Nordwestfur: Как создать бренд добротных отечественных курток (разочаровавшись в мехе, пухе, банках и инвесторах)

Игорь Фролов занимался внедрением информационных систем, но всегда мечтал о собственном бизнесе. В 2007 году он оставил работу в офисе и уехал из Питера в Калининград — друзья позвали его поработать наемным менеджером на их меховом производстве. Фролов изучил бизнес своих приятелей и через год решил открыть меховую торгово-производственную компанию в Питере. Фирму назвали «Северо-западная меховая компания».

Мелкие оптовики закупали у него шкуры для пошива шуб и шапок, но из-за кризиса 2008 года многие отказались от сотрудничества. Тогда он открыл меховое ателье Nordwestfur, в котором нанятые портные шили шубы, шапки и меховые опушки для курток.

Российские бренды (Red Fox, BASK, Sivera), которых Фролов не считает своими конкурентами, в основном шьют куртки в Китае. За местными фабриками закрепилась дурная репутация в том, что касается качества изделий и квалификации работников. Многих покупателей это отпугивает. Игорь Фролов решил сделать своим конкурентным преимуществом отечественное производство, которое бы отличалось использованием качественных материалов, фурнитуры и хорошим пошивом.

Первые куртки Nordwestfur выпущены в 2012 году. Стартовую модель владелец компании создал с конструктором, знакомым по меховому ателье. Исходя из собственных вкусов, Фролов видел идеальную куртку так: минимум четыре кармана, капюшон, манжеты на рукавах (чтобы не задувал ветер), флисовый карман, куда приятно опустить замерзшую руку. Предприниматель хотел, чтобы его куртки были похожи на продукцию известных канадских брендов (Canada Goose, Nobis) — простую внешне и по крою, но очень качественную и функциональную. Конструктор придумала модель, учитывая пожелания Игоря и лекала брендов, знакомая швея сшила образцы, а пошив курток Фролов отдал партнерам.

Поначалу у Nordwestfur была только одна мужская куртка: Игорю было понятно, как они должны выглядеть. Позже, по просьбе жены Фролова, фирма стала шить две женские модели (супруга предпринимателя не могла подобрать в магазинах верхнюю одежду — сплошные стразы и декор). Женские куртки Nordwestfur стали максимально аскетичными.

В качестве утеплителя предполагалось использовать пух. Но исследование канадского бренда Canada Goose, на который ориентировался Фролов, показало, что пух в дешевых пуховиках плохо обработан, в нем размножаются бактерии, внешний вид одежды портится, появляется запах. В куртках Canada Goose дорогой пуховый утеплитель хорошего качества, но и стоят они около 70 тыс. рублей. Фролов не мог выпускать куртки такой стоимости и сделал ставку на синтетический наполнитель тинсулейт — он не аллергичен, хорошо стирается в машинке. К тому же путешественники, с которыми консультировался Игорь Фролов, объяснили, что пух подходит для сухого климата с очень низкими температурами. Во влажном климате (то есть на значительной территории России) он отсыревает и не греет.

Первую партию в несколько сотен курток быстро распродали через интернет-магазин. Игорь стал размещать новые заказы на пошив своих изделий, параллельно дорабатывая сами модели — корректируя лекала, внешний вид, экспериментируя с цветом исходя из отзывов покупателей. Следующие два года продажи через интернет росли.

Фролов решил открыть фабрику между двух столиц, в Великом Новгороде, куда недавно переехали его родители. Да и сам он устал от шума мегаполиса. В аренду нашлось помещение бывшей фабрики, 200 кв. м в центре города. Хозяева сдавали площади вместе со швейным оборудованием, которое вполне годилось для пошива курток.

Хороших швей пришлось поискать. Молодежь «с улицы» принесла Фролову убытки в полмиллиона рублей: неровные швы, сборки и складки на ткани, — изделия было не спасти. Предприниматель дарил их знакомым, выкидывал, а совсем малую часть сумел перепродать на другое производство, где из брака сшили детские курточки.

Персонал пришлось менять: предприниматель через знакомых нашел опытных швей предпенсионного возраста. Сейчас в штате компании три швеи. Если много заказов, приглашают еще одну. «Они работают очень хорошо, качество никаких вопросов не вызывает — куртки сшиты просто идеально. Сейчас мы продаем их в Финляндии через магазин партнера. Они идут там на «ура», потому что полностью соответствуют представлениям этой страны о качестве», — рассказывает Фролов.

