника и бытовая техника (до +53%), а также мода и аксессуары (до +37%) — частично из-за роста конкуренции, а частично — из-за изменений поведения покупателей. Например, люди стали чаще обновлять интерьер, оставаясь в своих домах, что добавило активности в DIY-сегменте.

Для сравнения, e-commerce в России растет не только в рекламе, но и в масштабах рынка: по данным аналитиков, в 2024 году объем онлайн-торговли приближался к 9 трлн руб., сектор электронной коммерции вышел на первое место по количеству новых бизнес-регистраций, и прогнозируется, что к 2029-му проникновение e-commerce вырастет до 40% от общей розницы. Это означает, что рекламные расходы станут важной составляющей бизнес-стратегии.

Предпринимателям в этой ситуации рекомендуется пересмотреть рекламную стратегию: внимание на эффективность, работу с конверсией, контент-маркетинг и удержание. Также стоит рассмотреть альтернативные каналы и объединять performance с органикой, чтобы снизить зависимость от дорогой рекламы.