Когда искать инвестора?

Павел Морозов, управляющий партнёр Skolkovo Ventures

В зависимости от модели развития, стартапы ищут инвесторов на разных этапах. Консервативные в плане привлечения средств проекты долго развиваются за свои деньги, и зачастую это оправданно. Но есть модели, которые подразумевают агрессивный рост и быстрое масштабирование, без которого они просто не взлетят. Такие проекты привлекают инвестиции всё время до продажи стратегическому инвестору.

Алексей Владимиров, директор по стратегии VIST Group с 2014 по 2020 гг.

Сложно найти единый рецепт для всех стартапов, но в основном об инвестициях стоит задумываться, когда идея уже доказала свою зрелость и стоит вопрос о создании бизнеса и масштабировании.

Ольга Зиновьева, основательница Elementaree

Одни компании могут сразу генерировать прибыль, а другие нет. Если компания уже зарабатывает, инвестиции нужны, чтобы ускорить процесс. В этом случае грамотный бизнес-план поможет найти лучший момент для поиска инвестора. Если это стартап, который пока ещё не приносит прибыль, но в случае успеха может показать кратный рост, то для правильного развития нужно иметь сумму, которой хватит на 1,5 года деятельности. Если своих ресурсов не хватает — нужно поднимать инвестиции.

Где искать инвесторов?

Павел Морозов, управляющий партнёр Skolkovo Ventures

За последние годы культура работы с проектами на российском рынке сильно выросла. Если 10 лет назад далеко не все понимали, что такое инвестиции, зачем они нужны и через какие инструменты могут быть реализованы, то сейчас все предприниматели понимают, что это такое, какими бывают инвесторы и какой нужен именно им. Одновременно растет доля профессиональных венчурных инвесторов, которые зарабатывают только этим. При этом на рынке всегда будет место непрофессиональным инвесторам, но им сложно попасть в хороший проект.

Ольга Зиновьева, основательница Elementaree

Тут тоже важно ориентироваться на конечную цель. Хорошо, когда деньги не только деньги, но и что-то полезное. Если стартап планирует выход на IPO или продажу, нужно искать тех инвесторов, которые могут помочь с этим или в будущем купить проект.

Показательный в этом пример Instamart, в который сначала инвестировал, а потом купил Сбербанк. Для Elementaree критично качество еды и ингредиентов, поэтому стартап партнёрится с FMCG, — в акционерах проекта есть производитель индейки «Дамате» и Bonduelle. Если стартап хочет выйти на международный рынок, лучше сразу искать инвесторов там, чтобы крупные иностранные фонды видели, что проект уже с кем-то сотрудничал.

При работе же с непрофессиональным инвестором, у которого опыт небольшой или отсутствует, важно понять, как он будет вести себя при негативном сценарии. Если вы будущий Facebook — у вас не будет проблем, а он просто заберёт свою долю прибыли. А если все пойдёт плохо? Если у потенциального партнёра уже есть инвестиции, нужно пообщаться с основателями других проектов, чтобы понять, подходит ли вам его поведение. Если это первый проект, нужно поспрашивать про выход из сложных жизненных ситуаций и желательно после проверить факты у других участников событий.

Алексей Владимиров, директор по стратегии VIST Group с 2014 по 2020 гг.

Инвестиции лучше искать в тех фондах, которые могут привнести ещё большую ценность и идею в проект. Это может быть за счёт нетворкинга, или усиления технологических компетенций, или синергии с другими проектами фонда. При работе с непрофессиональными инвесторами есть юридические риски, связанные с обеспечением интересов сторон, разрешением конфликтов и безопасным выходом из инвестиций через 3 — 4 года.

Как искать инвесторов?

Ольга Зиновьева, основательница Elementaree

Самый распространённый вариант, когда человек, который знает и фонд, и стартап, знакомит обе стороны. Это лучший формат знакомства, потому что посредник может сказать, что он работал и с теми, и с теми и все хорошие ребята.

Также можно обратиться к инвестиционным консультантам, но в венчурных инвестициях мало людей и основателю эффективнее самому заниматься фандрайзингом, потому что он знает свой бизнес и ему проще его продать. Но консультант может быть полезен своими связями, поэтому его стоит привлекать для знакомств, но дальше процесс всё равно придется вести основателю.

