Текст: Надежда Румак

Фото: Андрей Рапуто для Inc.

Платформа Сappasity — комплексное решение для создания и интеграции интерактивного 3D-контента для онлайн-ретейлеров, промышленных предприятий и сферы искусства. Платформа обслуживает более 40 млн просмотров в месяц, офисы компании находятся в Калифорнии, Париже и Москве. За восемь лет после создания проекта его основателю Константину Попову пришлось продать около половины компании в общей сложности за $6,4 млн различным фондам и частным инвесторам. Историю стартапа и детали о том, почему на первую версию продукта не нашлось покупателей и как привлечь через Twitter и LinkedIn крупнейших производителей роскоши, Inc. рассказал Константин Попов.

Около игр

Сразу после получения диплома робототехника Константин Попов в 2000 году открыл собственную дизайн-студию, где начал заниматься графическим дизайном, разработкой сайтов на заказ и видеоиграми. Со временем локализация видеоигр все больше увлекала начинающего предпринимателя, и он решил сфокусироваться на собственной разработке. Так, в 2011 году он основал Biart Company. Компания специализировалась на продаже, лицензировании 3D-игр и программных продуктов с фокусом на международные рынки. Проект был изначально заточен на работу с иностранными проектами, поэтому юрлицо было зарегистрировано в американском штате Делавэр, разработка при этом велась из Москвы.

Открытое на территории Соединенных Штатов юрлицо позволяет свободно вести дела и работать с любыми американскими и европейскими компаниями, объясняет Попов. Ведение дел на международном рынке через российскую компанию существенно осложняет работу для всех сторон и увеличивает финансовую нагрузку, продолжает он. За первые два года работы Biart выпустила девять игр для разных платформ — iOS, PC, Xbox 360, PS3 и PSP. Годовая выручка проекта достигла $800 тыс.

К 2013 году на игровом рынке начался этап активной консолидации, из-за этого выросли маркетинговые бюджеты, издатели потеряли интерес к инди-играм и Biart начал терять заказчиков. В это же время Константин Попов обратил внимание на сделку Apple с производителем 3D-камер PrimeSense и предположил, что технологический гигант делает ставку на развитие трехмерного контента и дополненной реальности. На тот момент на рынке не существовало быстрого способа создания подобных изображений, рассказывает он. «Производство игр стало сравнимо с созданием фильмов. Мы встали перед выбором — переключиться на разработку игр на заказ или продолжать рисковать собственными продуктами. Я выбрал третий вариант — распустил игровую команду, закрыл компанию и ушел в новый бизнес, чтобы заняться разработкой инструментария для быстрого создания 3D-контента, который будут использовать участники рынка онлайн-торговли», — вспоминает Константин Попов.

Старт с Intel

Получивший название Cappasity проект Константин Попов также зарегистрировал в США в декабре 2013 года. Предприниматель составил бизнес-план, провел предварительный CustDev среди знакомых и проработал структуру реализации проекта в Jira. Позднее Попов открыл в России «дочку» американской компании.

Взаимодействие с Intel у Попова началось еще в Biart Company. Когда-то он узнал, что крупные компании предлагают разработчикам программного обеспечения свои компьютеры, видеокарты и другое оборудование на время отраслевых выставок. Так Константин Попов связался с Intel и те с готовностью выслали свою технику на одну из отраслевых выставок в Германию. В 2013 году Intel уже сама связалась с Поповым и спросила, интересно ли будет Biart разработать софт для 3D-камер, аналогичных тем, что купила Apple. Однако совместная работа началась уже с новой компанией: в 2015 году Intel выводила на рынок свои камеры и Cappasity им написала софт для сканирования объектов, после чего решила унифицировать его для любых устройств. Вскоре стартап также присоединился к программе поддержки независимых разработчиков Intel Software Innovators. Это позволяет им получать доступ к новым технологиям и обеспечивает финансовой поддержкой.

Пивот

Первые полтора года работы Попов продолжал инвестировать свои средства. В 2015 году Cappasity привлекла первые $700 тыс. инвестиций: $600 тыс. — через краудинвестинговую площадку StartTrack Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ), еще $100 тыс. пришли от частных инвесторов. Первые продажи у Cappasity начались в 2018 году, годовую выручку в компании раскрывать отказались.

«Разработка была сложная: делали и платформу, и софтверный продукт Easy 3D Scan, через который будет создаваться контент, а потом и мобильное приложение 3DShot. Мы написали позволяющий создавать цифровую копию продукта софт и начали предлагать его большим игрокам на рынке е-commerce в США. Проект заинтересовал многих, но ни одну сделку мы так и не подписали», — говорит Константин Попов.

