KADZAMA: как пройти путь от микроскопического бутика сладостей до шоколадной IT-империи

Много заработать на высококлассном крафтовом шоколаде не получится: у мелкого производителя есть пределы роста и масштабирования. Себестоимость продукта высокая — вдвое дороже фабричного, мало уступающего по качеству. Шоколатье Дмитрий Матейчик это понял за десять лет в бизнесе: он запустил с нуля три компании, но все они фактически превратились в затянувшийся стартап, который слегка менял виды деятельности. Матейчик сдавал в аренду шоколадный фонтан, перепродавал дорогие бельгийские конфеты, пробовал сам делать шоколад, обучал стартаперов шоколадному делу и производил оборудование — но бизнес не взлетал. Дмитрий очень быстро достигал потолка и, толком не заработав, искал новые варианты именно на рынке шоколада — жалко было отказаться от наработанной экспертизы. В интервью Inc. он рассказал, как мелкие производители шоколада могут потеснить мировых гигантов, почему он не боится растить себе конкурентов и что может мотивировать привередливых российских потребителей покупать крафтовый шоколад.

На фабрику, где работал Матейчик, однажды обратился пермский предприниматель Сергей Кадочников — ему нужны были конфеты для корпоративного заказа. Он хорошо знал кондитерский рынок Пермского края и откликнулся на просьбу познакомить Матейчика с его участниками. Так они подружились, и однажды Кадочников за 25 тыс. рублей продал Матейчику итальянский шоколадный фонтан — это каскады и подогреваемая чаша, где шоколад плавится и эффектно растекается.

«Он меня позвал в гости, нарезал фруктов, напоил. Показал шоколадный фонтан и сказал: «Можно сдавать в аренду и зарабатывать!» – короче, втюхал мне этот фонтан», — рассказывает шоколатье. 22-летний Матейчик сдавал фонтан в аренду через городские ивент-агентства. Сначала новинка пользовалась спросом у богатых людей и давала неплохие деньги. «Первые разы были очень дорогие. Однажды я сдал его за 50 тыс. рублей, потом по 20.  Потом сдавал за 10-15 и, как только цены опустились до 7 тыс., перестал этим заниматься», – вспоминает предприниматель.

Матейчик стал искать для себя новое дело на рынке сладостей и в 24 года года на накопленные деньги открыл в Екатеринбурге шоколадный бутик — 6 кв. м в гипермаркете. Аренда обходилась в 10 тыс. руб в месяц, по столько же получали два продавца.

Для нового магазина Дмитрий заказывал дорогие бельгийские конфеты Neuhaus — хотел продавать товар высокого качества. Но часть заказа обязательно портилась из-за плохой перевозки,  а часть — приходила в негодность на витрине из-за низких продаж. Тогда он решил сам производить крутой шоколад. Рецептуру узнал у технологов нескольких крупных производств, с которыми познакомился, работая на кондитерской фабрике. Свою первую плитку сделал у себя на кухне из шоколадной массы для профессионалов, заказанной в Москве. Дмитрий объясняет, что ингредиенты для шоколада (бобы, сахар и пр.) тогда, в 2007 году, не приобретали по отдельности: шоколатье закупали на производствах готовую шоколадную массу. (Компания Barry Callebaut — крупный игрок в этом сегменте — обучает мелких шоколатье и затем поставляет им сырье).

Бизнес не давал толком заработать, но зато помог узнать много нового. С первого дня в магазин приходили люди, которые хотели открыть свое дело, спрашивали про бизнес-процессы, производство, опыт. «Поначалу я их посылал. Потом захотел что-то отвечать, но было нечем поделиться. Потом уже появились наработки и я понял, что за это можно брать деньги», — вспоминает Матейчик. У Кадочникова в его магазине в Перми происходило то же самое. Рынок развивался очень медленно из-за нехватки оборудования и даже форм для отливки шоколада. «Это в Европе ремесленничество никуда не девалось на протяжение многих лет и культура покупки конфет и шоколада, сделанных в небольшой мастерской, воспринимается естественно. Поэтому их потребителя не нужно удивлять и в Европе спокойно продаются одни и те же шоколадные зайцы из года в год. А вот в РФ ремесленничество напоминает Дикий Запад. Потребитель хочет волшебства от безумно дорогих ремесленных продуктов, а ремесленник отвечает ему взаимностью и создает что-то фееричное. Хотя в большинстве случаев все ограничивается внешним видом. Качество хромает из-за маленького опыта в технологиях производства», – говорит предприниматель.

С Шоколатье.ру повторилась та же история, что и с розничным магазином Матейчика в Екатеринбурге. Не получилось просто забить склад и продавать формы для шоколада и оборудование. Европейские производители предлагали разные, но скучные и дорогие  формы. Не было качественной упаковки именно для шоколада (зато было море пакетиков, куда обычно кладут курицу-гриль).