Переезд в Великий Новгород и открытие производства Nordwestfur стали одним из самых сложных этапов бизнеса. В начале 2015 года, когда уже шел переезд, закрылся «Судостроительный банк», где у Фролова было около 500 тыс. рублей, заработанных за зиму 2014/2015, — для развития на новом месте. Деньги были потеряны. Пришлось начинать фактически с нуля, имея в запасе только бизнес-опыт. С некоторыми партнерами пришлось договариваться о поставках материалов в долг и под честное слово (партнеры верили Фролову — много лет сотрудничали с ним со времен ателье). Около миллиона рублей пришлось занять у знакомых. Эти долги предприниматель отдает до сих пор, по утвержденному графику (осталось выплатить около 500 тыс. рублей).

После неудачи с «Судостроительным банком» предприниматель открыл счет в Пробизнесбанке, но в августе 2015 года лопнул и он, а компания лишилась около 100 тыс. рублей.

Фролов предполагал, что недорогие, но суперкачественные куртки интересны многим жителям России, но не знал, как до них достучаться быстро и недорого, и подумал о путешественниках: его куртки хороши в мороз и подходят для походов на большие расстояния в холодное время года.

Фролов читал блоги фотографов, которые зимой ездят по северным регионам и выкладывают репортажи оттуда. В 2014 году он предложил двум таким путешественникам — Антону Петрусю и Ивану Дементиевскому — отправиться в следующую экспедицию к Белому морю в его куртках. Он бесплатно давал экстремалам одежду в обмен на их честные отзывы и фото в куртках Nordwestfur из поездки.

По замечаниям путешественников Фролов за месяц доработал базовую модель куртки, чтобы они могли комфортно много двигаться, а затем несколько часов неподвижно ждать удачного кадра. Такую модель куртки Игорь Фролов назвал Extreme Winter Expedition, и она вошла в ассортимент бренда. После фотоотчетов Антона Петруся и Ивана Дементиевского к Игорю Фролову стали обращаться другие фотографы, которые много путешествуют зимой. Увидев посты своих коллег, они тоже захотели получить куртки бренда для своих поездок.

Игорь Фролов ведет аккаунт в Facebook, в котором честно рассказывает о своем бизнесе, обо всех неудачах, ошибках и достижениях. Именно благодаря постам в Facebook бренд начал сотрудничать с заповедниками и национальными парками России, персоналу которых требуется качественная зимняя экипировка.

Сейчас основатель бренда Nordwestfur постоянно что-то меняет, чтобы модели были еще удобнее. Для Фролова очень важны детали: тканевый кармашек для замка от молнии (чтобы подбородок касался не металла, а ткани) и материал верха, который можно стирать много-много раз (один из клиентов сумел отстирать битум от своей куртки — с тканью ничего не произошло).

Фролов признает, что держит цены на свои куртки на предельно низком уровне и не гонится за прибылью, но планирует создать премиальную, более дорогую линейку.

Иногда клиенты, повторно покупая в интернет-магазине бренда, просят дополнительную скидку: «Заказываю у вас третью куртку, сделайте, пожалуйста, скидку». Раньше Игорь шел навстречу и снижал цену на 2-5%, но в 2016 году количество таких покупателей составило 40% от общего числа — с одной стороны. С другой — в 2017 году появились шоу-румы партнеров бренда и основатель Nordwestfur отказался от собственных скидок, чтобы не мешать их торговле.

Каждый год в развитие бренда Nordwestfur Игорь Фролов вкладывает в среднем по 1,5 млн рублей. От идеи привлечь инвестора бывший программист отказался после кризиса 2014 года: их интерес к проекту поубавился, да и сам Фролов не готов пускать кого-то в свою компанию.

«Ко мне обращались некоторые инвесторы с предложением о сотрудничестве. Они предлагали дать денег и шить мои куртки в Китае. Но тогда теряется весь смысл моего бренда! Моя «фишка» в том, что это куртки российского производства — их шьют в России. Возникал конфликт между моим желанием делать хорошо и желанием инвестора заработать по-быстрому», — говорит Игорь.

Он придерживается стратегии постепенного роста за счет собственных средств. В прошлом году обороты Nordwestfur, по словам Игоря Фролова, составили около 4 млн рублей. В 2017 году эта цифра должна вырасти на 0,5 млн рублей. Все, что проект зарабатывает сейчас, идет на погашение долгов и дальнейшее развитие. В будущем Фролов намерен создать фабрику, на которой будут трудиться 100-150 человек. Они смогут выпускать в год 30-50 тыс. курток Nordwestfur.

КИВИ Банк (АО). Лицензия № 2241, выдана Центральным банком РФ 22.01.2015 г.