Россияне и здоровый образ жизни

 — Что стало предпосылкой для открытия российского отделения?

— Бизнес в России достаточно сильно вырос за последние несколько лет, и многие вопросы требовали более детального внимания, особенно с учётом сложной регуляторной ситуации в России. На рынке много изменений, и они достаточно быстрые. Например, в мае этого года была разрешена дистанционная торговля лекарственными средствами. Сложно за этим следить, находясь не в стране. Также мы хотим проверить возможность частичной локализации бизнеса. Сейчас в команде около 20 человек и мы планируем активно расширять команду.

 — Насколько российские потребители увлечены здоровым образом жизни по сравнению с другими странами?

— Интерес к здоровому образу жизни растёт, как и на многих развитых рынках.

Если посмотреть по запросам в интернете за последние три года, интерес к нутрициологии в России вырос почти в 5 раз. Позиционирование iHerb очень хорошо ложится в этот растущий тренд.

При этом российские потребители требовательные — они достаточно хорошо разбираются в продуктах, ингредиентах, — и мы стараемся удовлетворять их спрос. Хотя, конечно, по сравнению с другими странами Россия отстаёт в уровне дохода. Если взять Южную Корею, там покупатели предпочитают более премиальные товары. В России склоняются к среднему ценовому сегменту.

 — Есть ли какие-то предпочтения у россиян в выборе продуктов?

— Разница между крупными рынками не очень большая. В России чуть выше интерес к продукции по уходу за кожей с коллагеном. В Америке и Южной Корее чуть более популярны пробиотики и пребиотики — то, что связано с улучшением пищеварения, что тоже влияет на здоровье и внешний вид.

 — Насколько российские производители конкурентоспособны?

— Сейчас у нас представлен только R.O.C.S, в ближайшее время должны появиться производители товаров из категории фармы и продуктов питания. Мы заводим производителей на экспортную площадку, нам важно «положить» их на глобальный склад, поэтому это занимает больше времени, чем у стандартного российского маркетплейса, — около 2—3 месяцев. Первая ласточка, пасты от бренда R.O.C.S, появились у нас в мае, в разгар пандемии, и их продажи достаточно успешны.

 — Какая ценовая политика у российских брендов? На iHerb их продукты стоят дороже, чем на российском рынке?

— Экспортёры выходят на нашу площадку с целью продвижения на развитых рынках, где есть возможность заработать больше. Поэтому в ценообразовании они ориентируются на аналоги, которые есть на iHerb и на других крупных площадках, таких как Amazon.

 — Им приходится как-то адаптировать упаковку?

— Да, обязателен перевод на английский, также мы рекомендуем указывать состав ингредиентов в соответствии с международными правилами или правилами FDA, которые принимаются в большинстве стран мира.

 — Много желающих попасть на iHerb в России?

— Да, заявок очень много, но мы не маркетплейс широкого профиля и стараемся очень тщательно подходить к выбору брендов.

Важно, чтобы товар был натуральный органический, не содержал вредных ингредиентов, соответствовал концепции и миссии сайта.

Второе условие — товар должен находиться в растущей категории. Рост продаж можно проверить на Amazon или по уровню запросов в Google. Если оба условия соблюдены, это хорошая предпосылка для попадания к нам. А попадая к нам, товар автоматически размещается на других маркетплейсах, с которыми iHerb интегрирован: Amazon, Ebay, Wal-Mart, крупные корейские, японские и китайские маркетплейсы. Это очень конкурентная среда, поэтому мы должны быть уверены, что товар конкурентен как по качеству продукции, так и по упаковке. Также нам важно, чтобы у компании были ресурсы и возможности продвигать себя маркетинговыми инструментами. Потому что им придется конкурировать с такими гигантами, как Procter& Gamble, Unilever.

 — То есть маленькой компании из региона не стоит мечтать об iHerb?

— Наверное, совсем маленькой компании будет сложно найти ресурсы. По нашему опыту, самый минимальный маркетинговый бюджет для захода на площадку — от $10 тыс. Отчасти мы помогаем, предоставляя свои маркетинговые возможности, но сам бренд должен продвигать себя на внешних площадках — Google, Facebook и других. У нас есть и свои каналы, которыми можно воспользоваться, — отлично работают наши группы в Instagram и Facebook, они хорошо влияют на продажи.

Бондовый склад — ключ к быстрой доставке

 — Где основные точки роста для России на рынке товаров для здоровья?

— Покупатели по всему миру активно переключаются с обычной косметики на натуральную, здесь у России хороший имидж, и этим надо активно пользоваться и развивать экспорт.

Я очень верю в эту категорию.

 — Как поможет создание бондового склада? Что это за склад?

— Это таможенный склад временного хранения. Бондовый склад для компании iHerb — не новый опыт, но в России их пока нет, потому что нет регулирующих законов. Но решение уже принято, и «Почта России» сейчас работает над регуляторикой. Первый склад будет построен в течение нескольких ближайших месяцев в республике Татарстан. Глава региона Минниханов подписал соглашение на встрече с «Почтой России» в августе. Мы, в свою очередь, подписали партнёрское соглашение с «Почтой России» в начале 2020 года и уже активно работаем с ними по доставке. Также мы активно сотрудничаем с Х5 Retail Group, и теперь товары iHerb можно забирать в постаматах 5Post и на кассах магазинов «Пятерочка». Ведем также переговоры со «СберЛогистикой».

 — Как это повлияло на бизнес?

— Прирост очень хороший. Наша концепция заключается в том, чтобы покупатели могли забрать заказ в пешей доступности от дома. «Почта России», сеть супермаркетов «Пятерочка» подходят для этой цели как нельзя лучше. Мы охватили крупнейших партнёров по логистике в России, дальше планируем развивать склад.

 — А почему бондовые склады не появились раньше?

— Это относительно новое явление в мире. В Китае они появились лет шесть назад, сейчас их более ста, несколько есть на территории Евросоюза и Юго-Восточной Азии. Это достаточно популярный инструмент для работы с трансграничной розничной торговлей.

 — Как открытие такого склада в России повлияет на ваш бизнес?

— Достаточно существенно. Это мы можем сказать по опыту работы со складом в Южной Корее. По нашей оценке, сроки доставки сократятся с восьми дней до двух-трех — более чем в два раза, что, конечно, скажется напрямую на росте бизнеса. Также наличие бондового склада позволит увеличить объём экспорта российских товаров за рубеж.

 — В октябре 2020 года компания объявила, что собирается вложить $100 млн в российский рынок. На что пойдут эти деньги?

— Как раз на развитие бондового склада и логистики в России. Ещё мы планируем создать в России центр ИТ-разработки, который будет обеспечивать глобальные задачи iHerb. Причины достаточно очевидны: в России множество талантливых разработчиков, качество высокое, а цены конкурентные, особенно с учётом снижения курса рубля. У нас уже есть команды разработки в Китае, но мы хотим иметь свою команду ещё и в России.

 — Как сказывается падение курса рубля на спросе?

— Мы стараемся компенсировать падения рубля акциями. В сентябре у нас была скидка 24%, что как раз компенсировало падение курса рубля в течение всего года. И видим, что это работает, спрос растёт.

Решение об открытии российского офиса было, в том числе, и для того, чтобы принимать более быстрые решения на месте. Мы ежедневно на связи с центральным офисом и быстро адаптируемся ко всем вызовам.

 — А вы будете проводить какую-то локализацию?

— Отчасти локализация заключается в создании распределительного склада, тогда товар будет оставаться в России. Но мы изучаем также возможности по контрактному производству здесь. В ближайшее время проведем такой эксперимент.