Без трудностей, конечно, не обошлось: столкнулись с нехваткой кадров, слишком большим наплывом детей, негативом родителей. Но сейчас в нашей школе в год обучается около 500 детей, выручка за месяц превышает 1 млн руб. Но обо всем по порядку.

Образовательный проект для детей и подростков — инженерная школа, современный аналог клуба юных техников, — появился в апреле 2020 года. Тогда был разгар эпидемии, я работал в компании «Островок» (бронирование отелей). Отели никто не бронировал, все возвращали деньги, и я остался без дохода. Тогда и решил начать свое дело.

Первые шаги при создании школы

В итоге вывел для себя три гипотезы — на чем можно заработать. Я думаю, единственный способ повлиять на наше будущее — заниматься развитием детей, к тому же мне была интересна детская робототехника. Но пришел я к этому не сразу. Первые гипотезы были такие:

• Экстремальные виды спорта (BMX, ролики), спортивная секция. Отмели почти сразу из-за неудачных условий по франшизе.
• Детское творчество, столярная мастерская. Запустились, провели несколько занятий, но юнит-экономика совсем не сходилась.
• Школа программирования. Рынок уже существовал, конкурентов было не очень много, бизнес-модель вполне понятная.

В итоге мы запустили школу программирования сразу в формате онлайн-лагеря. Он работал одновременно в Хабаровске, Новосибирске и Москве. В среднем на смене присутствовало около 10 детей.

Весь май ушел на подготовку, в июне запустились. Каждая смена длилась пять дней, по четыре часа в день (итого 20 часов). Смена стоила около 5 тыс. руб. с ребенка (250 руб. в час).

В таком режиме мы проработали четыре недели. Не только проводили занятия по программированию, еще играли в мафию онлайн, пели под гитару в Zoom. Нас с партнером было двое, еще четыре человека — педагоги и вожатые.

Выручка составила примерно 200 тыс. руб. за месяц. За вычетом всех расходов — покупки ноутбуков, заработной платы сотрудникам — мы с партнером заработали всего 11 тыс. на двоих.

Порог входа в нишу образования

С технической точки зрения порог входа в эту нишу очень низкий. Можно начинать без официального оформления — вести группы в Zoom или в классе как репетитор. Можно оформить самозанятость.

Почти год мы потратили на получение лицензии на образовательную деятельность, процесс затянулся, хотя как таковых юридических барьеров практически не было. Мы решили ее оформить, чтобы нанимать педагогов официально и проще договариваться со школами о классах для проведения очных занятий.

К осени 2020 года у нас появился и офлайн-формат, мы перестали быть лагерем и стали инженерной школой, где дети не только кодят, но и создают полноценные проекты — от системы автополива до автономного робота.

Важный нюанс: если работать на базе муниципальных школ, как мы и сделали, необходимо иметь диплом учителя. Если же оформлять организацию и получать лицензию, диплом учителя не обязателен. Но тогда логично нанять в штат педагога с дипломом. Так, у нас в штате два педагога.

Первые вложения и финансовая модель

На старте мы вложили минимум денег и максимум своего времени. Вдвоем с партнером вложили 70–80 тыс. руб. каждый. Итого весь бюджет уложился в 150 тыс. Из прямых расходов — покупка ноутбуков и оборудования примерно на 80 тыс.

Сейчас ядро нашей бизнес-модели — инженерная школа с ежемесячными абонементами. Одно из самых популярных направлений все-таки программирование. Стоимость абонемента — 5 тыс. руб. за четыре занятия по 120 минут программирования.

Ключевые расходы в офлайн-бизнесе:

• фонд оплаты труда — на это уходит около 50% выручки;

• аренда — около 15% выручки.

После налогов остается примерно 10%.

Сейчас мы привлекаем и внешние источники финансирования. Один из примеров — грант от Фонда культурных инициатив на 230 тыс. руб., который мы получили на проведение конкурса «Думающее поколение» вместе с нашим армянским онлайн-филиалом. Идея была в том, чтобы дети создавали видеоролики или игры с использованием программирования на основе сюжетов русской детской литературы. Выигранные деньги пошли на призы для детей (смартфоны, колонки «Яндекс Алиса»).

Мы также участвуем в конкурсах от Центра «Мой бизнес» — получаем гранты на маркетинг и призы для детей. Я прошел полугодовую трансформационную программу с бизнес-тренером Акимом Карелиным, который предметно по моему и еще четырем проектам работал с позиционированием и разработкой комплексного продукта. Конкретно эта программа «Трансформация» мне стоила 180 тыс. руб. вместо 500 тыс., потому что центр субсидировал большую часть стоимости.

Как проверить, есть ли спрос на образовательные услуги

Онлайн-формат был и активно развивался до 2022 года. Русскоговорящие дети, которые живут с родителями на самых разных континентах, например в США, Японии, Австралии, тоже занимались у нас. В Риге у нас даже был партнёр «YoungFolks.lv». Это молодежное сообщество, от которого к нам пришли на занятия около 40 детей.

