Без отделений, но с партнерами: как расширить бизнес в России в 5 раз за год
Большое количество отделений в оффлайн-торговле — путь ретейла, традиционного банкинга и индустрии гостеприимства. Для других компаний альтернативой могут быть онлайн-продажи с доставкой на дом или выездом менеджера на место. Но есть риск потерять ряд клиентов — тех, кто любит «пощупать» продукт. Наиболее безопасная бизнес-модель, если нет свободных средств, — организация сети партнерских офисов. Особенно такой вариант подойдет компаниям, которые уже могут похвастаться результатами своей работы, ведь при переговорах важно сказать потенциальному компаньону: «С нами у вас дела улучшатся». Анализируйте рынок, учитесь договариваться и очаруйте рядовых продавцов.
Когда мы запускали финансовый продукт, то изучали международный опыт. В Калифорнии мы познакомились с работой компаний Loanmart, TitleMax и Cityloan. У первой на тот момент было 250 тыс. заемщиков и 1,1 тыс. агентов (организаций, которые помогают оценивать автомобили и подписывать договоры с клиентами). Тогда мы увидели партнерскую модель в действии и решили отказаться от собственных отделений.
Хорошо, если вас уже знают как надежного игрока, — в этом случае потенциальные партнеры будут сами на вас выходить. Если это так, то можно предлагать свои условия при заключении договоренностей, а не прогибаться под предложенные. Однако такой вариант возможен далеко не всегда.
Думайте о партнере
Когда предприниматель начинает искать партнеров, то думает прежде всего о своих интересах, однако самое главное при построении стратегии создания агентской модели — встать на сторону потенциального партнера и понять, что необходимо ему. У него есть свой бизнес, и нужно доходчиво объяснить, что ему даст сотрудничество с вами.
1
Нужно руководствоваться принципом win-win, когда обе стороны получают выгоду. Только понимая профит и даже экономику будущего партнера, можно идти с ним на переговоры. Необходимо четко понимать, сколько ему будет стоить выполнение вашей операции и какая маржа ему необходима.
2
Надо определить, почему сотрудники партнера будут продавать ваш продукт и в чем мотивация каждого работника агента. Помните: помимо лиц, принимающих решения (ЛПР, это собственники и руководители), есть еще простые продавцы, которые и будут ваш продукт распространять. Иногда их заинтересованность даже бывает более высоким фактором в успехе сотрудничества, нежели воля и желание руководства. Зачастую с этим можно столкнуться в организациях, где уровень менеджмента не очень высокий.
Чтобы начать развивать агентскую сеть, сначала проанализируйте рынок. Наличие самих партнеров — не может быть целью. Главное — эффективность. Поэтому необходимо определить основные типы партнеров, с которыми вы «попадете в точку», — тех, кто работает с вашей целевой группой. Анализом рынка занимается, как правило, подразделение по развитию сети.
Найдите тот бизнес, который аккумулирует все типы ваших потенциальных клиентов.
Мы поняли, что потребители нашего финансового продукта — люди, которым нужны деньги, и те, у кого есть автомобили. После этого мы начали искать в регионах точки, в которых сходятся эти категории. Нашими партнерами на старте стали автоломбарды, затем — страховые брокеры (так как они страхуют автомобилистов) и кредитные брокеры (тут уже совпадение по одному условию, так как туда приходят люди, которым нужен займ).
Когда вы выделили категории бизнеса потенциальных партнеров, то должны отсмотреть оффлайн и онлайн-рекламу представленных на рынке игроков. Выбирайте тех, о ком больше говорят, кто ярче себя презентует. Сузив выбор, рассмотрите менеджмент в приглянувшихся компаниях: не забывайте про мотивацию линейных сотрудников — они должны хотеть заниматься вашим продуктом.
Далее следуют переговоры и встречи. Может случиться, что идеальный, как казалось, партнер — совсем не подойдет. Такие вещи выясняются очно. Например, вы можете понять, что рассматриваемая вами компания не сможет дать тот уровень сервиса от вас, который необходим. Невозможно качественно предоставлять услуги или продукт через партнера, если он в вас не очень заинтересован. Если руководителю не очень интересно, то он и сотрудников своих не будет мотивировать. Лучше пробовать работать с федеральными игроками, потому что такие проблемы чаще бывают у региональных предпринимателей.
С чего начать?
Начинать нужно с организаций с высоким уровнем менеджмента. Это очень важно при внедрении вашего продукта и скажется на дальнейшем успехе общей кампании. Управление, системы мотивации, работа с персоналом, совместные маркетинговые мероприятия, качественное движение информации и документов — это важные составляющие успешного сотрудничества. Без качественного менеджмента с обеих сторон вы не сможете с партнером настроить все эти вещи.
Как правило, нужно не менее двух встреч с потенциальным партнером. Но это в случае, если у второй стороны уже есть понимание перспективы сотрудничества. На первых переговорах мы продаем верхнеуровневую модель сотрудничества. На вторых — обговариваем все детали соглашения, с которыми познакомились коммерция, юристы, бухгалтеры и другие службы партнера. Конечно, бывает и большее количество встреч. Обычно серия переговоров проходит, если вы разговариваете с большими сетевыми игроками. Да, это занимает много времени, но вы в момент получите несколько десятков/сотен офисов, которые будут продавать ваш продукт.
Если «запартнериться» в регионах удается, вы расширились без особых вложений и уже на больших оборотах количество переговоров будет только сокращаться. На определенном этапе роста вы поймете, что стоит остановиться и сконцентрироваться на менеджменте, повышении контроля над агентами, качеством обслуживания.
Нужно понимать, что если у вас выстроены продажи, правильная структура организации, то расширяться можно в несколько раз быстрее, чем те, кто выбрали иную модель масштабирования. С помощью партнеров можно вырасти в 5-6 раз в течение 1 года.
Условия взаимной выгоды
Партнер всегда заинтересован в максимальном заработке (комиссии) от сотрудничества. Важно, чтобы сотрудничество было «чистым» в отношении вашего продукта: когда последний начинает обрастать дополнительными сборами с клиента, «опциями» и т.д. — это негативно сказывается на бренде в итоге. Цены должны быть одинаковыми в любой из ваших точек.
1
В отношении всех партнеров должны быть равные условия и правила. Никакой эксклюзивности и особенностей. Если кто-то хочет зарабатывать больше других, то надо правильно настраивать тарифные планы сотрудничества — и лучшие партнеры будут появляться сами по себе. Но это не вы им дали специальные условия, а они сами заработали их своей успешной работой. Такая возможность должна быть у каждого.
2
Самое сложное — настроить правильную мотивацию как для ЛРП, так и для его продавцов. Система работает только в этом случае. Если чьи-то интересы не учтены, то ничего из агентской договоренности не выйдет.
3
Администрировать региональные отделения будет непросто. Диктовать условия работы на месте нельзя, поэтому необходимо слышать партнеров и быть гибкими. В идеале уровень услуг должен быть одинаковым, вне зависимости от месторасположения точки.
4
Нужно продумать, как сделать так, чтобы вас не путали с партнерами: как будет располагаться ваша вывеска, как выстроить диалог с потенциальным клиентом, чтобы вас разделяли. Один из вариантов решения проблемы — масштабное продвижение бренда на всех медийных площадках.
Главные плюсы агентской модели бизнеса: быстрая масштабируемость и низкие издержки.
Минусы: сложно контролировать качество предоставляемых услуг и настраивать работающую систему продаж. Кроме того, есть риски мошенничества со стороны агентов. Необходимо выстраивать такие модели сотрудничества, которые будут практически исключать мошенничество.
