Поделиться • 1 октября 2026
Биолог учится строить бизнес: как я создала марку косметики из пуповины лошади
Биолог учится строить бизнес: как я создала марку косметики из пуповины лошади
Автор: Анастасия Иголинская, основатель биотехнологического стартапа ЭкзоМи
На втором курсе биотехнологии в МФТИ я начала работать в клеточной лаборатории. Это был мой первый контакт с настоящей наукой — и первое же разочарование. Мы создавали инновационные разработки, которые так и оставались внутри лаборатории, потому что не хватало финансирования. Я решила, что пора их коммерциализировать. Расскажу, как за эти два года научилась разделять науку и бизнес, открыла собственную лабораторию, совершила пивот и удивила рынок необычным ингредиентом.
На втором курсе биотехнологии в МФТИ я начала работать в клеточной лаборатории. Это был мой первый контакт с настоящей наукой — и первое же разочарование. Мы создавали инновационные разработки, которые так и оставались внутри лаборатории, потому что не хватало финансирования. Я решила, что пора их коммерциализировать. Расскажу, как за эти два года научилась разделять науку и бизнес, открыла собственную лабораторию, совершила пивот и удивила рынок необычным ингредиентом.
Влюбленность в проект мешает быть объективной
Первый стартап я запустила еще во время учебы, в 2024 году. Мы с командой из трех биологов разрабатывали растворы для поддержания жизнеспособности стволовых клеток и сохранения их терапевтического потенциала. Вложили в проект немного — примерно 200 тыс. руб. на реактивы. Мы проходили акселераторы, становились финалистами, замечали интерес от инвесторов, но не более. Хотя все это время я искренне верила, что создаю нужный рынку продукт.
Проблема обнаружилась позже, и она была фундаментальная. Я так романтизировала собственную разработку, что не замечала: реального спроса нет.
Тогда я еще не знала, что нужен настоящий анализ рынка. Не проводила проблемные интервью, неправильно сделала конкурентный анализ, не нашла достоверных данных по объему рынка. Когда наконец начала проводить проблемные интервью с потенциальными клиентами, картина оказалась однозначной: инфраструктура для таких продуктов в России не была сформирована, платежеспособных клиентов практически не было.
Пришлось делать пивот (принципиальное изменение направления стартапа при сохранении ключевых компетенций команды. — Прим. ред.). Поворотным событием стала встреча с практикующим врачом-косметологом, который хорошо понимал текущие тенденции. За час разговора я увидела совершенно другую карту возможностей:
- рынок профессиональной косметологии в России рос,
- клиники искали инновационные препараты,
- а ниша отечественных биотехнологических продуктов для эстетической косметологии была практически пуста.
Бизнес — другой язык, и я — ученый — его не знала
Но пока я разбиралась с направлением продукта, передо мной встала не менее серьезная проблема: я была биологом. Бизнес — это совершенно другой язык, тогда мне не знакомый.
Я начала проходить акселерационные программы, и это оказалось одним из самых правильных решений за все время существования проекта. Там я разобралась, как анализировать структуру спроса и конкурентную среду, научилась смотреть на продукт глазами инвестора.
В итоге мы стали финалистами нескольких акселераторов, появились первые предзаказы. А затем мы получили грант в 500 тыс. руб. Фонда содействия инновациям на разработку технологии, что позволило создать первые продукты.
Потратили все деньги на разработку (технология синтеза экзосом и разработка косметической формулы), производство партии 1 тыс. единиц и сертифицирование продукции.
Еще вложили больше 1 млн руб. собственных средств. Например, из них около 200 тыс. руб. потратили на маркетинг. Сотрудничали с блогерами, с кол-центром, но клиентов это нам не принесло.
Гораздо выгоднее оказалось развивать личный бренд и работать через сарафанное радио.
Как мы открывали лабораторию
Сначала нужно было найти помещение. Это один из самых сложных этапов, потому что биологическая лаборатория — это не просто комната с оборудованием. Нужны определенные вентиляция, планировка, коммуникации, соответствие санитарным нормам.
Мы искали подходящее помещение несколько месяцев, объездили десятки вариантов и в большинстве случаев слышали сумму аренды, которую мы не могли себе позволить.
В итоге помещение с оборудованием нашли, сейчас нам предоставляют по договоренности. Но, как только мы определились с пространством для лаборатории, начались проблемы с реактивами. Часть поставщиков работала нормально, часть — с задержками в несколько недель. Мы научились планировать запасы наперед, искать альтернативных поставщиков и обходиться минимальным набором того, что есть прямо сейчас.
За сырьем — на конюшню
Мы начали с контрактного производства: создавали экзосомы (микроскопические структуры, содержащие активные вещества, пептиды, белки и другие молекулы, которые влияют на восстановление клеток кожи. — Прим. ред.) под заказ для крупных косметических брендов.
Механизм такой. Каждая клетка тела постоянно общается с соседними клетками. Для этого она упаковывает сигнальные молекулы (молекулы, управляющие тем, какие гены «включены», а какие «выключены») в крошечные посылки (пузырьки размером 30–150 нанометров) и отправляет их адресатам. Это и есть экзосомы — биологическая почта клетки.
