Бывший переговорщик ФБР дал четыре совета, как выиграть переговоры
До того как Крис Восс основал консультационную фирму The Black Swan Group, он 24 года был переговорщиком в ФБР. Восс освобождал заложников из плена террористов, договариваясь с психически неуравновешенными и доведенными до крайности людьми. В интервью Inc.com он рассказал, какие тактики ведения переговоров можно использовать в повседневной жизни, например во время деловой встречи с клиентом.
1. Поймите, что ваш враг — это не сидящий напротив человек, а ситуация
Цель переговоров не в том, чтобы доказать свою правоту или подавить оппонента, а в том, чтобы заключить сделку, сказал Восс. «Тех, кто подходит к переговорам как к битве аргументов, оглушает собственный внутренний голос. Даже молча они продолжают слышать своё, а не слова оппонента», — объяснил он.
Чтобы заключить сделку на самых выгодных условиях, нужно следить за человеком напротив, так как «вы оба сталкиваетесь с разными аспектами одной и той же проблемы», добавил эксперт.
2. Выясните, кто вы — фаворит или дурак
Чтобы получить контроль над переговорами, по словам Восса, нужно прежде всего понять, кто вы — «фаворит» или «дурак». «В любых переговорах всегда есть фаворит и дурак. Если вы — фаворит, никогда не идите на уступки». Фаворит — это эксперт, на услуги которого есть высокий спрос, выяснил автор Inc.com.
На вопрос о том, как определить свой тип, Восс ответил: «Спросите другого человека о том, почему он выбрал вас? Если я фаворит, он сможет мне объяснить».
3. Проявите сочувствие
По словам Восса, нужно наблюдать за интонациями, мимикой, жестами и словами оппонента и попытаться встать на его место. Это можно сделать с помощью тактики «маркеров». Маркирование, то есть рациональное обозначение иррациональных чувств, используется, когда нужно нейтрализовать негативные эмоции или подпитать позитивные.
«Стремитесь усилить положительные эмоции. Пытаться исключить эмоции из переговоров — глупое занятие», — добавил Восс.
4. Повторяйте слова собеседника
Техника «отзеркаливания» — это повторение ключевых слов, которые собеседник использует в разговоре. По словам Восса, она лучше всего срабатывает, если повторять одно-три слова из последней фразы человека. Это нужно, чтобы показать, что вы понимаете говорящего и видите ценность в его словах.
«Это больше, чем просто демонстрация того, что вы всё слышите и понимаете. Речь идет о способе, который поможет собрать жизненно важную информацию и успокоить вашего собеседника. Отзеркаливание имеет решающее значение в тонком искусстве принятия вашей позиции другой стороной», — сказал Восс.
