Бизнес 3D-принтинга: как напечатать двигатель для самолета (и кому его потом продать)
3D-принтеры еще не скоро придут в жилые дома, чтобы вы могли печатать себе тарелки и скатерти. Пока это слишком сложная технология и каждому принтеру нужен свой опытный инженер. Поэтому рынок развивается в сторону обслуживания производственных гигантов: детали для самолета уже дешевле напечатать на принтере, чем изготовить на заводе и хранить годами на складе. На вебинаре из серии Dumb Startup Константин Иванов, основатель компании DigiFabster и автор софта для принтинговых студий, рассказал, как правильно выходить на этот рынок и зачем.
Наш продукт родился из собственной боли: с 2013 года мы оказывали услуги в компании 3D-printus. Мы искали новую сферу, где наши компетенции в IT, создании софта, сайтов соединялись бы с чем-то настоящим, материальным. В этом смысле 3D-печать как нельзя кстати появилась на горизонте. Это был первый или второй год восхождения 3D-печати в СМИ.
Наша компания оказывала услуги 3D-печати, прошла через два или три пивота внутри себя. В 2014 году мы доросли до более-менее нормальной выручки в $250 тыс. в год. Наступила полная жопа с рублем, мы начали думать, что делать, — и поняли, что у нас есть продукт: решение по автоматизации для бизнеса с помощью 3D-печати. Мы поняли, что можем попробовать продавать его. И начали ездить по клиентам, по выставкам, общаться с европейскими и американскими клиентами. Поняли, что надо делать SaaS (англ. software as a service , программное обеспечение как услуга — Inc.). И в 2015 году появилась компания DigiFabster.
DigiFabster
SaaS-сервис, предоставляющий решения для бизнеса в сфере 3D-печати. Софт помогает принимать заказы, проектировать модели для изготовления и экономить человекочасы на бюрократии при обработке заказа.
Мы решили сделать из продукта SaaS для глобального рынка. Наша компания зарегистрирована в Америке, но мы работали в России, пока не поняли, что здесь крошечный рынок.
Мы изначально планировали выходить на рынки Европы и США, поэтому искали сотрудников оттуда. На отраслевой выставке познакомились с Питером, моим коллегой из Нидерландов. Он знает шесть языков, и у него есть инженерный опыт налаживания производств. Все это нам очень пригодилось. А где-то полгода назад к нам присоединился Джон — он помогает нам на американском рынке.
С 2015 года мы сделали много клиентских интервью, ездили по Европе, по Штатам, встречались с сотней компаний, выясняли, действительно ли мы решаем проблему, которая есть у всех, а не только у нас.
Сейчас нас 12 человек, у нас около 200 клиентов из 50 стран, 95% из них — это Европа и Северная Америка. Около 12 тыс. клиентов пользуются нашим решением. После внедрения нашего решения ROI у наших клиентов — 10-15x. Это лучшее, что можно услышать от клиента.
За последние два года мы привлекли около $750 тыс. за несколько раундов. В этом году планируем выйти на самоокупаемость, иметь несколько сотен тысяч в конце года.
Как правильно участвовать в выставках
В 2016 году мы участвовали в Consumer Electronics Show (Ежегодная Международная выставка потребительской электроники в Лас-Вегасе — Inc.). Тогда там была огромная по меркам CES’а экспозиция 3D-печати и предпечатных компаний. Мы удачно получили местечко на углу, трафик у нас был, наладили там хорошие контакты.
Мы заплатили за стенд $2 тыс., плюс всякие трэвел-расходы. Если делаете какой-то проект, который просто обязан получить распространение на журналистов, то CES — штука хорошая и недорогая. Просто, как и с любой другой выставкой, если ты не сделал домашнюю работу (не назначил сотни интервью, встреч с клиентами), то даже CES пройдет для тебя весьма печально.
Как у нас начинается вообще подготовка к любой такой выставке? Штудируем экспонентов, пытаемся понять, кто приедет, будут ли там потенциальные клиенты. Находя эти компании, мы быстро через LinkedIn выходим на интересных нам людей. В нашем случае это могут быть либо маркетологи, либо руководители производства, либо владельцы, если компания маленькая. Мы связываемся с ними до выставки, чтобы там уже непосредственно встретиться.
