Денис Юдчиц, «Мобильные медицинские технологии»: как заработать на несуществующем рынке

Мы выходили на рынок телемедицины в 2013 году, когда его еще не существовало, и слышали в свой адрес много критики: «это никому не нужно», «врачи вас не поддержат», — и так далее. Когда начинаешь что-то новое и раскачиваешь систему, она всеми силами пытается вернуться в состояние стабильности и загнать тебя на место. Ты сталкиваешься с новым, неизведанным океаном, в котором нужно четко обозначить себе некие «маячки», — они помогут чувствовать себя уверенно и остаться на плаву.

Первый такой «маячок» — нужно ясно осознавать проблему, которую твой продукт сможет решить. На нашем примере это все актуальные вопросы здравоохранения — от удорожания медпомощи до нехватки квалифицированных специалистов.

Еще одним «маячком» может стать ответ на вопрос, что останется неизменным через 5, 10 лет, независимо от любых трендов. Я с трудом могу себе представить, чтобы люди в будущем хотели больше платить за медицинские услуги или получать медпомощь менее оперативно.

На первых этапах очень важно реально продавать продукт. Не важно, насколько систематическими будут эти продажи. Главное, вы сможете доделывать и улучшать свой сервис, опираясь на обратную связь от настоящих клиентов. Они с удовольствием расскажут вам обо всех реальных проблемах и необходимых улучшениях. Не заморачивайтесь идеальным видением продукта, опирайтесь только на обратную связь.

Опасный момент: когда создаешь команду, многие пытаются гнаться за звездами. Мы вначале взяли маркетолога из большого ретейла. Он привык работать с крупными командами, оперировать солидными бюджетами, а в рамках стартапа оказался бесполезен. Важно привлекать единомышленников, которые смогут быть универсальны.

В расчетах для инвесторов все временные и финансовые затраты, на которые вы ориентируетесь, нужно умножать на 2. Это правило никогда меня не подводило, — показать неожиданно высокий результат всегда лучше, чем не соответствовать тому, что вы прогнозировали в плане.

После выхода на масс-маркет может возникнуть некая иллюзия стабильности. На этом этапе очень важно не терять свою аудиторию и сфокусироваться на том, что вас сюда привело, на преимуществах вашего продукта. Конкуренция не прощает потерю фокуса.

Что будет происходить через 5 лет, сказать довольно сложно, но у меня есть ориентир: когда главные скептики начнут постоянно пользоваться нашим продуктом, это будет означать, что мы насытили рынок. В этот момент мы должны будем подумать о том, как нам модифицировать продукт, чтобы двигаться дальше.