Как найти хорошего менеджера по продажам?

Как найти хорошего менеджера по продажам, если от него одного зависит успех компании?

Вообще, это очень страшно, если успех вашей компании зависит от одного человека, будь то менеджер по продажам, технический директор или кто-то еще. Это значит, у вас нет никакого бизнеса и нет никакой компании.

Если же вы только начали бизнес и просто еще не успели собрать команду, тогда лучший менеджер по продажам — вы, фаундер компании. Никто не продаст лучше. И только потом — когда вы проверите свои гипотезы, поймете, как продавать, какой продукт продается, кто ваши клиенты, — надо начинать растить службу продаж.

Есть 3 алгоритма поиска хорошего менеджера по продажам.

Первый — это хантинг: покупаем менеджера у конкурентов. Существует, правда, опасность, что такие специалисты могут быть не очень лояльны, — если он ушел от вашего предшественника, уйдет и от вас. Вам придется его мотивировать какими-то опционами и еще чем-то, но и это не дает никаких гарантий. Если вы хантите, то должны понимать: вероятнее всего, этот человек с вами временно, — и уметь хеджироваться (забирать его опыт и связи). Надо, чтобы он учил ваших будущих менеджеров — набрать через 2 — 3 месяца под него начинающих продажников и ставить ему в KPI их обучение.

Второй. Как ни странно, хорошие менеджеры по продажам вырастают из персональных ассистентов, потому что они знают бизнес, они знают продукт, они часто ездят на встречи с фаундерами. И если они живые и любят деньги, не сидят просто так на табуретке, а активно впитывают информацию и могут ее использовать, то это отличный вариант. На обучение уйдет примерно год, но на выходе это будет очень эффективный менеджер по продажам.

И третий: если вам нужны бесстрашные и беспринципные менеджеры по продажам, то лучше всего их искать в инфобизнесе и сетевом маркетинге. Потому что там люди вообще продают все что угодно и как угодно, ничего не боятся, — их в дверь, они в окно. Но там основной риск в том, что они на продаже будут обещать то, чего вы не сможете потом сделать. Поэтому их нужно очень четко обкладывать жесткими запретами — «этого мы не говорим, если вы это пообещаете, я вас оштрафую». Но они делают хороший объем и могут быть полезны, особенно если вам нужны массовые продажи.

Q&A — это рубрика, в которой эксперты отвечают на вопросы читателей Inc. Вы можете задать свой вопрос про предпринимательство по адресу letters@incrussia.ru.