Спецпроекты • Партнерский материал • 29 октября 2025
Путь стартапа в корпорацию:
чек-лист успешного пилота по версии Акселератора ВТБ
Путь стартапа в корпорацию:
чек-лист успешного пилота по версии Акселератора ВТБ
Текст: Наталия Дегтярева, руководитель Акселератора ВТБ
Иллюстрации: Валентина Стахнова
В интерактивном спецпроекте с Акселератором ВТБ «Инк» предлагал читателю примерить на себя роль основателя стартапа, который столкнулся с реальной проблемой — и попытаться ее решить. В прошлый раз мы рассказали о стартапе MasterSky Group — им удалось сделать ИИ-киоск максимально похожим на человека и запустить успешный пилот с банком.
В интерактивном спецпроекте с Акселератором ВТБ «Инк» предлагал читателю примерить на себя роль основателя стартапа, который столкнулся с реальной проблемой — и попытаться ее решить. В прошлый раз мы рассказали о стартапе MasterSky Group — им удалось сделать ИИ-киоск максимально похожим на человека и запустить успешный пилот с банком.
В этот раз мы даем слово акселератору, команда которого уверена, что стартапу сегодня мало говорить: «Мы используем искусственный интеллект или блокчейн». Крупные заказчики не гонятся за технологиями ради технологий, они ждут, что конкретные бизнес-цели будут достигнуты, — вырастет выручка, снизятся издержки и ускорятся процессы.
В этот раз мы даем слово акселератору, команда которого уверена, что стартапу сегодня мало говорить: «Мы используем искусственный интеллект или блокчейн». Крупные заказчики не гонятся за технологиями ради технологий, они ждут, что конкретные бизнес-цели будут достигнуты, — вырастет выручка, снизятся издержки и ускорятся процессы.
Как стартапам выйти на эффективное сотрудничество с банком, рассказывает Наталия Дегтярева, руководитель Акселератора ВТБ.
Как стартапам выйти на эффективное сотрудничество с банком, рассказывает Наталия Дегтярева, руководитель Акселератора ВТБ.
Сегодня для технологических стартапов выстраивание партнерств с корпорациями — один из важнейших путей развития своих проектов. В таких партнерствах обе стороны объединяют свои ресурсы, компетенции и рыночную экспертизу, чтобы вместе достигать своих бизнес-целей:
⦁ стартапы приносят корпорациям передовые технологии, новые бизнес-модели и инновационные идеи;
⦁ корпорации дают стартапам финансирование и ресурсы для достижения быстрого product-market fit и масштабирования.
В текущих реалиях российского рынка классическая модель сотрудничества стартапов с корпорациями через венчурные инвестиции теряет часть своей актуальности, поскольку инвесторы все чаще сосредотачиваются на зрелых проектах с проверенным трекшеном, а число сделок с ранними стартапами снижается. В условиях турбулентности экономики, высокой ключевой ставки и необходимости минимизировать риски корпорации либо сокращают инвестиционные программы, либо предпочитают инвестировать во внутренние разработки.
С другой стороны, последние 3 года на ИТ-рынке наблюдается растущий спрос на российские разработки, а импортозамещение стало устойчивым трендом, неотъемлемой частью стратегии технологического развития государства. Продолжается развитие и практическое применение технологий искусственного интеллекта, кибербезопасности, растет рынок облачных решений, растут объемы и спрос на Big Data, открывая новые перспективы в области аналитики и принятия решений.
Эти факторы меняют традиционные модели взаимодействия корпораций с технологическими стартапами. Согласно рейтингу инновационности банков финтех хаба фонда «Сколково», в 2024 году запущено на 47% больше пилотных проектов со стартапами по сравнению с 2023 годом. Этот тренд заметен и в других отраслях.
Крупные компании нуждаются как в притоке свежих инновационных решений, так и в быстром замещении продуктов ушедших зарубежных вендоров. Пилотирование готовых разработок с рынка позволяет быстро внедрять инновации в корпоративные бизнес-процессы, тестировать новые бизнес-модели и быстрее конкурентов запускать клиентские продукты и сервисы. Модель пилотирования постепенно выходит на стадию зрелости. Компании в меньшей степени готовы делать пилоты ради экспериментов, когда выстреливает один проект из 10. Все чаще они заранее оценивают решение по множеству критериев, рассчитывают реальный ROI и планируют последующее масштабирование.