До выхода в офлайн я провел более 10 интервью с родителями. Ловил их буквально на детских площадках, прозванивал через Wazzup (сервис для объединения мессенджеров, социальных сетей и CRM-систем в единую платформу для бизнеса. — Прим. ред.) и узнавал, на какие кружки они хотели бы отдать детей, чего не хватало.

В октябре 2020 года в нашей школе было 80 детей. А в январе 2021-го был показательный момент, который подтвердил, что мы движемся в нужном направлении.

После новогодних каникул, за день до выхода родителей на работу и детей в школу, вдруг объявили, что карантин продлевается еще на неделю. Все были в шоке. А мы разместили объявление о бесплатном интенсиве по разработке компьютерных игр и кибербезопасности — три занятия.

И вот я сижу утром на следующий день, разбираю почту и смотрю Google-форму, которую мы создали специально под эту акцию. Вижу 150 заявок. Наша производительность была 30 детей, но мы оперативно перестроились: разделили группы, сделали не три занятия для каждого, а одно. В итоге обслужили около 100 детей, еще 50 перенесли. Немного поймали негатива, что не три занятия получилось, а одно, но в целом отработали.

Да, есть те, кто ходит с самого начала проекта. Есть дети с большим LTV (Lifetime Value — пожизненная ценность клиента), например мальчик с показателем более 400 тыс. руб. Самый эффективный канал до сих пор — сарафанное радио и накопленная репутация.

Как масштабировать проект в индустрии образования

Главный критерий масштабирования для нас всегда один — доступ к детям. Мы смотрим, сколько муниципальных школ готовы нас пустить на условиях договора аренды, дать доступ к проведению уроков и промомероприятий на своей базе. Дальше считаем конверсию: сколько детей прошли промо, сколько пришли на пробные занятия и сколько в итоге остались платить в течение года. В апреле 2021-го уже больше 100 детей обучалось у нас. Сейчас — около 500 в год.

Еще один важный нюанс — обратная связь от родителей. Важно не только заинтересовать детей, но и убедить родителей в ценности продукта. За последние пять месяцев я провел более 50 глубинных интервью.

Таких историй много. Особенно когда родители (часто с первым ребенком) ожидают, что он уникальный, а в социализации оказывается, что это не так. Сопровождать родителей в этом процессе очень энергозатратно, но необходимо.

Как мы запустили столярную мастерскую

Позже в 2020 году появилась столярная мастерская, о которой я задумывался с самого начала. Социальный проект, который работает как PR-инструмент для продвижения инженерной школы.

Я считал экономику частной мастерской — она не сходится, поэтому делать на ней бизнес нет смысла. Но использовать ее как пиар-инструмент или хобби вполне получается. В среднем этот проект отнимает у меня примерно пять часов в неделю. Клиентов не так много, не более 30, но меня охотно приглашают на радио и телевидение, где я могу рассказать обо всех проектах.

В целом в мастерскую за всю историю я собрал не больше 100 тыс. руб. А в компьютерную школу и лагерь я ежемесячно собираю более миллиона рублей. Это кардинально меняет возможности: можно реализовывать новые образовательные продукты, фантазировать. Чего не получилось бы, работая в государственной школе с фиксированной зарплатой и обязательствами.

Как найти сотрудников

В 2024 году мы неожиданно столкнулись с нехваткой кадров: уровень безработицы в стране был практически нулевым, желающих работать очень мало.

Команду искали по принципу «живут в Кольцово» — логистика сложная, на автобусах не наездишься. Удерживать и развивать специалистов постоянно сложно. Отрасль низкомаржинальная, поэтому мы часто берем на работу молодых мам. Сейчас в костяке команды — управляющая и руководитель отдела продаж. Обе — молодые мамы, у которых дети ходят в начальную школу или только пойдут в первый класс. Им важно встречать детей из школы, помогать с уроками, быть на связи. Работа в нашем проекте это позволяет.

За шесть лет через проект прошло около 100 сотрудников — это педагоги и вожатые, в основном студенты. Они доучиваются в университете, устраиваются на хорошую работу и уходят. В среднем работают год-полтора, некоторые до двух лет, редко — пять лет.

Сезонность и тренды в образовании

Лето и учебный год — это совершенно разные периоды. Самый удачный для нас — это учебный год.

Одно двухчасовое занятие в группе стоит около 1,5 тыс. руб. с человека. Одна группа приносит 10–15 тыс. руб. за занятие. В месяц с одной группы — примерно 60 тыс. руб. выручки за вычетом затрат (грубо говоря, «грязная маржа»). Если у нас 20 таких групп, то мы собираем около 1,2 млн руб. выручки в месяц.

Сейчас дети стали менее любознательны. Если раньше на пробный урок из 300 детей начальной школы приходили 30–40 человек, то сейчас — 10. А конверсия из пробного в покупку упала с 50% до 30% (по данным на начало прошлого учебного года).

В этом контексте работать надо по-другому: объединять усилия с искусственным интеллектом, показывать детям, как им правильно пользоваться.