Автор: Наталия Владимирова

Иллюстрации: Александр Черепанов

Свой первый бизнес Михаил Кириченко и Антон Кириллов начинали с открытия дизайн-студии 10 лет назад. В 2017 году команда решила поменять направление и начала разработку ПО для автоматизации выплат в таксопарках, годом позже она запустила сервис Jump Taxi. За 3,5 года на рынке сервис собрал более 400 тыс. активных водителей, более 4 тыс. клиентов и 100 млн руб. выручки. В 2021 вышел на рынок сервис Jump. Finance, который предлагает автоматизировать выплаты и документооборот для таксопарков, автодилеров, ломозаготовителей, курьерских служб и компаний, которые работают с самозанятыми. Число пользователей сервиса превысило 200 тыс., а к осени прошлого года владельцем контрольного пакета акций управляющего юрлица — ООО «Джаст лук» — стал Тинькофф-банк, он же выступает эквайринговым партнером сервиса. По итогам 2021 года выручка двух проектов составила около 200 млн руб. Специально для Inc. Russia Антон Кириллов рассказал о самых интересных ошибках, которые предприниматели допустили за последние несколько лет.

Занимался рекрутментом как попало

Долгое время мы искали сотрудников по знакомым. У меня не было понимания, как работает рекрутмент (да и вообще бизнес), но была потребность быстро закрыть дыру в виде отсутствующего сотрудника, чтобы меня перестали этим беспокоить. Я спрашивал друга, нет ли у него знакомого программиста. В итоге получал человека, с которым мой друг, например, просто вместе играл в World of Warcraft. Мы не рассматривали его опыт работы и навыки. Однажды мы взяли программиста, он не справлялся с поставленными задачами и в итоге мы потеряли полгода разработки, что очень много.

Так продолжалось довольно долго, только последние года три мы научились смотреть на метрики. Мы сильно выросли, и те, кто находился по таким «дружеским» запросам, совсем перестали сходиться с теми, кто нам нужен на такую роль. Я понял, что надо идти на порталы поиска работы, отсматривать резюме, прозванивать и общаться с людьми. Это долгий, тяжелый процесс, которым нужно заниматься, чтобы работать с сильными людьми.

Также однажды, не разобравшись, как работает процесс рекрутмента, я воспользовался услугами агентства. Мы захотели найти талантливого менеджера по продажам и решили, что нам нужна помощь профессионалов. У них же своя мотивация: таким компаниям важно заработать, процесс поиска не быстрый. В результате мы сами нашли человека, отправили его в агентство, они ему позвонили и вернули нам, а мы заплатили около двух зарплат этого сейлза в агентство. Сейчас я понимаю, что на поиск агентству имеет смысл отдавать линейный персонал, толкового менеджера, «сейлза» или фрилансера так не найти. Надо было обратиться к профильному рекрутеру с рынка, который проделал бы эту работу в два раза быстрее и взял бы вдвое меньше.

Делал продукт, не проверив, нужен ли он рынку

В момент перехода от дизайн-студии к Jump Taxi у меня появилась уверенность, что нашей целевой аудитории, а мы тогда уже немного работали с таксопарками, нужна крутая диспетчерская. Я в своих желаниях очень настойчив, и мне удалось убедить моего партнера Мишу Кириченко, что это хорошая идея, он согласился выделить сотрудников. Мы разработали красивую и большую диспетчерскую, но оказалось, что она вообще никому не нужна и ни один таксопарк ее не купил.

Мы тогда не знали, что такое CusDev, изучение клиентов, их потребностей. Была идея — садились и делали. В итоге мы на этом потеряли четыре месяца работы программиста и два месяца — верстальщика. Это не только зарплата — около 1 млн руб., — но и нереализованные проекты, не заработанные деньги — возможно, 2–3 млн руб.

Брал людей, не проверив, совпадают ли ценности

Когда мы только открывали наш отдел продаж, мы очень много потеряли, не проверив, какая у ребят софтовая мотивация. Мы только обсуждали оклад и бонусы и совсем не обсуждали, чем они живут, чего они хотят. Просто собирали всех с рынка: садитесь и продавайте. Через какое-то время выяснилось, что их ценности вообще не сходятся с нашими. Они оказались очень приземленными, не амбициозными и не готовыми к переменам.

Наша компания быстро растет, поэтому очень важно, чтобы в ядре команды были люди, которые ждут и хотят изменений, готовые перестраиваться на новый формат и новые алгоритмы. А им было «и так хорошо». Нам было очень тяжело растить компанию с таким внутренним сопротивлением, каждый день приходили в офис как на войну. В итоге мы расстались со многими людьми. На этом мы упустили прибыль — собери мы сразу правильную команду, захват доли рынка прошел бы гораздо быстрее.

Потерял крупного клиента, не интересуясь его нуждами

Несколько месяцев назад от нас ушел крупный клиент. У него был запрос на кастомизацию, что-то работало не так, вылезали какие-то баги, но он не жаловался, просто специфика личности человека — «зачем ребят беспокоить». А мы не спрашивали, потому что были уверены, что все хорошо. Менеджер по продажам из другой компании вышел на него, задал вопрос, все ли устраивает в текущем решении, и увел клиента. Проблемы клиента услышал конкурент, а должны были мы. Эта компания ежегодно приносила нам около 1 млн руб.

Не рассчитывал бюджет

Когда у нас была дизайн-студия, мы часто делали проекты, рассчитывая бюджет «в уме». Это приводило к тому, что мы на некоторых из них теряли деньги, а не зарабатывали. Самая эпичная история случилась с новосибирской группой компаний «Первый строительный фонд». Мы делали для них сайт, бюджет проекта был около 300 тыс. руб. У меня родилась гениальная идея отснять панораму города и нанести объекты, которые построил девелопер. Концепция им понравилась, и мы приступили к съемкам. Сначала мы сняли лодку, чтобы управлять с нее квадрокоптером.

У первого катера сломался двигатель, потому что у него было недостаточно тяги идти против течения реки, вторая лодка смогла, однако она экранировала и не давала связи с квадрокоптером. Тут я не придумал ничего лучше, как снять вертолет. Он стоил 40 тыс. руб. Мы пролетели над городом, все отсняли на обычную камеру.

Во время монтажа, когда около 20 минут материала были «сжаты» в одну минуту, выяснилось, что изображение никуда не годится, — при съемке мы не использовали необходимую стабилизацию, и в ускоренном режиме вылезла ужасная «шевеленка». Мы потратили весь бюджет на спецэффекты, которые ушли в стол, сделали обычную страницу сайта за три дня и ничего на этом проекте не заработали, возможно, даже ушли в минус. Зато впечатления отличные.

Прочитайте также

5 ошибок основателя XYZ School Павла Мосейкина