«Когда в 2019 году мы решили открыть сифудбар за МКАД, коллеги крутили у виска»: как запустить рыбный ресторан далеко от моря и зачем это нужно

Когда в 2019 году мы решили открыть сифудбар за МКАД, коллеги «крутили у виска». Тогда у москвичей не было привычки есть устрицы в нескольких шагах от дома, тем более, за пределами московской кольцевой дороги — считалось, что это продукт для центра города и премиум-ресторанов. Поэтому многие уверяли нас, что мы прогорим через полгода. Кроме того, морепродукты быстро портятся, нужны большие вложения в логистику и хранение, а себестоимость или фудкост выше, чем у мяса или курицы.

От лавки к ресторану

Это был наш первый ресторанный проект, изначально выросший из компании по оптовой торговле рыбой.

С 2007 года Ян работал менеджером по продажам в рыбной компании, одной из крупнейших в стране. Через 7 лет он основал свою фирму, которая также реализовывала рыбу по России в очень крупных масштабах — тоннами. Позже он открыл направление доставки в рестораны от поставщиков, а в 2018 году к развитию компании присоединилась я, и мы запустили доставку рыбы на дом.

Тогда и возникла необходимость открыть магазин, где могли бы забирать свои заказы. Однако мы долго не могли найти подходящее помещение, в итоге выбрали пространство в два раза больше планируемого, и концепция быстро трансформировалась из магазина в рыбную лавку вместе с кухней и посадочными местами.

Так мы пришли к запуску ресторанного бизнеса и ввели понятие «сифудбар» в России — место, где можно позволить себе качественный сифуд не только у моря. Первый сифудбар мы открыли в 2019 году.

Ошибки на старте

Открываясь с нуля, без опыта в общепите, на старте мы потеряли около 12 млн руб. Главные ошибки и опыт, который мы из них извлекли.

• Неправильно спроектированные вытяжка или канализация. Мы сталкивались и с тем, и с другим. Приходилось переделывать системы полностью. На ремонт канализации ушел месяц арендных каникул, а для работ над вентиляцией пришлось закрыть ресторан спустя полгода работы. Суммарно расходы обошлись нам примерно в 4 млн руб. В таких случаях вина может быть на стороне девелопера, если изначально помещение проектировалось под «обычное» кафе или магазин, системы закладывались минимальные, без учета реальной ресторанной нагрузки. Предприниматели нечасто проводят технический аудит перед стартом, а также мы сталкивались с ситуацией, когда недостаточно профессиональный подрядчик просто не учел ресторанные стандарты по мощности вентиляции. То же касается и других технических условий, таких как вода и электрика. В случае несоответствия требованиям для ресторанов есть риск дорогостоящих переделок и задержек.

• Непродуманная логистика. Важно проверить, что в зоне разгрузки и парковки грузовик может свободно подъезжать, в ресторане есть черный вход, пандус и зона для мусора. Опыт показал, что логистика должна быть «незаметной», тогда она работает.

• Невнимание к планировке и высоте потолков. В идеале пространство должно быть открытым, с высокими потолками и большими окнами. В ином случае будет сложный и дорогой ремонт, или же придется принять исходное положение и искать альтернативные решения. Несущие стены в целом нельзя сносить — в этом часто заключается проблема. Когда заходишь в большое помещение в новом ЖК с потолками 5 м, а там большая стена, которую нельзя снести, срезать. Например, в нашей точке в Коммунарке много несущих конструкций, но помещение очень понравилось, и пришлось вписывать планировку кухни в эти конструкции.

• Ошибки в проектировании и организации кухни. Узкие проходы, неудобная зона отдачи — все это ведет к рискам по технике безопасности, срыву стандартов сервиса, медленной подаче и отзывам в стиле «вкусно, но долго». Кухня должна быть эргономичной с логичной последовательностью зон (приемка, хранение, заготовка, приготовление, сборка/отдача), удобно расположенным оборудованием, достаточным пространством и шириной прохода (от 90 см на одного повара и 120 на двоих). Все это позволяет выдерживать и пиковые нагрузки. В целом 50– 55% ресторана обычно занимают все технические помещения (кухня, моечная зона, комната для персонала, моповая, холодильные камеры, заготовочный цех, зона сборки-доставки и др.), особенно в небольших заведениях до 35 посадочных мест ориентировочно. В больших ресторанах для производственных помещений требуется меньше пространства, например, в самом большом нашем сифудбаре в комплексе Gremm они занимают порядка 150 кв.м, а зал — 300 кв.м. В Коммунарке производственная зона занимает примерно 60 кв.м в помещении 114 кв.м. При этом каждое заведение уникально и важно отталкиваться от того, сколько цехов нужно конкретно ресторатору.