Опросив потенциальных клиентов, Cappasity выяснили, что бизнесу нужен был продукт под ключ, позволяющий сразу и создавать, и интегрировать контент, и вести аналитику. К этому моменту у команды Попова был реализован только софт для создания контента. Именно тогда, в 2016 году, компания сделала пивот и занялась разработкой платформы под ключ, чтобы клиент мог создавать контент и загружать его к себе на сайт так, словно он вставляет ролик с Youtube. В 2017 году Cappasity создала средство для интеграции в сайты и в мобильные приложения, а также занялась созданием аналитической системы.

Акселератор и первый клиент

В 2017 году состоялся новый раунд инвестиций — на $1,3 млн. Инвесторами стали бизнес-ангелы, а также представители family office. Это был классический раунд с продажей акций компании, оценка составила $8 млн до привлечения средств.

Деньги были направлены на экспансию: проект активно участвовал в международных мероприятиях и стал резидентом калифорнийского акселератора Plug and Play. Чаще всего такие организации работают со стартапами в обмен на долю в их капитале, объясняет Попов. Однако бизнес-модель Plug and Play построена на поиске стартапов для своих  корпоративных клиентов — акселератор получает только комиссию с каждой успешной сделки. «Быть частью такого акселератора — это определенный знак качества, который выводит компанию на новый уровень. Так мы начали общаться с крупным бизнесом. В США корпорациям на уровне эмоций сложнее поверить в стартап с русскими корнями, однако присутствие в таком акселераторе этот барьер снимает».

Первым международным клиентом Сappasity в 2018 году стал Samsonite, а в России — ЦУМ (входит в группу Mercury). Сегмент luxury на модном рынке был выбран основным для продаж созданного стартапом решения, продолжает Попов. К тому моменту премиальные бренды и ретейлеры только начинали обращать внимание на этот сегмент. Например, пресс-служба ЦУМа в 2018 году сообщала о планах нарастить выручку через онлайн-канал до 20% от общего объема. А по итогам 2020 года продажи через этот канал достигли 30% от общего числа, следует из отчетности АО «Торговый дом ЦУМ» по РСБУ.

Чтобы начать работать с fashion-ретейлерами, товарная матрица которых достигает десятков и сотен тысяч товарных наименований, Cappasity внедрила возможность съемки объектов за три-четыре минуты. Стартапу также пришлось решать проблему с разрешением и сделать так, чтобы «вес» трехмерной картинки оставался небольшим. Это необходимо, чтобы пользователь даже маломощного устройства и при нестабильном интернет-сигнале мог увидеть изображение. Так компания пришла к технологии стриминга, по аналогии с Netflix. Третьим решением стала «пакетная» обработка контента, позволяющая использовать одинаковые фильтры сразу для целой серии работ.

Кроме Mercury, среди клиентов Cappasity — принадлежащий Айсель Трудел интернет-магазин Aizel.ru, производитель ювелирных часов Nika, входящий в Leroy Merlin «МаксиПро», и пр. Около 60% клиентов — международные компании, в том числе, корейский люксовый бренд LFCorp, аукционный дом Phillips и другие. Работа с большинством из них выстроена по ежемесячной подписке.

Продвижение

Для расширения клиентской базы из числа люксовых брендов Cappasity подали заявки в акселераторы Lafayette Plug and Play и, позднее, в LVMH Startups. В обоих случаях программы сфокусированы на работе с торговыми марками, уточняет Попов, PnP — это онлайн-торговля и классический ретейл. Акселератор LVMH — работа с брендами холдинга. Для стартапа участие в обоих проектах бесплатно и не требует передачи доли.

Через правительственную компанию TFG, которая помогает американским стартапам бесплатно найти консультантов-эдвайзеров, Попов нашел советников по маркетингу, по бизнесу и финансам. «Эдвайзеры, с которыми мы взаимодействуем, — состоявшиеся люди, у них есть свои компетенции и профессиональные связи, — рассказывает Константин Попов. — Как минимум можно получить совет, потому что бывают ситуации, когда он очень нужен».

Для продвижения продукта Cappasity использует таргетированную рекламу, например, в Google. Годовой бюджет — $22 тыс. Стартап покупает целевой трафик, и иногда клиенты приходят через внешние запросы: если кто-то ищет 3D-технологии, Cappasity попадают в выдачу. Например, таким образом удалось познакомиться с компанией Yves Saint Laurent, сделка с которой была закрыта через 10 месяцев переговоров.

Однако основной акцент компания делает на «холодные» контакты в соцсетях. В том числе через сеть LinkedIn, где у Cappasity есть специальные аккаунты по привлечению лидов, Twitter и Facebook.

3DShot

Пандемия оказалась непростым испытанием для рынка моды — по итогам 2020 года падение выручки только в российском сегменте составило около 25%, приводили данные Fashion Consulting Group (FCG). Многочисленные ограничения из-за COVID-19 привели к нарушениям логистических цепочек и сбоям в поставках. Из-за этого были заморожены переговоры с рядом потенциальных клиентов.

