Как поднять продажи на маркетплейсах в 10 раз с помощью контента — опыт производителя чемоданов

Я запустила бренд почти три года назад. Сейчас мы продаем товары на всех крупных маркетплейсах, в собственном интернет-магазине и на классифайдах (онлайн-сервисах, где собраны объявления от частных лиц и компаний, сгруппированные по темам. — Прим. ред.).

Кроме того, чем больше полезной информации получает покупатель, тем выше балл. Площадки начисляют баллы за заполнение характеристик. Например, на «Яндекс Маркете» максимальный балл 100, а на Wildberries — 10. Маркетплейсы официально заявляют, что этот показатель является одним из факторов ранжирования.

Из-за отсутствия достойного фото- и видеоконтента бренды теряют довольно большой пласт людей, которые при выборе товара концентрируются на визуале и не читают описание и характеристики.

Например, согласно исследованию видеопродакшена Wyzowl, примерно 88% пользователей принимают решение о покупке именно после просмотра видео о товаре. С его помощью можно передать то, что иногда непросто выразить только через фото или текст.

Ситуация «до». В карточке товара не много фотографий, отсутствуют видео и «живые» фото.

В карточку обязательно нужно добавлять качественные фотографии с разных ракурсов, видео и фото, на которых показано, как ваш продукт используется в жизни. Например, бренду чемоданов можно добавить фото, где изделие заполнено вещами перед путешествием. 

Ситуация «после». Появилось больше разнообразных фотографий и одно видео. На данный момент маркетплейс оценивает качество карточки на 98 баллов, что влияет на количество показов в поиске и, соответственно, продажи.

Описание и характеристики

Текстовая информация в первую очередь нужна для того, чтобы алгоритмы знали, под какие запросы выдавать ваш товар. Например, если в описании и характеристиках товара не будет указан цвет, то при запросе «красный диван» ваш товар будет после всех диванов этого цвета. Вряд ли пользователь долистает до этого момента.

Кроме того, не всю информацию можно понять с помощью фото. Например, за составом, размером, страной производителя покупатель, скорее всего, пойдет в описание и характеристики.

Ситуация «до». Короткое описание, в котором не раскрыты детали информации о товаре.

Описание может быть коротким, но информативным: можно сократить количество оценочных прилагательных — оптимальный размер, прочная конструкция. Лучше добавить больше фактов, например, «размер 55×40×23 = помещается в ручную кладь».

А вот характеристки лучше заполнять по максимуму и не забывать про кнопку «другие поля». Это поможет закрыть многие вопросы покупателей, о которых вы можете изначально даже не знать. А также сделать карточку более заметной для поисковых роботов и поиску по фильтрам.

Ситуация «после». Расширили описание — добавили информацию о материалах, гарантии, функциях, внешнем виде. Заполнили все основные, дополнительные и прочие характеристики о товаре.

Описание должно быть полезно для покупателя: например, в нашем случае можно указывать, под стандарты каких авиакомпаний подходит чемодан.

Поначалу могут возникать сложности с тем, что именно рассказывать в описании, так как у бренда еще недостаточно обратной связи, чтобы прописать в тексте все детали. Сейчас на старте можно воспользоваться помощью нейросетей.

Например, можно использовать YaGPT, чтобы сгенерировать несколько описаний, выбрать наиболее подходящее, отредактировать и сохранить. Для использования нейросети должны быть заполнены характеристики, так как «робот» берет информацию напрямую из них.

Впоследствии можно добавлять новые детали в описание, когда будут появляться вопросы от покупателей.

Объединение товаров

Так как в поисковой выдаче каждый артикул выдается как отдельная карточка, важно объединять внутри все варианты этого товара. Так человек может выбрать наиболее подходящий ему цвет или размер вашего товара, не покидая карточки.

В этом случае вы увеличиваете процент покупок именно вашего товара, потому что показываете сразу весь ассортимент.

Ситуация «до». Товары в карточки объединены хаотично: какие-то размеры есть, каких-то нет, часть цветов есть, а другая — отсутствует.

Объединять нужно разные вариации вашего товара (модели, цвета, размеры).

Ситуация «после». Добавили все цвета и размеры одной модели чемодана, а также отдельно вынесли комбинированные размеры. Например, наборы с чемоданом XS и L.

Карточка закрывает большинство вопросов потребителя при выборе товара, от цвета до типа замка и особенностей конструкции. Продукт можно рассмотреть с разных сторон, а по видео оценить, например, механизм выдвижения ручки и маневренность колес.

Попадая внутрь карточки, покупатель видит все товары магазина. А ключевые слова в описании и высокий общий рейтинг карточки помогают поднять карточку в топ выдачи.