2017 год стал переломным для Матейчика: он освободился от путаницы в своих бизнесах, окончательно вышел из Шоколатье.ру, продал розницу в Екатеринбурге своему управляющему (последние 4 года предприятие не выплачивало дивиденды, инвестируя средства в новый — неудачный — магазин; покупая бизнес, управляющая шутила: «Кажется, я только что купила себе работу»). Серийный предприниматель на этом мог бы успокоиться и уйти в другую сферу. Но Матейчик не хочет — и во всем винит свой характер. «В детстве я очень любил компьютерные стратегии. Мой характер игры сводился к накоплению ресурсов и армии, после этого я выходил в бой, чтобы сразу и наверняка победить. Мне 33 года, и мой опыт растет с каждым днем. Будто пружина сжимается, остается только выстрелить в момент максимального сжатия», – объясняет Матейчик.

Компания KADZAMA разработала серию мобильных цехов по производству шоколада стоимостью от 500 тыс. рублей до 12,5 млн руб. Сейчас Матейчик работает над усовершенствованием модульной технологии, чтобы мини-цеха могли работать с высокой автоматизацией. Он хочет создать микро-фабрики, которые распределит по регионам, где мелкие производители смогут с их помощью делать шоколад под одной торговой маркой (Frais — так будет называться шоколад, который будут выпускать объединенные ремесленники). Матейчик считает своим главным конкурентом — ни много, ни мало — швейцарский шоколадный гигант Lindt со 170-летней историей, 7,5 тыс. сотрудников и возможностями продавать качественный шоколад дешевле, чем ремесленники могут себе позволить. «100 г ремесленного шоколада будут стоить 350 рублей, плитка Lindt в магазине — 180. У ремесленников огромные накладные расходы, при этом нет бюджетов на маркетинг, логистику и хороший менеджмент. А качество на выходе различается не так сильно, как цены». При этом огромное производство ничего не поменяло в своих технологиях за последние 30-40 лет. «Я хочу взять эти две точки (ремесленников и индустриалов — Inc.) и сблизить с помощью мобильных цехов и технологий, которые я буду разрабатывать. Я хочу создать продукт, который окажется где-то посередине между индустриалами и ремесленниками. От индустриалов я возьму технологичность, а от ремесленников — качество». Если сотни мелких предпринимателей объединяться под одной  IT-системой, общими технологиями, запустят на федеральном уровне рекламу одного своего бренда, всех их ждет успех, уверен Матейчик. Основными конкурентными преимуществами своего проекта перед гигантами предприниматель считает, во-первых, гибкость и адаптивность региональных мини-фабрик (которые смогут быстро реагировать на изменения локального спроса), а во-вторых — мотивированных менеджеров, многие из которых будут собственниками.

Первая ласточка шоколадной  IT-империи Матейчика — в Казахстане, в Алма-Ате. Там работает, фактически, первый франчайзи KADZAMA — Алексей Дубинин, владелец производства карамели и местной клиники лазерной косметологии. Когда он решил заняться и шоколадом, обратился в KADZAMA. Оборудование для мини-цеха в Казахстан отгрузили летом 2017 года. Матейчик предложил новому партнеру обкатать на себе идею шоколадного цеха и вместе разработать юнит-экономику мини-предприятия.

ИП Дмитрий Матейчик продолжает вести мастер-классы в проекте chocology.ru для тех, кто хочет попробовать себя в шоколадном бизнесе. Он утверждает, что готовит обучающую школу для будущих франчайзи.

Сыну Матейчика 5 лет, и все эти годы предприниматель думает о его будущем образовании. Он считает, что система образования нуждается в трансформации.

При этом он не хочет открывать микроцентр в закутке, а мечтает о серьезной общеобразовательной школе, в которой основной акцент — на прикладном применении наук. «Пора перестать рассказывать, что геометрия — это важный предмет, не объясняя, чем он поможет в жизни». А о некоторых науках (биология, химия, физика) можно рассказывать даже на примере того же шоколада, фантазирует Матейчик. Ботаника — как растет какао (как влияет климат, какие бывают виды, подвиды). Химия: как протекает процесс ферментации, что происходит при сушке, как меняется химический состав… Физика и механика – это оборудование, которое перемалывает: без нужных знаний не посчитаешь длину окружности, не сможешь построить машину для перемалывания какао. А там уже и до анатомии недалеко: что такое сахар, как он влияет на организм.

«Я понимаю, что на это нужны миллиарды. Вот Галицкий заработал миллиарды и у него теперь есть возможность заниматься приятными для него вещами», — говорит Матейчик.