• Usd 69.97
  • Eur 81.39
  • Btc 6258.95 $

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

ad@incrussia.ru

Журнал

Онлайн-галерея и аукционы SAMPLE: сделать бизнес на продажах картин малоизвестных художников по разумным ценам

Онлайн-галерея и аукционы SAMPLE: сделать бизнес на продажах картин малоизвестных художников по разумным ценам

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Точка старта

Стартапер, смотри: 12 важных пунктов при запуске бизнеса

Стартапер, смотри: 12 важных пунктов при запуске бизнеса
Фото: Rosie Greenway / Getty Images

Первые три месяца — решающий этап в жизни любого стартапа. Ваши шансы на успех сильно зависят от того, насколько быстро вы будете действовать при запуске. Исследование Мичиганского университета показало, что на старте важнее всего скорость и отношения с клиентами. Успешные предприниматели рассказывают, что нужно сделать за это время. В первые 90 дней работы вам помогут встать на ноги 12 ключевых шагов.


№1

Ставьте себя на место клиента


В идеале ваши отношения будут похожи на общение учителя с учеником, причем роль ученика достанется вам. Попросите у клиента разрешения наблюдать за его действиями; еще лучше, если он сам покажет вам свой мир.

Не стесняйтесь спрашивать, что и зачем делают клиенты. Лучшие вопросы — как? Почему? Зачем вы это делаете? Можно мне попробовать? На последний вопрос вам могут ответить отказом. Но если вам все же удастся получить необходимый опыт, постарайтесь понять человека, который делает это каждый день.  Вам нужно обнаружить его болевые точки, выстроить эмоциональный контакт и взглянуть на мир его глазами — ведь вы надеетесь, что ваш продукт улучшит его жизнь, говорит Джон Колько, основатель Центра дизайна в Остине и автор книги «Творческая ясность: практическое руководство по творческому мышлению в бизнесе».


№2

Определите, чем вы лучше других


Арианна Хаффингтон, соучредитель HuffPost и основатель и главный исполнительный директор Thrive Global, говорит: «И для HuffPost, и для Thrive Global главный вопрос был общим: какую проблему мы решаем, что нового мы приносим на рынок? Ответ HuffPost: это платформа, которая позволит известным людям и простым пользователям делиться своими взглядами на последние новости, культуру, развлечения и прочие аспекты нашей жизни. Перед запуском я написала всем своим знакомым и попросила: «Если у вас есть интересная мысль и 10 минут, чтобы ею поделиться, отправьте ее нам, и мы легко донесем ее до самой широкой публики». В первую же неделю к нам присоединились Ларри Дэвид, Эллен ДеДженерес, Уолтер Кронкайт, Джон Кьюсак и многие другие. Они могли высказаться на страницах The New York Times, но мы предлагали совершенно иной, более легкий формат. Мы создали для авторов специальную панель инструментов, чтобы они могли следить за популярностью их историй и выбирать самые подходящие заголовки. Мы дали им возможность высказаться легко и непринужденно».


№3

Найдите наставника


Хорошо, если кто-то может оценить ваш бизнес-план и задать вам жесткие вопросы — о вашей финансовой модели, позиционировании бренда, дизайне и многом другом. Наставники объяснят: очень важно отвлечься от рутины, чтобы серьезно обдумать, в чем миссия компании — и как преподнести ее публике. Хорошие менторы получаются из университетских преподавателей, большой опыт собственного бизнеса имеют многие профессора бизнес-школ. Найти наставника можно в предпринимательских организациях или на тематических конференциях. В крайнем случае напишите письмо тому, кем вы искренне восхищаетесь. Записывайте все свои вопросы и обсуждайте их раз в неделю или даже в месяц, чтобы не надоедать, советует Натаниэль Ру — один из генеральных директоров Sweetgreen, популярной сети ресторанов здорового и быстрого питания (насчитывает 83 заведения и 4 тыс. сотрудников).


№4

Идите за шансом


Ричард Брэнсон, основатель Virgin Group и автор книги Finding My Virginity, говорит: «Вначале я ничего не знал о бизнесе. Мне просто очень нравилась идея собственного журнала, Student. Чуть позже нам пришла мысль использовать журнал для продажи музыки. У меня не было формального бизнес-плана — мне всегда казалось, что это слишком скучно. Я просто думал, что для аудитории нашего журнала музыкальные записи стоят слишком дорого. Мы стали продавать через журнал дешевые записи, высылая их почтой, и заработали достаточно, чтобы открыть собственный музыкальный магазин.

