Типичные проблемы российских предпринимателей. Ошибка № 4: запустить бизнес в новой для себя сфере

Уже более 10 лет в Uplift.club я занимаюсь практическим консалтингом для предпринимателей в поиске точек роста их бизнеса и преодолении кризисов. В серии колонок для «Инка» я анализирую реальные кейсы и описываю популярные ошибки, которые совершают бизнесмены (названия компаний и некоторые детали в кейсах не раскрываю из-за NDA)

Ко мне обратился за помощью генеральный директор компании в сфере IT-разработки и аутсорсинга с внушительным штатом — более чем 1 тыс. человек. Основное направление их деятельности — разработка и поддержка решений по автоматизации одного важного бизнес-процесса, который есть практически у всех крупных бизнесов в стране. Два года назад они решили запустить совершенно новый продукт в другой сфере рынка, но спустя миллионы долларов инвестиций получили ноль продаж и полную потерю веры в себя.

Мы стали разбираться с их ситуацией. И поняли, что компания попала в ловушку, о которой я говорил: считая себя успешными в одной сфере, они решили, что смогут легко перенести свой управленческий опыт на другую, малознакомую. Они были уверены, что связи, деньги, навыки управления и желания — этого будет достаточно, чтобы создать нового лидера. Спустя два года они осознали, почему у них ничего не получается.

Мы разобрали:

• продукт;

• рынок, на который компания пытается выйти;

• методы, которыми это делается.

В результате мы пришли к выводу: причины, по которым клиенты выбирали решения конкурентов, были неизвестны.

Поверхностно виделось, что наша компания делает примерно то же самое, даже лучше и современнее. Но на деле руководство фирмы не учло более фундаментальные потребности отдельных сотрудников их потенциальных клиентов.

По моему совету компания привлекла себе в команду нужные компетенции с нового рынка, перекупив нескольких опытных людей, хорошо понимавших, как все устроено. Но вопреки ожиданиям основателей проект после этого все равно пришлось закрыть и списать инвестиции в размере сотен миллионов рублей (точную сумму раскрыть не могу из-за NDA).

Оказалось, что нужно все переделать и вложить еще минимум столько же денег в создание совершенно иного продукта. Но на это руководство уже не нашло сил.

Вы можете легко возразить: Amazon был создан финансистом Джеффом Безосом, который ничего не знал об электронной торговле и книгах; Apple была запущена Стивом Джобсом, который не был профессиональным разработчиком; SpaceX была основана Илоном Маском, который до этого занимался paypal и машинами, но никак не запускал ракеты. Таких примеров довольно много.

Но есть два важных аспекта.

• Иногда случается, что кому-то везет, он оказывается в нужный момент в нужном месте. Вот только вероятность такого события крайне мала. Мы знаем таких предпринимателей, но сколько людей, которые действовали так же, провалились и мы не читаем про них в книгах?

• На практике все было совсем не так, как я написал выше.

Давайте разберем эти кейсы.

Amazon была создана Джеффом Безосом как бизнес, в котором огромное значение имела точность расчетов. Безос до этого не продавал книги, но он был экспертом в рынке финансов, моделирования, исследований, а его опыт руководителя подразделения клиентского опыта в компании Fitel дал ему понимание, как именно должно выглядеть качественное обслуживание клиентов.

Запуская Amazon, он как раз сначала разобрался в том, как устроен этот рынок, а затем смоделировал, как именно должен выглядеть его бизнес. Книги стали первым товаром компании потому, что он нашел боль рынка: весь ассортимент печатающихся книг физически невозможно разместить в книжном магазине. Для потребителя это означало, что он часто не может найти нужное ему произведение, в то время как издатели сталкивались с проблемой пониженного спроса, так как не могли понять, какие книги и в каком количестве отправлять в магазины.

Таким образом, Безос отлично понимал, что он делает, хоть и рисковал, создавая свой бизнес именно в интернете.

Что касается Apple, то Джобс создал компанию не в одиночку. Его партнером стал Стив Возняк, который великолепно понимал устройство компьютеров. А если вспомнить более поздние времена Apple после возвращения Джобса к ее управлению, то созданные под его руководством продукты становились революционными именно потому, что Стив понимал, как работает спрос на каждом из рынков. Создавая iPhone, он разобрался во всем, что касалось рынка мобильных телефонов того времени, и увидел то, что не видели другие.

Илон Маск же создал SpaceX и достиг с нею высот (во всех смыслах) как раз потому, что на момент старта уже очень хорошо разбирался в ракетостроении. Как говорят, Маск почти ничего не знал об этой сфере, однако он часами штудировал сложнейшие учебники по космическим технологиям, принципам работы и построения ракетных двигателей, аэро- и астродинамике. Он самостоятельно смотрел чертежи и давал советы инженерам, которых нанимал, разговаривая с ними на одном языке. Именно поэтому получилось сделать из SpaceX успешный бизнес.

Мне довелось работать с проектом, в который проинвестировал известный мультимиллионер-спортсмен. Он понимал, что у спортсменов карьера заканчивается довольно рано, поэтому начал вкладываться в перспективные технологические бизнесы.

Я наблюдал со стороны стартапа, который продал идею инвестору. Консультируя эту компанию, я с первых встреч увидел, что она не имеет особых перспектив и шансов. Однако стоило мне обозначить это основателям, как они прекратили со мной сотрудничество.

Их бизнес, как выяснилось спустя несколько лет, заключался вовсе не в построении великой технологической компании. Вместо этого они продавали грандиозные идеи ничего не понимавшим в этом непрофильным инвесторам.