Рубрики
О журнале
Соцсети
Напишите нам
Редакция: editorial@incrussia.ru
Реклама: advertising@incrussia.ru
Спецпроекты • 28 декабря 2020
«Здорово стать частью большого механизма»:
как в кризис сделать бизнес успешнее
Фото: Виктор Юльев
Пандемия коронавируса и вызванный ею кризис сильно ударили по российской экономике: компании терпели убытки и разорялись, под угрозой оказались целые отрасли. Особенно тяжело пришлось малому бизнесу, который и прежде нередко проигрывал в возможностях крупным корпорациям. Чтобы помочь предпринимателям заявить о себе, выйти на новый уровень или просто начать собственное дело, маркетплейс Ozon провел конкурс-флешмоб «Большое дело за малым бизнесом». Участникам предложили рассказать о себе и ежедневных вызовах, с которыми они сталкиваются. Жюри отобрало четверых лауреатов и одного главного победителя. В серии материалов Inc. рассказывает их истории.
Победила Анна Зайчук и её компания DELOROOK, занимающаяся изготовлением фурнитуры для детских игрушек. За три года ведения бизнеса петербурженка перепробовала разные способы взаимодействия с покупателями и в результате остановилась на маркетплейсе. По её словам, такая модель даёт много преимуществ для малого бизнеса. Основательница DELOROOK рассказывает, как построить успешное дело с нуля, не испугаться сложностей и обрести новые возможности в самые тяжёлые времена.
Бизнес для мечтателей
Долгое время я работала журналистом, была корреспондентом на телевидении, но потом ушла в декрет. Стала думать, чем заниматься дальше, меня довольно сильно тянуло к творчеству. В интернете мне всё чаще стали попадаться на глаза фотографии натуральных игрушек из Европы — погремушек, сделанных своими руками. Захотелось подарить что-то похожее своему ребёнку, а ещё лучше — сделать самой. Найти материал в России не удалось, попадались только отдельные мастера, которые могли сделать какие-то конкретные игрушки. Некоторые даже продавали их. Но все они вынуждены были заказывать комплектующие в разных местах, переплачивать за доставку — а на дворе был 2016 год.
Я понимала, что как клиент хотела бы иметь всё в одном месте, под рукой. Так сама собой родилась идея для бизнеса. К тому же хотелось нарисовать что-то самой, сделать чертежи подвесок, грызунков. Воплотить свои идеи в дереве. Важную роль сыграло осознание того, что прежде у меня никогда не было хобби, на которое хотелось бы тратить всё свободное время, в котором виделись бы перспективы. И хотя никогда прежде не занималась бизнесом, не имею профильного образования, предложила мужу сделать небольшой проект. Люблю говорить, что DELOROOK — проект романтиков и мечтателей, которые попёрли на голом творчестве.
DELOROOK в цифрах:
Май 2017
дата основания.
240 тыс.₽
первоначальные вложения.
8
мастеров создают фурнитуру
>2 тыс.
наименований в каталоге.
300%
рост продаж после первой волны коронакризиса.
Попали в тренд
Всё началось весной 2017 года. Стартовый капитал, 240 тыс. руб., мы взяли из денег, которые копили на квартиру. Первым делом закупили у мастеров товары, вложились в разработку, производство тестовых образцов, создание собственного бренда. Часть материалов привозили из Китая — крупнейшего рынка по производству силиконовых деталей. Первой нашей площадкой стала «Ярмарка мастеров». Уже на следующий день прилетел первый заказ — без рекламы, без какого-либо продвижения. А дальше всё пошло по нарастающей.
Я поняла, что мы попали в запрос, в тренд экологичности, натуральности. До сих пор не существовало гипермаркетов товаров для рукоделия, которые специализировались бы на производстве и продаже фурнитуры для изготовления детских игрушек и аксессуаров. При этом запрос на такие игрушки уже был.
Мы стоим у истоков формирования новой привычки у молодых родителей: теперь можно сказать будущему ребёнку «Мы тебя очень ждём» ещё одним трогательным способом — самостоятельно изготовить для него первые игрушки. Наши наборы предназначены прежде всего для беременных женщин, которые будут с помощью них выражать свою любовь к будущим детям — самостоятельно делать их первые игрушки. Дети интуитивно выбирают натуральные игрушки из дерева, предпочитая их пластмассовым изделиям.
Довольно долгое время для меня самой это было, скорее, увлечением в декрете. Назвать это серьёзным проектом я не могла. Параллельно продолжала заниматься журналистикой, пробовать всё подряд. Когда пришла пора выходить из декрета и отдавать ребенка в сад, началась пандемия коронавируса. Тогда я поняла: если не попробую сделать из бизнеса что-то масштабное, не прощу себе этого. И хотя проект едва окупался и не позволял обеспечивать семью, решила рискнуть и попробовать. О возвращении в журналистику после этого не могло быть и речи.
Со скуки
Первое время ощущалась нехватка профильного образования и вообще каких-либо знаний. Я пыталась больше общаться с предпринимателями, искать знакомства по интересам. Среди них попадались люди, которые говорили про маркетплейсы, советовали выходить туда. Некоторые хотели купить мои игрушки и недоумевали: «Почему я захожу на Ozon и не вижу тебя там?» В мае нынешнего года я окончательно решила последовать совету и попробовать. Но первые месяцы ушли на привыкание к мысли — что мы тоже можем там быть.