В 1971 году на британском розничном музыкальном рынке доминировали WHSmith и John Menzies, скучные и формальные компании. В магазинах Virgin Record люди могли встречаться и слушать записи вместе. Мы хотели общаться с клиентами на равных, быть к ним ближе, чем наши конкуренты. Вскоре заработало сарафанное радио, и люди потянулись к нам. Цены были сравнительно низкие, и спрос быстро вырос. Вскоре мы зарабатывали суммы, о которых раньше и не мечтали. Люди заходили к нам, падали в удобные кресла, слушали новую музыку и обсуждали ее с друзьями. Для уважающего себя человека 20 с чем-то лет лучше места и быть не могло. Мы решили к 1972 году открывать по магазину в месяц.

Вскоре в индустрии назрели и другие перемены. Нам не нравился формальный подход звукозаписывающих компаний к музыкантам. Поэтому в 1973 году мы купили особняк, превратили его в студию звукозаписи и запустили собственный лейбл — Virgin Records. Нашим первым музыкантом был Майк Олдфилд. Его альбом Tubular Bells — один из самых продаваемых за десять лет — стал саундтреком  к «Экзорцисту». Именно так начался бренд Virgin и его глобальный успех».


№5

Проверяйте ваши идеи


У самой революционной идеи есть прецедент в истории. Как только вы поняли, чем будете привлекать клиентов, оглянитесь на компании, предложившие клиентам что-то хоть приблизительно похожее. Если они не добились успеха, может, это никому не нужно? Изучите их опыт, найдите работающие решения. Постарайтесь понять, почему подобные компании остались ни с чем. Как не повторить их ошибки?

Затем определите узкие места в своем плане: ваши предположения о рынке и что вы не можете знать наверняка. Ошибка в предположениях ведет к провалу, поэтому вам нужно быстро и дешево их проверить. Запустите пробную рекламу на Facebook и посмотрите, сколько ответов получите. Поставьте стенд в супермаркете рядом с продуктом конкурента и опросите покупателей, что нравится и не нравится в продукте, как его улучшить. Купят ли они улучшенный продукт на $1 дороже? Настанет время и для более глубокого исследования рынка, но вначале нужно убедиться, что клиенты принимают ваш продукт. Иначе вы так и будете строить предположения на предположениях, говорит Рэнди Комисар (партнер венчурной фирмы Kleiner Perkins Caufield & Byers и соавтор книги «План Б: поиск лучшей бизнес-модели»). .


№6

Продвигайте нестандартно


Сеть фитнес-клубов ClassPass предлагала пользователям «неограниченную» подписку. Однако клиенты, оплатившие эту подписку, посещали так много занятий, что выросли цены для других пользователей. Клуб отменил неограниченное членство, и это заметно улучшило показатели выручки. Паял Кадакия, соучредитель ClassPass, говорит: «Наша платформа была посвящена образованию. Мы увидели, что наша аудитория в значительной степени пересекается с аудиторией бренда спортивной одежды Lululemon. Весь первый год мы раздавали подарочные карты Lululemon на $100 при оплате шестимесячной подписки ClassPass. У нас была и месячная подписка, но не имело смысла дарить $100 за подписку, которая стоит дешевле. Мы запустили кампанию в конце 2013 года, и на тот момент люди даже не знали, что такое ClassPass, — они хотели потратить $100 на Lululemon. Но они рассказывали о нас знакомым, и это помогло нам получить виральность».


№7

Будьте осторожнее с деньгами семьи


Эйфория, охватившая предпринимателя, может поставить под угрозу финансовое благополучие семьи. Предприниматели говорят, что начинают бизнес на личных сбережениях, но зачастую это сбережения семейные и супруг или супруга хотели потратить эти деньги иначе — на отпуск или образование. Семейные интересы страдают, если предприниматель не исполняет свои домашние обязанности или бросил основную работу — ведь это лишает семью части доходов.

Обсудите с супругом, какую сумму вы можете инвестировать и как компенсируете утраченный доход. Регулярно обсуждайте финансовые вопросы. Если на развитие бизнеса потребуется больше денег, чем ожидалось, важно определить границы допустимых расходов. Еще $25 тыс.? Хорошо. Перезаложить дом? Ни в коем случае.

Обращаясь за помощью к друзьям и родственникам, покажите, что уверены в успехе, но упомяните и худший сценарий: «Я не знаю, когда — и смогу ли вернуть ваши деньги. Может, придется рисковать, чтобы предотвратить дробление акционерного капитала», — советует Мэг Кадоу Хиршберг, автор книги «Работа или жизнь: руководство по выживанию для предпринимателей и их семей».