Наше основное сырье — пуповина лошади. То есть мы получаем экзосомы из стволовых клеток пуповины. Наш технический директор Илья Зубарев, кандидат биологических наук и эксперт в области регенеративной медицины, предложил использовать экзосомы стволовых клеток пуповины лошади для восстановления работы клеток кожи.
Купить пуповину в обычном супермаркете нельзя. Нужно забирать пуповину сразу после родов кобылы, пока материал еще жизнеспособен. Обычно на конюшнях ее просто выкидывают, нам разрешили забирать бесплатно.
Однажды мы ехали на конюшню в пять утра в выходной день, потому что именно тогда лошадь рожала. Никакого курьера, никакой службы доставки — только мы с партнером, контейнер со льдом и понимание, что если не приехать сейчас, материал будет потерян.
В любом случае выбор получать экзосомы от лошади стал одним из лучших для нас с точки зрения бизнеса — это этично (ни одна лошадь не пострадала), бесплатно (на конюшнях плаценту обычно выкидывают) и, судя по собранной обратной связи, лучше воспринимается врачами и пациентами, чем крысы или хомяки.
Это и есть реальность стартапа на раннем этапе: фаундеры работают за десятерых.
Например, я сама сделала сайт компании — смотрела туториалы, разбиралась в конструкторах, правила первые тексты поздно ночью. До сих пор сама сканирую честные знаки на каждую партию продукции. Вместе с партнером мы встречаемся с представителями клиник, потом я лично упаковываю и отправляю каждый заказ.
Кроме нас с партнером, в нашей команде есть операционный директор-консультант с опытом в финансах и бизнесе, которая помогает нам составлять юридические документы, финансовые прогнозы, а также SMM-специалист, которая ведет социальные сети, и бухгалтер.
Как устроены продажи косметики
Одними из первых партнеров стал бренд «Натура Сиберика». Партнеров мы находили через косметические конференции и контакты на их сайте. Но вскоре столкнулись с реальностью рынка: многие российские бренды размещают производство в Китае или Корее, а интерес к экзосомам среди отечественных компаний остается невысоким.
Тогда мы напрямую обратились к косметологам, чтобы услышать их запросы, глубоко изучили рынок и открыли для себя перспективное и стремительно развивающееся международное направление — экзосомальная терапия (метод эстетической медицины, основанный на использовании экзосом, которые доставляют биологически активные вещества прямо к клеткам для их глубокого восстановления и омоложения. — Прим. ред.).
Так началась разработка линейки средств для профессионального и домашнего применения с экзосомами стволовых клеток. Мы начали выстраивать партнерскую сеть с косметологическими клиниками по всей стране и запустили собственный сайт для розничных покупателей. То есть работаем по двум бизнес-моделям — B2B и B2C.
Партнеров ищем также через конференции, изучаем новых игроков рынка и ищем контакты, а B2C-пользователей привлекаем через социальные сети и рекомендации от врачей-косметологов.
До этого расходы на SMM доходили до 30 тыс. руб. в месяц. Теперь веду аккаунты сама, мне помогает мой партнер (технический директор) и мой молодой человек. Получили результаты лучше, чем за три месяца работы с профессиональным SMM-менеджером. Недавний рилс залетел на 70 тыс. просмотров и принес больше 10 новых клиентов.
Кто наши конкуренты
С 2022 года ряд западных брендов ушел с российского рынка, усложнилась логистика импорта, появлялись серые препараты без сертификатов. Клиники все настойчивее искали локальную альтернативу с понятной цепочкой производства, актуальными сертификатами и предсказуемыми сроками поставки.
Мы выстроили ценностное предложение именно вокруг этих потребностей: например, можно приехать в лабораторию и увидеть производство своими глазами. За первый месяц на рынке мы собрали около 20 косметологов и частных клиник, а также более 10 заказов продуктов для домашнего ухода с сайта.
При этом конкуренция никуда не делась: азиатские дистрибьюторы адаптировались и продолжают активно работать с российскими клиниками. Я впервые по-настоящему почувствовала, что значит бороться за клиента. Это немного напомнило мне школьные времена, но ставки уже другие: не внимание старшеклассника, а доверие клиник.
Как мы доверились тренду — и ошиблись
В начале работы над рецептурами мы, как и многие другие, ориентировались на косметические тренды. В тот момент активно обсуждались спикулы — микроскопические структуры из морских губок, которые якобы усиливают проникновение активов в кожу. Маркетинговый нарратив звучал убедительно.
Но мы решили проверить, и результат апробации у врача оказался однозначным: эффекта нет никакого, зато — раздражение и воспалительные реакции. Тогда мы исключили ингредиент из всех рецептур.
Вывод прост: рецептурные решения в биотехнологической косметике должны опираться исключительно на клинические данные и мнение врачей, но не на маркетинговые тренды.
Материал отражает личный опыт и мнение автора как основателя компании. Эффективность и безопасность косметических продуктов с экзосомами индивидуальны и должны обсуждаться с врачом-косметологом. Материал не является медицинской рекомендацией и не заменяет консультацию специалиста.
Официальный юридический статус экзосом в России в качестве инъекционных препаратов не утвержден. По состоянию на сентябрь 2026 года, в Государственном реестре лекарственных средств (ГРЛС) и реестре медицинских изделий Росздравнадзора отсутствуют зарегистрированные препараты на основе экзосом, разрешенные для инъекционного (внутрикожного или подкожного) введения.
