Спецпроекты • Партнерский материал • 27 декабря 2023
НОТА (Холдинг Т1):
как устроен новый российский вендор ПО и его партнерская экосистема
Текст: Наталия Владимирова
Фото и видео: Алексей Дьяченко
НОТА, новый российский мультипродуктовый вендор ПО, входящий в Холдинг Т1, был представлен летом в рамках ПМЭФ-2023, но уже успел подписать соглашения с 70 партнерами, выдать около 300 сертификатов и выйти на рынок СНГ. В новом вендоре воплощена обширная экспертиза команд холдинга, которые много лет занимались доработкой и внедрением решений западных разработчиков в крупных российских компаниях. Всего через полгода после презентации в портфеле НОТА уже представлены несколько комплексных ИТ-продуктов, вокруг которых выстраивается большая партнерская экосистема.
Какой стратегии в работе с партнерами придерживается разработчик и что считает приоритетами в работе с клиентами, рассказали топ-менеджеры НОТА во время первой партнерской встречи. Пересказываем самые интересные моменты.
Рождение вендора НОТА
НОТА разрабатывает и развивает новые технологические решения для крупного частного бизнеса и госкомпаний. Помимо продуктового направления, в компании есть и исследовательское: в состав вендора входит аналитическое агентство, команда которого занимается изучением различных аспектов цифровизации. Оно помогает своевременно выявлять важные тренды и потребности рынка, чтобы затем учитывать их при развитии функциональности продуктов.
— Идея создания собственного вендора созрела несколько лет назад, — рассказывает Кирилл Булгаков, управляющий директор НОТА, заместитель генерального директора Холдинга Т1. — Когда ты десятилетиями создаешь ИТ-решения на чужих программных продуктах, рано или поздно появляется желание придумать что-то свое. При этом изначально мы ориентируемся на покорение глобального рынка: нам важно создавать продукт, который может конкурировать на мировом уровне — с точки зрения технологии и функциональности. Эти амбиции совпали с наличием большой ресурсной базы. Я имею в виду не только финансы (а мы инвестируем в развитие линейки продуктов и партнерской сети десятки миллиардов рублей) или технические возможности, но также кадровый потенциал. За разработкой стоит весь коллектив Холдинга Т1, лидирующей российской ИТ-компании, в которой работают более 20 тыс. человек. Еще одно наше важное преимущество: создавая ИТ-платформы с нуля, мы используем самый современный технологический стек, тогда как глобальные вендоры продолжают использовать наработки еще 1980–1990-х гг.
Продуктовые решения и клиенты
Запуская собственную разработку, НОТА ориентировалась на потребности крупнейших российских компаний, которые первыми ощутили дефицит ИТ-решений в связи с уходом иностранных поставщиков ПО.
— Наша миссия — привести на рынок универсальные решения, которые подойдут широкому пулу компаний, — говорит директор производственного блока вендора НОТА Юрий Мацыгин. — Каждое из них постепенно превращается в ИТ-экосистему, состоящую из легко интегрируемых между собой модулей. Все они не просто замещают софт ушедших иностранных ИТ-игроков, а предоставляют новые возможности. И при этом менее требовательные к вычислительным ресурсам, более гибкие и экономичные.
Сегодня в портфель вендора НОТА входят такие продукты как:
- Сфера — платформа производства ПО, которая включает в себя более 40 инженерных инструментов для управления разработкой, тестированием, эксплуатацией программного обеспечения, в том числе инструменты для работы с исходным кодом и модули мониторинга;
- DION — платформа корпоративных коммуникаций, которая подходит как небольшим компаниям, так и крупному бизнесу с производствами или филиалами по всей стране. На текущий момент на виртуальной встрече в DION может быть до 5 тыс. равноправных участников; она не имеет ограничений по количеству «комнат» или длительности переговоров;
- НОТА МОДУС (ранее — T1 CRM) — модульная CRM-платформа для автоматизации всех процессов безопасного и эффективного взаимодействия с клиентами;
- НОТА HR-платформа — единое гибкое решение для трансформации HR-процессов через цифровизацию пути сотрудника на каждом этапе;
- НОТА ВИЗОР — комплексное решение для перехода в режим налогового мониторинга с возможностью прямого подключения к АИС «Налог-3»;
- НОТА КУПОЛ — экосистема сервисов информационной безопасности, позволяет проводить аудит защищенности корпоративного ИТ-периметра, в том числе оценку соответствия регуляторным требованиям безопасности к объектам КИИ с автоматической фиксацией результатов, что существенно упрощает подготовку пакета документов для ФСБ и ФСТЭК. В экосистему входят инструменты для верификации трафика и предотвращения в режиме реального времени вторжений и утечек данных;
- «Комитет Онлайн» — инструмент цифровизации деятельности органов корпоративного управления.
Решения рассчитаны в первую очередь на бизнес enterprise-уровня — в сфере финансов, ретейла, транспорта, промышленности и ТЭК.
— НОТА сфокусирована на работе с крупными корпоративными заказчиками, — рассказывает заместитель генерального директора по развитию бизнеса НОТА Антон Спирин. — Это большие территориально распределенные холдинги со сложной структурой и огромной трансакционной нагрузкой. Мы отлично понимаем, как крупные заказчики в России ведут свои проекты с точки зрения методологии, культуры, какие у них технологические потребности и ожидания, например в части безопасности и масштабируемости. Мы активно используем этот опыт для позиционирования компании и результативной работы с рынком. Мы знаем, как должен выглядеть надежный партнер и поставщик бизнес-решений, а также каким требованиям должны отвечать его продукты.