№8

Расскажите инвесторам, как вы измените мир


Не нужно рассказывать потенциальному инвестору свою биографию. «Когда мы начали искать финансирование, нам десятки раз отказывали. Мы были предельно сосредоточены на деталях и стремились за 30 минут рассказать все о каждом аспекте нашей работы. Прошло немало времени, прежде чем мы спросили себя: «Что для нас самое важное?» Ответ был очевиден: мы хотели создать первый в мире бренд сна и изменить подход клиентов к покупке товаров для спальни», — говорит Филипп Крим, соучредитель Casper.

Инвесторы на ранней стадии хотят услышать суть вашей идеи, понять, как вы собираетесь изменить мир и почему. Важно разработать план на 12 или 18 месяцев, рассчитать все ключевые факторы и риски, но опытные инвесторы знают: ваши выкладки почти наверняка ошибочны.


№9

Правильно распределите роли в команде


Редко все основатели одинаково заинтересованы в работе над проектом. Они тратят разное количество времени и сил, несут разные издержки и в целом имеют разные амбиции. Это особенно верно, если идея принадлежит одному из основателей и он привлек к работе остальных или если один из основателей занимается исключительно бизнесом, а остальные еще где-то работают. Чтобы не разочароваться, вы должны это признать, говорит доцент кафедры предпринимательства в Бэбсон-колледже Филипп Х. Ким. Назначьте временные роли на первые несколько месяцев (когда в хаосе все постоянно меняются ролями и занимаются всем подряд). Нужно выстроить процесс совместного принятия важных решений, а это не всегда просто, даже если вы знакомы друг с другом много лет.


№10

Ищите идеи в неэффективности


Работая над eBay, я видел реальную возможность создать платформу, с помощью которой широкая публика пользовалась бы преимуществами интерактивного, эгалитарного рынка. Если каждый имеет доступ к одной и той же информации, ценообразование на товары и услуги становится справедливым. Когда у меня появилось немного свободных денег, я решил инвестировать их в игровую компанию под названием 3DO. Я позвонил своему брокеру и сказал, что хочу вложиться в IPO компании. Тот факт, что сперва мне пришлось обратиться к брокеру, говорит о многом. Цена размещения составила $18 за акцию, но мне пришлось заплатить почти $24. Это показалось мне несправедливым. Я понял, что у отдельных инвесторов нет доступа к наиболее эффективным рынкам, и задумался, как это неравенство проявляется в других областях коммерции. Так родился принцип, легший в основу eBay: мы прочно привязали успех компании к успеху ее клиентов. Мы не заработаем ни цента, пока наши продавцы не получат прибыль, говорит основатель eBay Пьер Омидьяр.


№11

Заставьте платить


В первые 90 дней вы должны запустить продажи — это главный признак жизнеспособности бизнеса. Именно они наилучшим образом показывают, нужно ли то, что вы делаете, хоть кому-нибудь. Чтобы выяснить это на самом раннем этапе работы, необходим творческий подход.

Если кто-то согласен взять у вас что-то бесплатно, это не значит, что у вас есть клиент. Но если этот кто-то согласен заплатить — путь даже с большой скидкой, — его намерения серьезны. Более того, такой клиент будет гораздо критичнее оценивать ваш продукт или услугу, а это вам и нужно.

Вы можете брать предоплату, но многим рискуете, если не исполните обязательства. Однако сейчас люди лучше воспринимают эту модель — благодаря Kickstarter и Amazon. И, конечно, первым клиентам стоит предложить серьезную скидку, говорит основатель и исполнительный директор Института продаж Kellogg при Северо-западном университете Крейг Вортман.


№12

Забудьте о Kickstarter


Но есть и задачи, которыми не стоит заниматься в первые 90 дней, — скажем, собирать деньги на свой продукт на Kickstarter или другой краудфандинговой платформе. Это заманчивая модель, но как можно просить людей о финансировании, если вы сами не вполне уверены.

Неопытные предприниматели считают, что Kickstarter — это способ найти клиентов, проверить привлекательность проекта. На самом деле Kickstarter останавливает поиск новых клиентов. Завершая успешную кампанию на Kickstarter, вы идете в рабство на пару лет — пока не доставите обещанный товар. Никакие деньги этого не стоят. Лучше уж тяжелая работа по поиску клиентов, которая, вероятно, займет более 90 дней. Потенциальные клиенты должны расхватывать ваш минимально жизнеспособный продукт. Если вы добились такого спроса, Kickstarter может его стимулировать, говорит Стив Бланк, чья методология легла в основу движения Lean Startup, —  серийный технологический предприниматель и доцент Стэнфордского университета.

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России

Gett для Бизнеса

Все фишки
и секреты сервиса