Мы по-прежнему не занимались продвижением, не разрабатывали под это специальной стратегии — только организовывали мастер-классы с нашей фурнитурой от известных блогеров. Плюс страница в Instagram. Тем не менее в июне мы зафиксировали двукратный рост заказов. Лично я связываю это с карантином: народ заскучал дома, захотел заниматься творчеством. Но при этом не стоит сбрасывать со счетов то, что наши игрушки могут служить дополнительным источником дохода, особенно важного в разгар кризиса. Довольно быстро мы стали замечать, что у нас появляются конкуренты, на YouTube выкладывают обучающие курсы, — люди потянулись, стало проще. После первой волны коронакризиса (с марта по ноябрь) мы выросли в три раза, а если считать с начала года — в четыре раза.
Когда ограничения сняли, мы не заметили падения спроса. Это занятие очень увлекает. Многие, даже выходя на основную работу, не бросают его. Я лично знаю девушек, которые так и не вернулись из декрета на прежнюю работу и сделали игрушки основным заработком — благо, цена позволяет, для регионов это очень неплохие деньги. Но вообще аудитория у нас не только женская, как я думала в самом начале. В один момент к нам стали приходить папы, бородатые мужчины. Они хотят удивлять жён, активно участвовать в воспитании детей. Некоторые прямо на наших глазах пытаются мастерить первые игрушки.
За продвижение бренда отвечают дизайнер, фотограф, маркетолог и переводчик: в 2020 году DELOROOK вышли на Etsy и перевели описание всех товаров на английский язык.
На вырост
О конкурсе Ozon я узнала случайно, благодаря детскому саду, куда ходит сын. Директор оказалась индивидуальным предпринимателем: мы разговорились, обсудили проблемы, с которыми обе столкнулись во время пандемии. Через несколько дней она перезвонила и предложила заявиться на конкурс. Я успела за два дня до окончания срока. Для многих членов жюри стало открытием, что есть такая сфера, люди, которые производят развивающие игрушки, зарабатывают на этом.
Мне кажется, по победителям конкурса чётко видно, какие направления сейчас считаются перспективными, востребованными, в чем сам Ozon видит будущее.
Мне кажется, по победителям конкурса чётко видно, какие направления сейчас считаются перспективными, востребованными, в чем сам Ozon видит будущее.
Например, среди победителей были ребята, делающие подушки, в том числе с наполнителем из можжевельника, — абсолютно наша, российская история. Кроме того, побеждали, как правило, проекты, связанные с экологичностью, социальной ответственностью: ребята, которые помогали врачам, шили маски.
Окончательно мы вышли на Ozon в начале декабря. В час ночи я ехала отгружать товар на склад. Только товары успели отобразиться на сайте — уже появилось два заказа.
Не хочу загадывать, но думаю, что такими темпами будем расти и дальше, причём уже быстрее. Я жду, что на маркетплейсе основной спрос будет со стороны молодой аудитории. Опытные мастера ищут большие партии.
Те, кто только начинает и хочет попробовать себя в новом деле, либо уже зарабатывают на продаже игрушек, но имеют небольшие обороты, думают об удобстве при оформлении и получении заказа. К тому же они едва ли будут переплачивать 300 руб. за доставку (когда у нас многие изделия стоят 250 руб.). Поэтому Ozon для них станет оптимальным вариантом. То же касается мам, которые вовсе не стремятся зарабатывать, им нужны уже готовые наборы с понятной инструкцией и сопровождением, а значит, маркетплейс — точно их путь.
Часть целого
Ещё в какой-то момент я поймала себя на мысли (в тот момент у нас было очень много заказов, мы допускали ошибки), что устала от постоянного личного общения с клиентами.
В этом смысле сотрудничество с маркетплейсом станет настоящей отдушиной: ты не занимаешься консультацией, а посылки не теряются и не задерживаются. Ozon позволит доставлять за два дня то, что мы доставляли за пять-семь.
Я побывала у них на складе. Это огромная махина, где люди в спецкостюмах, как муравьи, четко и слаженно работают, хоть 90% всех процессов в компании автоматизированы. Я со своими двумя коробками на их фоне смотрелась несущественно.
Наконец, не надо заморачиваться с сайтом, продвигать его лишь затем, чтобы люди просто пришли и посмотрели на твой товар, — может быть, даже заказ не сделали. Когда я попробовала ввести в поиск Google название своего товара и в первой же ссылке увидела собственную страницу на Ozon, через несколько часов после отгрузки на склад, была сильно и приятно удивлена. Плюс заранее известно, какую комиссию предстоит заплатить, как она отразится на итоговой рентабельности. Не придётся повышать цену, закладывая в неё все возможные риски. Конечно, речь не идёт о том, чтобы закрывать свой сайт и прекращать платить аренду (хотя соблазн такой есть), — чем больше каналов дистрибуции, тем лучше. Но всё равно сотрудничество с Ozon — большое подспорье.
Очень здорово стать частью большого механизма. Думаю, это будет удобно и нашим клиентам.
Очень здорово стать частью большого механизма. Думаю, это будет удобно и нашим клиентам.
В ближайших планах у нас снова удвоить продажи — уже по сравнению с уровнем конца ноября. Надеюсь, это удастся к следующей весне. Если не потеряем темп, то уже в январе. Сейчас мы вкладываем всю прибыль в развитие, ничего не зарабатываем, но если посчитать активы, они постоянно растут. Думаю, на Новый год получу на руки первую зарплату.