• Выбор некомпетентных подрядчиков по мебели и оборудованию. Например, мы сталкивались с задержкой мебели больше 6 месяцев, в итоге пришлось срочно покупать другую из наличия и работать первое время без винного шкафа. Финансово это сказалось даже не столько переплатой за новую мебель с быстрой доставкой, сколько упущенной выручкой из-за отсутствия винного шкафа. Мы не могли сразу продавать вино в нужном объеме, а его маржинальность высока. Потеряли ориентировочно 10–15% плановой выручки по напиткам за первые месяцы. Поэтому в договоре всегда важно прописывать пени за срыв доставки.

Цены и аудитория

За шесть лет получилось построить цепочку поставок с контролем качества с Дальнего Востока и других регионов России и при этом удерживать адекватные цены для гостей, например:

• устрицы — от 190 руб. за шт.;

• морские ежи — от 250 руб.;

• гребешок — от 350 руб.

Средний чек на одного посетителя составляет около 2000–2500 руб.

Есть гипотеза, что в рыбные рестораны ходят в основном постоянные гости. Частично это правда. Мы действительно видим высокий процент возвратных визитов — порядка 65–70%, обычно на ресторанном рынке показатель составляет 40–50%. Когда гость нашел «свои» позиции в меню — он возвращается.

Мы работаем за счет оборота, поэтому нам важно, чтобы за одним столом за день посидели пять компаний, а не две, например. Из-за низкой наценки мы почти не зарабатываем на морепродуктах — важно, чтобы их продавалось много.

Новые гости приходят, в частности, из-за сарафанного радио. В среднем мы выходили на стабильный поток за 2–3 месяца после запуска новой точки. Сейчас новые посетители составляют в заведениях примерно 20% от общего ежемесячного числа гостей. Эти данные мы видим с помощью CRM и программы лояльности (фиксируем первый визит), аналитики по бронированиям и доставке, а также обратной связи от гостей («пришли впервые»).

Выбор локации

Начинающим рестораторам стоит десять раз подумать, прежде чем заходить в «уникальный» проект вне гастрозоны. Например, в одном из ЖК, где мы открывались, уже были работающие заведения, и это стало плюсом. В таком случае аудитория уже сформирована, и люди приходят сюда именно за едой.

Посмотрите, как работают фудкорты или Камергерский переулок — концентрация ресторанов не мешает, а усиливает друг друга. Люди идут туда, где у них есть выбор. Тот же принцип работает и в ретейле, когда рядом стоят Nike, Puma, Adidas, и в других отраслях. И никто не считает, что это конкуренция в чистом виде. Не бойтесь соседства, бойтесь изоляции.

Если же открытие ресторана планируется в торговом центре или других комплексах, важно внимательно проверить все условия договора и максимально «подстраховать» свой проект. Избегайте длинных контрактов без гибких условий и внимательно проверяйте документы на предмет индексации и штрафов за несоблюдение договоренностей. Например, когда мы выбрали один из развлекательных центров, нам обещали одни цифры по проходимости — по факту они оказались в два раза ниже. В результате мы работаем исключительно за счет собственного трафика без поддержки со стороны потока от самого объекта.

Закладывайте в финмодель сценарий «хуже среднего». Если проходимость окажется на 30–50% ниже заявленной, справится ли бизнес? Лучше знать это заранее и иметь готовый план действий. Мы, например, делали большой упор на маркетинг — коллаборации, спецпредложения, активные акции и на доставку, которая первые 4 месяца покрывала до 20% оборота, сейчас она занимает уже до 40%. Оптимизировали расходы и ФОТ, усилили универсальность команды: официанты совмещали функции хостес, бармен помогал с винной картой и т.д. Через 4 месяца вышли в плановые показатели.

Стартовые вложения

Сейчас инвестиции в запуск ресторана составляют порядка 25 млн руб. Важно заложить расходы на следующие составляющие (указаны приблизительные цифры):

• аренда и залог — 1,2 млн руб.;

• проекты — 1 млн руб.;

• общестроительные работы — 6,2 млн руб.;

• металлоконструкции — 1,2 млн руб.;

• освещение — 1 млн руб.;

• вентиляция и кондиционеры — 4 млн руб.;

• видеокамеры и интернет — 1,2 млн руб.;

• пожарная сигнализация и охрана — 300 тыс. руб.;

• оборудование — 3,5 млн руб.;

• мебель — 1 млн руб.;

• музыкальное оборудование — 500 тыс. руб.;

• вывеска — 120 тыс. руб.;

• инвентарь, посуда — 500 тыс. руб.;

• работа декораторов — 500 тыс. руб.;

• оргтехника — 500 тыс. руб.;

• униформа персонала — 200 тыс. руб.;

• печать меню и материалов — 100 тыс. руб.;

• ФОТ на стажировку — 1 млн руб.;

• реклама — 300 тыс. руб.;

• праздничное открытие — 100 тыс. руб.