Алексей Владимиров, директор по стратегии VIST Group с 2014 по 2020 гг.

Это различные мероприятия, где люди могут встретиться, например Startup Village и «Открытые инновации» в Инновационном центре Skolkovo. Также работает нетворкинг, когда кто-то из знакомых советует обратить внимание на проект. Но если у команды есть чёткая задача найти инвестиции за ближайшие полгода, то без участия в ивентах будет сложно. В противном случае можно заниматься пассивным поиском, просто общаясь в среде стартаперов. Есть ещё один вариант, когда основатели собирают какую-то рекламную презентацию и спамят ей всех подряд, но это почти никогда не срабатывает.

Чем фонды помогают стартапам, кроме денег?

Павел Морозов, управляющий партнёр Skolkovo Ventures

Деньги были и остаются важным ресурсом для стартапов, но хорошее партнёрство получается тогда, когда обе стороны приходят к выводу, что деньги были не самым главным, что позволило проекту состояться.

Если предприниматель хочет получить от инвестора только деньги, ему будет сложно выстроить в компании такую структуру, в которой инвестор сможет влиять на развитие бизнеса, а обычно инвестору это интересно и с точки зрения риск-менеджмента, и с точки зрения бизнес-девелопмента.

Главное, что инвестор дает компаниям, — использование своих связей и возможностей для дальнейшего развития бизнеса. Важно, что успех может быть только общим и венчурный инвестор заинтересован помогать стартапу, ведь это единственная возможность вернуть деньги и заработать.

Ольга Зиновьева, основательница Elementaree

По опыту Elementaree, классно, когда между основателем и бизнес-ангелом организуется менторство. Инвесторы за свою карьеру видели много проектов и так могут передать свой опыт. Вторая вещь, с которой может помочь фонд, — познакомить с другими инвесторами. Так, Skolkovo Ventures, которые были первыми инвесторами Elementaree, помогли найти двух других ключевых инвесторов, в том числе «Дамате». И последнее, что стартап может взять от фонда, — это кросс-опыление, когда разные проекты из портфеля фонда сотрудничают между собой. Сейчас инвестором Elementaree стал РФПИ и стартап изучает их другие проекты для партнёрства.

Алексей Владимиров, директор по стратегии VIST Group с 2014 по 2020 гг.

Кроме нетворкинга и технологических компетенций, фонд может привнести в стартап необходимое корпоративное управление. Часто основатель и команда стартапа слишком увлечены идеей и не обращают внимание на отладку структуры и внутренних процессов. Сотрудничество с фондом помогает навести в них порядок.

Как должна выглядеть идеальная презентация?

Ольга Зиновьева, основательница Elementaree

Хорошо иметь возможность рассказать историю про свой проект без слайдов, объяснить, в чем фишка и почему этот проект взорвёт рынок в ближайшее время. По опыту Elementaree, человеческий рассказ работает лучше всего. Но с фондами немного сложнее, потому что бизнес-ангел сам принимает решения, а тут много этапов и на каких-то уровнях подойдёт рассказ, а на каких-то — сухие презентации с цифрами.

Алексей Владимиров, директор по стратегии VIST Group с 2014 по 2020 гг.

Теории из фильмов про питч в лифте за 30 секунд — это слишком стереотипная история, на которую не очень правильно ориентироваться. В е-коммерсе идею можно продать одним образом, а в биотехе — по-другому.

Но в любом случае в презентации должны быть раскрыты привлекательность и перспективность идеи плюс чёткое понимание, какой будет выход из инвестиций. Если ответить на эти вопросы, то путь от питчинга до инвестиций сокращается. Без этого одной веры в идеи и того, что обеим сторонам хочется поработать над проектом, недостаточно.

Павел Морозов, управляющий партнёр Skolkovo Ventures

Презентация — лишь один из инструментов коммуникации, и её одной недостаточно, чтобы получить инвестиции. Хорошая презентация не спасет, если инвестиционное качество проекта не на высоте, но верно обратное — плохая презентация может привести к тому, что качественный проект просто не попадет на очный питч.

Как стартапу попасть на радар к фонду?