Даже если вы не участвуете в выставке как экспонент, она хороша тем, что все люди собираются в одном месте. Это самое главное. В других случаях тебе нужно с каждым клиентом отдельно назначать встречу, пытаться найти его на каком-то месте, у него в офисе или где-то еще, а на CES собираются даже те, кто просто так приезжает посмотреть, чего нового происходит в мире консьюмерской электроники. К нам на CES даже из Австралии прилетал клиент.
Калифорния vs Нью-Йорк
Сейчас мы базируемся в Пасадене, Лос-Анджелес. У нас была локация в Нью-Йорке, там довольно много компаний, но там дороже жить, если посчитать все косты. В софтверном бизнесе большинство демо проходит удаленно, поэтому нет необходимости быть близко к клиентам.
В Пасадене есть несколько довольно интересных крупных клиентов, например архитектурный институт SCI-Arc в Лос-Анджелесе, у них большая 3D-принтинговая лаборатория. Здесь же компания Xponentialworks, в портфеле которой есть ряд других, более значимых кампаний. Мы выбрали именно Калифорнию, потому что тут сидит большое количество стратегически интересных компаний: HP, Carbon. HP всем известна по традиционным принтерам, но несколько лет назад они вошли на рынок с инновационным 3D-принтером, который сейчас завоевывает огромными шагами рынок. Нам интересно быть ближе к таким компаниям и налаживать с ними сотрудничество.
В мае мы идем в CNC-рынок. Это станки ЧПУ, которые, наоборот, из болванки — куска металла — разными инструментом вырезают нечто, прототип, модель по заданной заранее программе. Это рынок раз в двадцать больше, чем рынок 3D-печати.
Сейчас продано более 456 тыс. 3D-принтеров. Это число растет за счет усилий таких компаний, как HP, Carbon, Formlabs и так далее. Количестве CNC станков гораздо больше.
Мы постоянно ищем разработчиков, потому что это наша боль. В идеале мы ищем, конечно, full stack’ов, которые знакомы с трендовыми технологиями. Мы ищем как бэкендов, так и фронтэндов. У нас сейчас 4 разработчика, нам нужен еще хотя бы один.
С чего начать и где искать клиентов для 3D-печати
К счастью, схлынул хайп по поводу всяческих игрушек и домашнего применения этих принтеров. Все компании, которые занимались консьюмерскими принтерами, закрылись. 3D-печать прекрасно интегрируется в традиционное производство, уже заняла там удобное место. Это все еще история про производство прототипов любых инженерных устройств. Компании типа Airbus, Boeing, BMW, Mercedes, Caterpillar, Deutsche Bahn используют 3D-печать для изготовления прототипов новых устройств.
Складские запасы некоторых запчастей для двигателей, которые есть у компании вроде Boeing, занимают огромные пространства. И сами эти компании пушат весь рынок 3D-печати к тому, чтобы все производилось под заказ. Эти самые востребованные детали различных механизмов начинают печататься из пластиков и металлов малыми тиражами. Тем самым компании убивают расходы на склады. Это самый главный тренд сейчас. Таким образом 3D-печать станет массовым производством чего угодно в ограниченных тиражах. Но она никогда не будет настолько дешевой, насколько массовое производство может быть. Зато она может реально сэкономить миллионы тем, у кого есть большие складские запасы. Чаще всего эта компания находится где-то у тебя под боком, очень близко.
Запускать само по себе 3D-притинговое производство имеет смысл тогда, когда ты понимаешь, что у тебя есть хотя бы несколько потенциальных клиентов со спросом на ежемесячное количество деталей. Это ключевой момент.
Среди наших клиентов сначала самыми успешными были те, у кого были постоянные заказчики. Это мог быть институт, инженерные компании, которые заказывают прототипы, для микроскопов например. Это сложно, потому что тебе нужно хорошо поработать над оффером для рынка и понять, с кем конкретно ты будешь сотрудничать. У самих этих компаний нет производств, потому что они не знают, как ими управлять. Чтобы управлять этими принтерами, нужно понимать, как работают и печать, и 3D-моделирование, и постобработка, требуется весьма квалифицированный народ, который имеет богатый опыт.
