Восточные партнеры: как строят бизнес китайцы

События последних двух лет создали сложности в отношениях с западными странами, однако дружба между Россией и Китаем осталась неизменной. Благодаря восточным партнерам россиянам удалось избежать дефицита многих товаров и сырья. В сложившейся ситуации грамотно выстроенные бизнес-отношения с китайцами стали актуальны как никогда. Об особенностях деловой культуры и менталитета в Поднебесной рассказывает китаевед Константин Батанов в книге «Китай для бизнеса. Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями». Книга вышла в сентябре в издательстве «Альпина». Inc. публикует ее отрывок.

Некоторые читатели, посетив мои лекции или ознакомившись с книгами, начинают думать, что китайцы крайне коварны и не могут нормально сотрудничать. Это абсолютно неверно. На самом деле они очень дружелюбны, что находит отражение и в китайском языке, и в культуре.

Ум хорошо, а два лучше

Китайцы оценивают людей в зависимости от конкретных интересов: если интересы совпадают, они становятся союзниками; если нет — начинают бороться друг с другом, применяя стратагемы. Ну а если интересов нет, то китайцы просто дружат и весело проводят время вместе, исходя из принципа «чем больше народа, тем веселее». У них нет комплексов, касающихся внешности или общения, поэтому в местах скопления людей обычно живая и дружелюбная атмосфера.

В Китае тигра называют «королем зверей», потому что у него есть серьезные преимущества, которыми он умеет пользоваться: быстрая реакция, большая физическая сила, точность удара, острые зубы и когти. Но это не означает, что у него нет недостатков и слабых мест, поскольку в противном случае тигры бы захватили планету. Так же и предприниматели: первый имеет что-то хорошее, чего нет у второго, второй обладает чем-то нужным первому. Так как китайцы, само собой, разумнее, чем тигры, они могут кооперироваться и получать общую выгоду.

Один мелкий предприниматель по имени Фэн Чжипэй открыл кафе, где сам же стал шеф-поваром. Меню состояло примерно из 20 блюд, но самым популярным была жаренная на сильном огне курятина в соевом соусе и специях. Видимо, это блюдо получалось у него лучше всего или он знал какой-то секрет, а может, просто душу вкладывал в приготовление именно этого кушанья. Кафе было маленьким, но с высокой проходимостью, и жареная курятина пользовалась успехом.

Арендодатель это заметил и решил увеличить свои доходы за счет Фэн Чжипэя, взвинтив арендную плату. Хозяин кафе не пошел на поводу у этого жадины и начал вести переговоры с владельцем соседнего заведения, коронным блюдом которого была лапша нескольких видов (и она тоже неплохо продавалась). Фэн договорился с лапшичником о том, чтобы выступить под одной вывеской — они стали подавать в этом заведении не только лапшу, но и его курятину. Так было вполне удобно, поскольку им не требовалось много пространства: одна-две плиты да несколько столов для посетителей. Таким образом, Фэн с компаньоном объединили потоки клиентов, их общая прибыль выросла, а издержки снизились, так как они разделили арендную плату за помещение. Совладельцы даже подготовили общее меню — перестали подавать блюда, которые не приносили много прибыли, оставив только те, которые пользовались наибольшим спросом, то есть сохранили свои сильные стороны и избавились от слабых.

Дружба вместо вражды

Вот еще один похожий пример. Девушка по имени Сяо Фан держала кафе, основным товаром которого был молочный улун. (Изначально этот напиток представлял собой чай с запахом молока, но сейчас это скорее коктейль на основе зеленого чая, молока и различных добавок.) По соседству с ее заведением располагался магазин десертов. Сяо Фан познакомилась с руководством этого магазина и договорилась о том, чтобы включить ассортимент друг друга в свои меню. Люди приходят к ней пить чай, видят, что можно заказать пирожное, делают заказ, Сяо Фан тут же звонит соседям, и заказ приносят. То же самое происходит и в магазине десертов: люди приходят поесть сладости и заодно заказывают чай, который на самом деле готовит Сяо Фан. В результате объемы продаж обоих заведений выросли.

Эта стратагема называется «Сотрудничать во имя общего выигрыша».

В одном городе в провинции Аньхой женщина по фамилии Чжу решила открыть ресторан. Естественно, для того чтобы заведение общепита нормально функционировало, нужно было приобрести кухонное оборудование, мебель, посуду и многое другое. Она лично занялась всеми закупками, чтобы контролировать расходы и по возможности сэкономить.

Когда Чжу начала поиски того, что ей требовалось, она обнаружила, что недавно открывшийся местный заводик производит красивую и недорогую фарфоровую посуду. Цены были почти в два раза ниже, чем у других. В самом центре тарелок и на дне чашек красовались два иероглифа, обозначавшие торговую марку производителя, — «Люцай». Обычно владельцы ресторанов и гостиниц любят, чтобы на их посуде были напечатаны названия и логотипы их заведений. Чжу не была исключением и попросила менеджера (позже оказалось, что он и руководитель) фарфоровой фабрики поменять «Люцай» на название ее ресторана. В ответ ей объяснили, что это можно сделать, но тогда цена на посуду будет в два раза выше (то есть станет среднерыночной), потому что предприятие заинтересовано в продвижении своего бренда. Чжу хотела сэкономить, поэтому решила не настаивать и оставить все как есть.

Дела пошли на лад у всех. Чжу успешно развивала свой ресторан, число посетителей росло. Фарфоровый заводик в течение года сумел стать главным поставщиком посуды для основной части мелких и средних заведений общепита города, ассортимент его продукции расширялся.

Неизменными оставались три вещи: высокое качество, низкая цена и два иероглифа — лю и цай — в центре тарелок и чашек.

Через полтора года произошло неожиданное и интересное событие. В городе открылся новый ресторан. В самом этом факте не было ничего необычного, интересным было только название — «Люцай» (иероглифы те же, что и на тарелках большинства харчевен города). Владельцем оказался тот же человек, которому принадлежал завод. С самого начала ресторан ломился от посетителей: за полтора года пользования посудой «Люцай» в заведениях города это название у местных жителей стало прочно ассоциироваться со вкусной едой. Естественно, это вызвало негодование у владельцев кафе и ресторанов, потому что они попали в сложную ситуацию: с одной стороны, они рекламируют конкурента, а с другой — кто-то может подумать, что посуда вообще украдена из ресторана «Люцай». Как сказала Чжу, «эту посуду и выбросить жалко, и использовать нельзя».

Скорее всего, через некоторое время местные владельцы заведений общепита придумали бы план мести. Причем, возможно, некоторые из них пошли бы на крайние меры, наняв хулиганов для нанесения ущерба и увечий предприимчивому конкуренту. Но он и тут оказался на высоте: во избежание подобной ситуации через несколько дней после открытия ресторана «Люцай» менеджеры фабрики обзвонили своих покупателей и предложили бесплатно заменить посуду на новую, без привычного логотипа. После этого владелец «Люцая» пригласил всех в свой ресторан на банкет (вероятно, для того, чтобы снять напряжение в отношениях и по возможности подружиться с конкурентами). На самом деле можно предположить, что это был очередной пиар-ход, так как «Люцай» стал местом, куда приходят поесть владельцы других ресторанов. Дальнейшие события мне неизвестны, но, скорее всего, «Люцай» резко «взмыл ввысь», оставив многих конкурентов позади.

Здесь мы видим пример долгой подготовительной работы, занявшей почти два года, но зато принесшей замечательные результаты.