Журнал

«Healthy Food — это не Дима Пронин». Он потерял клиентов, партнёров и 10 млн руб. Что было дальше?

«Healthy Food — это не Дима Пронин». Он потерял клиентов, партнеров и 10 млн рублей. Что было дальше?

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Новости

Бывший переговорщик ФБР дал четыре совета, как выиграть переговоры

До того как Крис Восс основал консультационную фирму The Black Swan Group, он 24 года был переговорщиком в ФБР. Восс освобождал заложников из плена террористов, договариваясь с психически неуравновешенными и доведенными до крайности людьми. В интервью Inc.com он рассказал, какие тактики ведения переговоров можно использовать в повседневной жизни, например во время деловой встречи с клиентом.

1. Поймите, что ваш враг — это не сидящий напротив человек, а ситуация

Цель переговоров не в том, чтобы доказать свою правоту или подавить оппонента, а в том, чтобы заключить сделку, сказал Восс. «Тех, кто подходит к переговорам как к битве аргументов, оглушает собственный внутренний голос. Даже молча они продолжают слышать своё, а не слова оппонента», — объяснил он.

Чтобы заключить сделку на самых выгодных условиях, нужно следить за человеком напротив, так как «вы оба сталкиваетесь с разными аспектами одной и той же проблемы», добавил эксперт.

2. Выясните, кто вы — фаворит или дурак

Чтобы получить контроль над переговорами, по словам Восса, нужно прежде всего понять, кто вы — «фаворит» или «дурак». «В любых переговорах всегда есть фаворит и дурак. Если вы — фаворит, никогда не идите на уступки». Фаворит — это эксперт, на услуги которого есть высокий спрос, выяснил автор Inc.com.

На вопрос о том, как определить свой тип, Восс ответил: «Спросите другого человека о том, почему он выбрал вас? Если я фаворит, он сможет мне объяснить».

3. Проявите сочувствие

По словам Восса, нужно наблюдать за интонациями, мимикой, жестами и словами оппонента и попытаться встать на его место. Это можно сделать с помощью тактики «маркеров». Маркирование, то есть рациональное обозначение иррациональных чувств, используется, когда нужно нейтрализовать негативные эмоции или подпитать позитивные.

«Стремитесь усилить положительные эмоции. Пытаться исключить эмоции из переговоров — глупое занятие», — добавил Восс.

4. Повторяйте слова собеседника

Техника «отзеркаливания» — это повторение ключевых слов, которые собеседник использует в разговоре. По словам Восса, она лучше всего срабатывает, если повторять одно-три слова из последней фразы человека. Это нужно, чтобы показать, что вы понимаете говорящего и видите ценность в его словах.

«Это больше, чем просто демонстрация того, что вы всё слышите и понимаете. Речь идет о способе, который поможет собрать жизненно важную информацию и успокоить вашего собеседника. Отзеркаливание имеет решающее значение в тонком искусстве принятия вашей позиции другой стороной», — сказал Восс.