НОТА, по примеру глобальных зрелых вендоров, стремится создать обширную партнерскую сеть, постепенно превращая в партнеров вчерашних конкурентов-интеграторов.
— Мы понимаем, что нашим партнерам нужны продукты, которые быстро настраиваются и адаптируются под уникальные для каждой организации процессы, — говорит Юрий Мацыгин. — Мы фокусируемся на том, чтобы типовые кейсы решались буквально за один-два дня, поэтому создаем комплексные продукты.
По некоторым продуктам НОТА планирует работать и с малым, и со средним бизнесом. Например, есть ряд успешных пилотных проектов по DION и по HR-платформе. НОТА также сотрудничает с маркетплейсами, через которые заключает десятки соглашений с МСБ. В этом сегменте все решения максимально автоматизированы.
Как устроена партнерская сеть
Партнерская сеть российского вендора НОТА устроена таким образом, чтобы при ведении проектов учитывались интересы всех сторон, задействованных в них. Среди партнеров — компании, осуществляющие перепродажу лицензий и интеграцию продуктов, а также консалтинговые и технологические партнеры: IBS, КРОК, Softline, SMART technologies, Navicon, Философия.ИТ, ТеДо, «Деловые Решения и Технологии», Axenix.
В планах НОТА — через пару лет проводить более 90% выручки через партнерский канал.
— Партнеры зарабатывают на перепродаже лицензий и технической поддержке вендора. И, в зависимости от того, какую компетенцию имеет Партнер, он предлагает собственные услуги: внедрение и техническую поддержку, — говорит Антон Спирин. — Это не исключает того, что мы сами участвуем в продажах. Мы будем поддерживать каждого клиента и партнера, от нас всегда есть выделенный аккаунт-менеджер, пресейл, и так далее.
Партнеры защищены в сделках. Этим занимается партнерский департамент внутри НОТА. Регистрация сделки происходит через онлайн-форму: партнер, взаимодействующий с клиентом, заполняет ее. Заявка моментально попадает в CRM-систему вендора, и, если эта сделка не закреплена за другим партнером, НОТА ее фиксирует, уточняя необходимые детали.
— Мы поддерживаем того партнера, который первым стал работать над сделкой. Сделка закрепляется на два месяца. Если по итогам двух месяцев мы видим какую-то динамику, мы эту регистрацию продлеваем. Если же понимаем, что сделка «ушла» — всякое бывает, — мы можем ее перезаключить. Но обычно этого не происходит и мы ведем весь процесс с одним партнером, — говорит Антон Спирин.
Программа также предусматривает дистрибьюторский тип взаимодействия в тех продуктовых направлениях, где компания может положиться на опытное финансовое плечо дистрибьютора.
— Сотрудничество с интегратором — оптимальный для нас формат взаимодействия, когда партнер внедряет решение и в дальнейшем сопровождает конечных пользователей, — добавляет Юлия Ларина, директор департамента по работе с партнерами вендора НОТА. — И у нас уже утверждена партнерская скидочная модель.
Грандиозные планы
Планы НОТА на ближайшие год-два амбициозные: миллиарды рублей совокупной выручки. А в течение трех-четырех лет — завоевание большой доли российского рынка и выход на иностранные.
— Продажи идут и в СНГ, но исключительно через партнерскую экосистему. Мы уже выстраиваем дистрибуцию на рынках Узбекистана, Казахстана, Белоруссии, Азербайджана, — продолжает Антон Спирин. — Безусловно, уже сейчас это наш целевой рынок и там мы точно конкурентоспособны, учитывая текущий курс доллара и динамику развития наших продуктов. В долгосрочной перспективе мы планируем выход в страны Персидского залива и, возможно, Латинской Америки.
Вендор НОТА работает над тем, чтобы его продукты были узнаваемыми. У компании мощный профессиональный маркетинговый блок. В планах — выделять средства на мероприятия для партнеров, круглые столы и, возможно, маркетинг под конкретного заказчика.
Запущена программа обучения и сертификации специалистов по продуктам НОТА. С июня вендор выдал около 300 сертификатов по трем направлениям: продажи, пресейл и внедрение. Компании даже пришлось расширить группу сотрудников, проводящих обучение. Также идет работа над развитием партнерского портала, который даст еще больше возможностей авторизованным ИТ-компаниям, в том числе доступ к актуальным материалам по продуктам.
Как показали исследования аналитического агентства вендора НОТА, на отечественном рынке ПО наиболее востребованы продукты:
- инструменты для ИТ-разработки. Эта ниша была полностью занята иностранными продуктами, такими как Jira, Confluence. С их уходом с российского рынка многие крупные клиенты начали собственную разработку аналогов для поддержки технологического суверенитета. Платформа Сфера от вендора НОТА включает в себя современную, гибкую методологическую основу, множество инструментов для организации и автоматизации производства ИТ-продуктов;
- современные CRM- и ERP-решения. Рынок отечественных решений для среднего и малого бизнеса насыщен коробочными ИТ-продуктами и стремительно развивается. Однако в сегменте enterprise ситуация значительно сложнее. Внедрение CRM для крупного бизнеса — это всегда кастомизация под конкретный запрос, поэтапное планирование и замещение разных сервисов. Большим организациям нужна гибкая система с возможностью поддерживать ее работу силами собственной или внешней ИТ-команды. Платформа НОТА МОДУС — решение корпоративного уровня, построенное на технологически продвинутом микросервисном стеке и успешно заменяющее ряд промышленных западных решений.
Реклама. ООО «Т1», ИНН 7720484492, erid: 5jtCeReNwy7uBLMS3UB4TjK