Павел Морозов, управляющий партнёр Skolkovo Ventures

Skolkovo Ventures работает с компаниями стадии венчурного роста, продукт которых уже на рынке, но риски ещё достаточно высоки.

С некоторыми проектами Skolkovo Ventures также работает на посевной и предпосевной стадиях, но на этом этапе речь ещё не идет о финансовых вложениях фондов под нашим управлением.

Для нас важна возможность проектов быть конкурентоспособными на глобальном рынке и, что немаловажно, наличие таких планов. Также важно, чтобы относительно тех уровней, на которых находится компания, она имела потенциал десятикратного и более роста. Кроме этого, есть ограничения по специализации. Skolkovo Ventures отдает предпочтение IT-продуктам для малого и среднего бизнеса, которые помогают компаниям развиваться. Также интересны продукты онлайн-маркетинга, системы цифрового и удалённого образования, финансовые и рекламные технологии. Другой большой сегмент — программно-аппаратные решения, связанные с парадигмой индустрии 4.0, то есть интернет вещей, умный дом, цифровой город, предикативные технологии и технологии управления процессами на крупных производствах.

Как фонды понимают перспективу стартапов?

Павел Морозов, управляющий партнёр Skolkovo Ventures

Мы не склонны переоценивать значение финансовой модели на нашей стадии инвестирования. Но, естественно, без оценки юнит-экономики не заключается ни одна сделка. Также для нас важен объём рынка, скорость роста и понимание, насколько кратно он может вырасти в объёмах.

Помимо цифр, смотрят на уникальность идеи и продукта, а также на компетенции и дух команды, которые помогут бороться до конца и опережать подражателей, которые будут появляться, если идея хороша. Также важно, насколько основатель разбирается в рынке. Если он раньше работал в нём наёмным сотрудником — это плюс. А вот если в команде финтех-стартапа одни программисты, это вызывает насторожённость, даже если есть супер-идея. Также важно, чтобы у основателей был большой, желательно контролирующий пакет акций, чтобы команда ощущала себя собственником как до, так и после прихода инвесторов.

Как заканчиваются отношения фонда и стартапа?

Павел Морозов, управляющий партнёр Skolkovo Ventures

Стартапы создаются, чтобы быть проданными стратегическим инвесторам или чтобы выйти на мировой рынок и получить ликвидность через IPO. Последнее в России происходит раз в несколько лет. Последний пример — HeadHunter. Более популярный сценарий — продажа крупным компаниям, но игроков, готовых покупать стартапы, мало. Skolkovo Ventures работают со всеми крупными игроками в России и помогают стартапам найти своих покупателей.

Как выглядит идеальная компания для инвестиции?

Павел Морозов, управляющий партнёр Skolkovo Ventures

Чтобы стать венчурным инвестором, нужно принять истину, что компании мечты не существует и любая сделка будет чем-то плоха.

В любом случае, в венчурных инвестициях определяющее понятие — это соотношение риск-доходов и ни один инвестор не выходит на рынок с целью вкладываться только в идеальные стартапы.

Но если пофантазировать, то идеальный проект — это проект с высокими компетенциями и драйвом команды, с первыми значимыми клиентами, с ДНК для быстрого роста и масштабирования, в том числе за счёт инвестиций. В лучшем случае у него действительно уникальный продукт, который может занять лидерскую позицию на рынке.

Какие нужны инициативы от государства?

Алексей Владимиров, директор по стратегии VIST Group с 2014 по 2020 гг.

Уже есть много правильных мер и инициатив. Они работают, но часто могут противоречить или перекрывать друг друга. Поэтому главное, что сейчас нужно, — это структурирование существующих шагов по коммерциализации стартапов. Что-то новое сложно придумать, кроме точечной донастройки конкретных областей, где, например, недостаточно прописано законодательное регулирование.

Ольга Зиновьева, основательница Elementaree

Работают те государственные меры, которые вводят не на месяц-два, а на несколько лет, и которые легко применить. Например, онлайн-продуктам помог бы сниженный по примеру США НДС для онлайн-торговли, который помог набрать обороты Amazon.

Такая мера привлекла бы в сферу средний бизнес и стала бы сигналом для инвесторов, что это востребовано и сюда можно вкладываться.