Корпорации начали выстраивать отраслевые экосистемы, в которых поддерживают инновационные проекты с ранних стадий, предоставляют доступ к мощной инфраструктуре, создают дата-румы для агрегации, обогащения и совместного использования данных, вместе со стартапами работают над развитием и тестированием гипотез, продуктовых и сервисных решений, дополняя друг друга ресурсами и компетенциями. Такие коллаборации позволяют всем участникам быстрее реагировать на рыночные тренды и адаптироваться к изменениям.
Акселератор ВТБ с 2019 года системно работает с российскими стартапами по модели пилотирования инновационных разработок. Накопленная экспертиза позволила достичь устойчивой модели реализации коммерческих пилотов и высокой их конверсии во внедрение и масштабирование в банке.
Вот 7 советов стартапам от команды Акселератора ВТБ, которые помогут молодым стартапам выйти на эффективное сотрудничество с банком.
1.
Сфокусируйтесь на конкретной проблеме бизнеса
Акселератор ВТБ ищет не просто технологии, а инструменты достижения конкретных бизнес-целей. Определите задачу, которую вы предлагаете решить, покажите ценность вашего решения с привязкой к KPI. Оперируйте понятиями «рост выручки», «снижение издержек», «ускорение процессов», а не просто «мы используем искусственный интеллект или блокчейн».
2.
Найдите правильное подразделение для пилота
Найти среди сотни подразделений банка правильного владельца бизнес-процесса, для которого подойдет ваше решение, поможет команда Акселератора ВТБ. Она же поможет выявить ключевого партнера — человека, который будет оценивать успешность пилота. Он должен стать вашим «амбассадором» внутри банка. Мы вместе с вами разберемся в особенностях корпоративной культуры, иерархии, в процессах закупок.
3.
Определите четкие KPI пилота
В большом банке масштабируется только то, что доказало эффективность на цифрах. В идеале метрики должны быть сформулированы по методике SMART (конкретные, измеримые, достижимые, релевантные, ограниченные по времени), при этом влияние пилотируемого решения на эти метрики должно быть четко отделимо от влияния других факторов.
4.
Будьте готовы тщательно обсуждать работу с данными и обеспечение информационной безопасности
Большая доля пилотов тормозится или не запускается из-за регуляторных и юридических ограничений, которые особенно сильны в банковской отрасли. Согласуйте, какие данные используются, кому они принадлежат, кто их обрабатывает и хранит. Набор безопасных форматов обмена данными и инфраструктурную песочницу вам также предложит команда Акселератора ВТБ. Она же поможет провести все необходимые внутренние согласования. Стартап, который заранее продумал вопросы защиты данных, сразу вызывает доверие, это ускоряет запуск пилота.
5.
Предлагайте простой и быстрый пилот
Помните, что пилот — это не полноценное внедрение, а проверка гипотезы и ценности. Нужно выбрать простой, понятный и ограниченный кейс, который с одной стороны продемонстрирует ценность решения, с другой — не потребует сложных интеграций, перенастройки бизнес-процессов и выделения дорогих ресурсов. В идеале первые результаты должны быть получены за 6–10 недель — это удерживает интерес со стороны банка.
6.
Общайтесь системно и терпеливо
Как правило, стартапы двигаются быстро, корпорации — медленно, но бывает и наоборот. Регулярная коммуникация помогает синхронизироваться. Для этого команда Акселератора организует еженедельные встречи для обсуждения промежуточных результатов и сложностей, документирует результаты встреч, это помогает избежать недопониманий и ускоряет согласования.
7.
