Боль — основа бизнеса: сооснователь проекта LUDI Илья Созонтов об уроках создания успешного стартапа
Боль лежит в основе всего, включая бизнес. Уровень, на котором вы находитесь, ни о чем не говорит. Даже люди, которые добились многого, о чем-то жалеют (например, о том, что еще не вошли в клуб «9 нулей»). Если вы сами чувствуете недовольство и боль, то можете понимать боль других и помогать от нее избавиться.
Мы ненавидим репетиторов. Их много, и от большинства из них дважды страдают дети: сначала на скучных уроках, а потом — когда плохо сдают экзамен. Наша цель — система, в которой дети сдавали бы ЕГЭ на 85 баллов и получали удовольствие от учебы.
В каждом бизнесе должна быть душа, что-то человеческое. Наши занятия начинаются с раздачи пятюнь (high five). Это необычно и вызывает улыбки. Мы раздаем пятюни всем: ученикам, родителям, коллегам, кандидатам на собеседовании. Они сразу видят, что тут их не осудят и всегда поймут. Люди бегут к нам на занятие, потому что чувствуют: их здесь любят. Старайтесь сплотить людей и вовлечь эмоционально.
Почему нельзя строить бизнес на табличках Excel
Универсального канала продвижения не существует. Относитесь к каждой своей идее как к гипотезе, которую нужно тестировать. У каждого бизнеса — свои клиенты. Если вы откроете курсы подготовки к ЕГЭ, у вас могут быть иные, чем у нас, каналы продвижения.
Выстреливают неожиданные вещи. Март, мертвый сезон. Мы потратили 1300 рублей на рекламу интенсивного курса по истории за 19 900 рублей — и получили 11 продаж. Как так получилось? Школьник увидел рекламу и сказал маме: «Я хочу». Мы просто попали в их боль.
Жизнь — воронка: от первых контактов — до конечной цели. Начав работу с малых цифр, хуже всего впасть в уныние от одного-двух отказов. Если из 100 попыток у вас 3 удачных — это нормально! Конверсия в 5% — вообще прекрасно! Со временем вы доведете этот показатель до 30-40%, и это будет уже мастерство.
Таблички выносят мозг. Поначалу мы вносили все свои контакты в таблицы Google. А в первых числах сентября появилась куча новых данных: онлайн-клиентов нужно было отделить от тех, кто занимается оффлайн, внести пожелания родителей… Еще одна таблица, потом еще одна… Через год мы отказались от таблиц.
Инструменты должны облегчать жизнь. Сейчас мы используем систему AmoCRM — в ней видны задачи, контакты, кто кому звонил, почему сорвался звонок… AirTable, Trello, Asana и другие программы и сервисы помогают управлять процессами компании и личными задачами, — ищите их и тестируйте.
Если все задачи держать в голове, наступает паралич воли. Вам так много нужно сделать, а вы листаете Facebook. Если бы мы знали это год назад, у нас сейчас было бы не 160, а 500 учеников.
Видеть своего партнера чаще, чем жену, — это неправильно. Мы работали по 12-14 часов и даже спали в офисе. Я думал, что вкалываю, что я — герой. А могли скинуться по 15 тысяч рублей, нанять преподавателей и высвободить каждый по 4 часа в день на сон и семью. Стоит ли это время 15 тысяч? Конечно, стоит!
Как найти небезразличных сотрудников
Нанимать первого сотрудника всегда страшно. Кажется, что преподаватель будет не так преподавать, а методист напишет что-то не то. Нам пришлось столкнуться с «неадекватом» среди репетиторов: странные, слишком самоуверенные, потерявшие интерес к работе, от некоторых дурно пахнет…
Отсеиваем еще на этапе размещения вакансии. Требования необходимо формулировать точно. Вначале Андрей делал креативные описания, а когда оставил только сухие факты, «неадеквата» стало гораздо меньше. Просьба вставить в анкету секретную фразу помогла отсечь людей, которые не дочитали объявление до конца или отправили резюме на эмоциях.
Мы проводим собеседования с кандидатами в два этапа. Первый — на адекватность. Например, задаем вопрос: «Как вы отреагируете на смс от ученика с признанием в любви?» Правильного ответа нет, но по реакции человека можно многое понять. Некоторые отсеиваются на этом этапе. Второй — пробное занятие. К сожалению, не у каждого получается. Сейчас мы берем одного из 15 претендентов.
Свои условия называем честно, и под них приходят люди. Нанимая маркетологов, мы не верили, что кто-то придет. Вакансия ужасала: месяц работать бесплатно и выполнить два тестовых задания! Мы получили 15 заявок от людей, которые очень хотели попробовать себя в маркетинге. Я попросил кандидатов написать продающие тексты и сделать лендинг, опираясь на образец. В итоге остались трое, с ними мы теперь и работаем.
Делайте то, от чего вас прет. Иначе ничего не получится. Сложно начинать бизнес с мыслью «вот сейчас заработаю много бабла!» Думайте, какую пользу принесете людям, потому что они покупают блага или то, что считают благом для себя.