Ранее компания попробовала экстраполировать разработанное для крупных игроков решение и на участников малого бизнеса, однако те оказались неплатежеспособными. К началу кризиса Cappasity уже занималась разработкой облегченной версии продукта — мобильного приложения, способного делать трехмерную съемку с помощью смартфонов. Проблемы с кором бизнеса только ускорили его развитие, и в 2021 году команда запустила приложение 3DShot. Оно уже имеет две интеграции — это белорусский маркетплейс Kufar (входит в Adevinta) и российская D2C-платформа «Ярмарка мастеров». Для работающих по такой модели площадок — это возможность предоставить пользователям делать собственный 3D-контент и встраивать его в карточку товаров. В планах Cappasity — охватить все подобные площадки. На текущий момент ведутся переговоры с европейскими подразделениями группы OLX (в России управляет D2C-площадкой «Авито»), в ближайшее время запланирован запуск с проектом из ОАЭ Carswitch и нигерийской Autochek.

Как заявляет Попов, аналогичного Cappasity решения сейчас не существует. У мобильного приложения 3DShot есть как минимум два конкурента — Spincar и Fusion, — однако они специализируются на съемке автомобилей. В обеих компаниях отказались отвечать на вопросы Inc. Монетизация приложения может быть реализована двумя способами, объясняет предприниматель. Первая модель — это бесплатное использование ряда функций в приложении как пользователями, так и маркетплейсами с продажей дополнительного функционала по подписке. Среди платного инструментария предприниматель перечисляет фильтры, кисти и возможность убрать логотип 3DShot.

Вторая модель — работа с крупными маркетплейсами, которые захотят интегрировать сервис внутрь своей платформы. Месяц подписки в таком случае обойдется от $10 тыс., в зависимости от количества пользователей.

Основной финансовый рост в ближайший год Cappasity связывает с маркетплейсами и приложением 3DShot. С начала года количество загрузок приложения составило почти 10 тыс., без инвестиций в маркетинг, — до выхода Android-версии Попов не планирует рекламировать приложение. К концу 2022 года он рассчитывает, что выручка от приложения достигнет 70% от общего объема.

Планы

Сейчас Cappasity продвигает свое решение для крупного бизнеса через пилоты. Компания может отснять контент, встроить его на сайт и замерить эффективность с помощью аналитической системы Cappasity, получив даже точное время, которое клиент потратил на просмотр страницы с 3D. В марте 2021 года стартап Cappasity стал резидентом «Сколково» и реализовал пилотный проект с ГК «Кировский завод»: с помощью мобильного приложения были оцифрованы установки для бурения скважин, эти изображения представители завода показывают потенциальным клиентам. В апреле команда Cappasity прошла отбор в акселератор Kamaz digital, чтобы запустить пилотный проект с Kamaz и в случае успеха выйти на коммерческое сотрудничество. «Для нас это потенциальная клиентская история, когда мы предоставляем наше решение по визуализации продукции заказчику. И она пересекается с нашим новым направлением — продвижением платформы Cappasity и 3DShot для промышленных организаций», — говорит Константин Попов.

В планах Cappasity — работа с модными домами и крупным бизнесом, но теперь Константин Попов хочет перейти на работу через рекламные агентства и интеграторы, а не напрямую. К началу пандемии компания арендовала офис во Франции, однако из-за локдауна штат так и не был сформирован. Сейчас Попов пытается закрыть новый раунд инвестиций на $3 млн. Эти средства нужны на открытие новых офисов и выход на рынок Арабских Эмиратов. «Мы уже привлекли $800 тыс. от прошлых инвесторов, остальную сумму рассчитываем привлечь от фондов. Официальный фандрайзинг будет запущен осенью, после получения первых бизнес-результатов 3DShot в Европе и США», — резюмирует он.

Юрий Миронов

Проектный менеджер Кластера передовых производственных технологий Фонда «Сколково»

Перспектива Cappasity связана с коммерческими успехами ее продуктов — платформы Cappasity для 3D-визуализации изделий/различных товаров (представлена на международном рынке) и нового продукта 3DShot в версиях для маркетплейсов, досок объявлений и для промышленного использования. Развитие 3DShot обусловлено динамикой его распространения на рынках: уже проинтегрирован с двумя маркетплейсами, Kufar и Livemaster, планируется его активное продвижение по всему миру. 3DShot в промышленной версии успешно пилотировалась с Кировским заводом, и сейчас продолжаются переговоры с другими промышленными предприятиями. У Cappasity есть несколько преимуществ перед конкурентами: скорость создания контента, качество, технология стриминга данных и то, что компания предоставляет комплексное решение, которое легко интегрировать. При этом закрываются все потребности — от продукта для съемок до платформы по интеграции и сбора аналитических данных.