11 кругов ада стартапера, или как мы отбираем проекты для инвестирования

Работа венчурного фонда по поиску и доведению проектов до инвесткомитета должна быть четко структурирована, поэтому мы для себя сформулировали чеклист. Было бы хорошо, если бы все фаундеры понимали, как работают фонды и что им предстоит пройти, прежде чем получить инвестиции. Стоит отметить, что это подход, которым руководствуются инвестаналитики в YellowRockets, но скорее всего подобные круги ада фаундеру придется пройти в любом фонде.

Этап скрининга занимает не больше 2-х часов. Мы анализируем презентацию и анкету стартапа, на основе чего принимаем решение о дальнейшем рассмотрении проекта.

I. Что делает стартап и подходит ли это под наш фокус?

Смотрим на основную сферу деятельности и решаем, подходит ли эта компания под наш фокус. YellowRockets работает с b2b-проектами, мы пристально следим за отраслями, где от производителя продукта до конечного клиента много звеньев, — финтехом, ретейлом, мобилити, фудтехом и др.

II. Есть ли супер-команда?

• Есть ли крутой предприниматель в команде?
• Закрыт ли вопрос с разработкой продукта и технической поддержкой?
• Смотрим на бэкграунд фаундеров: где и в каких проектах работали, какой фидбэк дает работодатель с прошлого места работы.
• Внимательно следим за тем, чтобы доли всех фаундеров были зафиксированы, чтобы у всех была мотивация к росту компании и чтобы избежать конфликтных ситуаций в будущем.

Если все хорошо с ключевыми вопросами, переходим к этапу интервью. Проводим короткий скайп-колл или встречу с фаундерами, знакомимся с командой, рассказываем про фонд, смотрим на понимание рынка и метрик, на traction и дальнейшие планы.

III. Как стартап зарабатывает деньги?

В чем заключается бизнес-модель стартапа? Может ли стартап показать 50-100% рост на этом раунде и привлечь следующий раунд? Какие гипотезы стартап хочет тестировать на деньги фонда и какой конечный результат видят фаундеры?

Смотрим на отраслевых и институциональных инвесторов и получаем фидбэк, чего, по их мнению, должен достичь стартап к следующему раунду.

Узнаем о том, как наш network может быть полезен стартапу, и стараемся заранее познакомить проект с корпоративными партнерами, чтобы также получить обратную связь.

IV. Готов ли стартап на наши условия?

Большой проблемой на ранней стадии становится непринятие венчурных условий стартапом.

На стадии pre-seed инвестор принимает большие риски — корпоративный договор является чуть ли не единственным инструментом хеджирования рисков от негативных историй в виде грантоедов, bullshit-проектов, которые присутствуют абсолютно на всех мероприятиях, но не показывают никакого трекшна и т. д.

Нам важно на начальном этапе понимать, что стартап соглашается с правилами игры и готов двигаться с нами дальше:

• фаундеры понимают, как работает венчурный фонд;
• они прочитали корпдоговор и term-sheet;
• понимают и готовы работать с нашими условиями.

Мы вместе делаем market research, финансовую модель и roadmap проекта, сверяем метрики, считаем unit-экономику.

V. Есть ли большой и растущий рынок?

Стартапу придется ответить на следующие вопросы:

• Как сегментирован рынок и какой сегмент наиболее привлекателен?
• Кто конкуренты? Сколько они зарабатывают? Как поделен рынок между ключевыми игроками? Какие компании возглавляют рынок? Какие стартапы есть в отрасли?
• Сколько может заработать сам стартап?
• Какие тренды есть на рынке (что интересного происходит в плане технологий, политики, конкуренции)? Какая M&A активность в этой отрасли? Какие последние сделки?
• План B/C/D, куда еще может двинуться стартап, если придется делать pivot?
• В какие страны двинется проект дальше, и где он может занять большую долю на местном рынке?

VI. Есть ли крутая технология?

• Проводим конкурентный анализ, сравниваем качественные характеристики с ключевыми конкурентами и подтверждаем заявленные стартапом цифры.
• Получаем обратную связь от потребителей, которые пользуются/будут пользоваться продуктом стартапа.
• Привлекаем стороннюю экспертизу от представителей отрасли (технический эксперт).

VII. Кто купит ваш стартап?

При подготовке к инвесткомитету важно перепроверить все материалы, подготовить summary проекта для членов комитета и показать партнерам фонда. Также на данном этапе фаундеры собирают пул документов для подписания term-sheet при положительном решении членов инвест-комитета.

VIII. Что наши партнеры думают про этот стартап?

На этом этапе проходит мини-инвесткомитет внутри фонда, в ходе которого партнеры фонда общаются с фаундерами стартапа.

IX. Подготовка к инвестиционному комитету

Проверка pitch-deck и выступления, разбор ошибок и т. д.

X. Собираем и подписываем документы

Самый рутинный пункт, в ходе которого стартап собирает все необходимые документы для предварительного юридического due diligence.

XI. Так будут инвестиции или нет?

Собственно инвестиционный комитет. На инвесткомитете у нас обычно присутствуют частные инвесторы, партнеры фонда, эксперты. В основном — это люди не из фонда. Так как все крайне занятые люди, то комитет зачастую собирается в формате видеоконференции. Мы принципиально пригласили участвовать в комитете сторонних экспертов, чтобы не было претензий к тому, что мы все подстроили. Имена и фамилии не разглашаем, но если вы дойдете со своим стартапом до питч-сессии, уверяем, вы услышите там много знакомых имен, которые имеют очень большой вес в венчурной отрасли.

После заседания мы анализируем все аргументы за или против от членов инвестиционного комитета. На основе голосования принимается решение.

Каждый стартап получает обратную связь независимо от результатов голосования.