Как говорить с нужными людьми, чтобы они отвечали: навыки деловой коммуникации в цифровую эпоху

Читать также

10 правил эффективного нетворкинга: учимся заводить бизнес-знакомства

Битва за внимание

Сейчас стремительно растет стоимость самого важного ресурса — человеческого внимания. Оно увеличивается в цене, потому что сжимается. За последние двадцать лет способность человеческого глаза фокусировать внимание на каком-то предмете/тексте/сообщении/картинке снизилась с 20 секунд до 8 (это показатель аквариумной рыбки). За столь короткое время необходимо установить прочный контакт с ЛПР. Второго шанса не будет.

Вот почему в современной деловой коммуникации на передний план выходит контент, само содержание вашего обращения. Вы должны быстро и качественно донести до ЛПР свое предложение и объяснить, как оно улучшит его жизнь. Это похоже на питчинг, когда предприниматель за несколько минут представляет свою идею потенциальному инвестору или партнеру. Не увлек — прощайся с деньгами. А инвестор — это тоже ЛПР.

При этом важен и канал, который вы будете задействовать для выхода на контакт. Вас представит общий знакомый, который связан деловыми отношениями с нужным ЛПР? Прекрасно. Есть возможность поучаствовать в открытом конкурсе или акселераторе, который проводит интересующий вас крупный бизнес? Непременно воспользуйтесь шансом! А вот попытки найти важного вам ЛПР «в естественной среде обитания», то есть вне деловой коммуникации, с помощью «холодных» контактов или вычисления геолокации, скорее походят на сталкинг — и вряд ли вам помогут.

«Только бизнес, ничего личного»

Итак, вы провели качественный питчинг. Что дальше? Как закрепить контакт и сделать его активным?

Прежде всего нужно создать у ЛПР представление о ценности контакта с вами — не только на этапе первого предложения, но и в последующей коммуникации. Важно демонстрировать уважение к временным ресурсам собеседника. Для этого разделите процесс коммуникации на уровни и распределите по ним поток информации в соответствии с ее важностью. Иначе ЛПР может решить, что вы заваливаете его вопросами и намереваетесь кардинально изменить его ежедневную повестку, — и тогда пиши пропало.

Следующий этап — установление отношений. Но не вздумайте нарушать установленные стандарты деловой коммуникации. Суровая правда в том, что никакой дружбы в бизнесе не существует, — есть лишь ее имитация. Всё, что кажется дружескими отношениями, — не более чем деловая коммуникация. Как только вы станете путать одно с другим, лояльность ЛПР, которой вы так долго добивались, окажется под угрозой. Расхожее выражение «только бизнес, ничего личного», как ни парадоксально, абсолютно применимо к отечественным реалиям.

И, наконец, еще один этап — поддержание заинтересованности. Здесь важно понимать, как ваш партнер оценивает сотрудничество с вами. Проявляйте активность и предлагайте решения, которых от вас могут ждать (даже если вам о них еще не сказали). Параллельно сообщайте о доработках своего продукта или услуги, причем делайте это регулярно, точечно и схематично. Всегда пытайтесь предугадать, чем вы можете быть полезны деловому контакту — чтобы стать его незаменимым поставщиком или партнером.

Подытожим: основной принцип деловой коммуникации — регулярное поддержание интереса к себе, своим предложениям, новациям, услугам и собственной полезности. При этом следует всячески избегать навязчивости и склонения потенциального партнера к деловому «сожительству». Если оно и случится, то будет недолгим и вряд ли приятным для обеих сторон. Эффективная бизнес-коммуникация — это постоянный, взаимно полезный деловой контакт. И чтобы поддерживать его, нужно действовать в логике эквилибриста — постоянно придерживаться баланса, чтобы не упасть.