Рассматривайте пилот как партнерство, а не продажу
Успешный пилот — это не только метрики, но и доверие. Продемонстрируйте на пилоте свою гибкость и готовность к совместной работе, ведь в случае промышленного внедрения вам придется работать над адаптацией своего продукта под потребности заказчика. Даже успешный пилот не всегда приводит к масштабированию — на это могут влиять дополнительные факторы. Если внедрение не состоялось — попросите рекомендацию, отзыв или интро к другим подразделениям. А в случае неуспешного пилота постарайтесь получить развернутую обратную связь и требования к доработке продукта — это поможет подготовиться к повторному пилотированию.
Вот 7 советов стартапам от команды Акселератора ВТБ, которые помогут молодым стартапам выйти на эффективное сотрудничество с банком.
1.
Сфокусируйтесь на конкретной проблеме бизнеса
Акселератор ВТБ ищет не просто технологии, а инструменты достижения конкретных бизнес-целей. Определите задачу, которую вы предлагаете решить, покажите ценность вашего решения с привязкой к KPI. Оперируйте понятиями «рост выручки», «снижение издержек», «ускорение процессов», а не просто «мы используем искусственный интеллект или блокчейн».
2.
Найдите правильное подразделение для пилота
Найти среди сотни подразделений банка правильного владельца бизнес-процесса, для которого подойдет ваше решение, поможет команда Акселератора ВТБ. Она же поможет выявить ключевого партнера — человека, который будет оценивать успешность пилота. Он должен стать вашим «амбассадором» внутри банка. Мы вместе с вами разберемся в особенностях корпоративной культуры, иерархии, в процессах закупок.
3.
Определите четкие KPI пилота
В большом банке масштабируется только то, что доказало эффективность на цифрах. В идеале метрики должны быть сформулированы по методике SMART (конкретные, измеримые, достижимые, релевантные, ограниченные по времени), при этом влияние пилотируемого решения на эти метрики должно быть четко отделимо от влияния других факторов.
4.
Будьте готовы тщательно обсуждать работу с данными и обеспечение информационной безопасности
Большая доля пилотов тормозится или не запускается из-за регуляторных и юридических ограничений, которые особенно сильны в банковской отрасли. Согласуйте, какие данные используются, кому они принадлежат, кто их обрабатывает и хранит. Набор безопасных форматов обмена данными и инфраструктурную песочницу вам также предложит команда Акселератора ВТБ. Она же поможет провести все необходимые внутренние согласования. Стартап, который заранее продумал вопросы защиты данных, сразу вызывает доверие, это ускоряет запуск пилота.
5.
Предлагайте простой и быстрый пилот
Помните, что пилот — это не полноценное внедрение, а проверка гипотезы и ценности. Нужно выбрать простой, понятный и ограниченный кейс, который с одной стороны продемонстрирует ценность решения, с другой — не потребует сложных интеграций, перенастройки бизнес-процессов и выделения дорогих ресурсов. В идеале первые результаты должны быть получены за 6–10 недель — это удерживает интерес со стороны банка.
6.
Общайтесь системно и терпеливо
Как правило, стартапы двигаются быстро, корпорации — медленно, но бывает и наоборот. Регулярная коммуникация помогает синхронизироваться. Для этого команда Акселератора организует еженедельные встречи для обсуждения промежуточных результатов и сложностей, документирует результаты встреч, это помогает избежать недопониманий и ускоряет согласования.
7.
Рассматривайте пилот как партнерство, а не продажу
Успешный пилот — это не только метрики, но и доверие. Продемонстрируйте на пилоте свою гибкость и готовность к совместной работе, ведь в случае промышленного внедрения вам придется работать над адаптацией своего продукта под потребности заказчика. Даже успешный пилот не всегда приводит к масштабированию — на это могут влиять дополнительные факторы. Если внедрение не состоялось — попросите рекомендацию, отзыв или интро к другим подразделениям. А в случае неуспешного пилота постарайтесь получить развернутую обратную связь и требования к доработке продукта — это поможет подготовиться к повторному пилотированию.
Больше информации о кейсах и потребностях банка в инновациях стартапы могут узнать в канале Акселератора.
Реклама. Банк ВТБ (ПАО), ИНН 7702070139, erid: 2VtzqwKyieK
