CheckU: перестать пилить бесконечные фичи и найти свою аудиторию
Владелец салонов связи из Ижевска Артем Субботин придумал симкомат — устройство для автоматизированной продажи сим-карт мобильных операторов. Аппарат идентифицировал личность покупателя и не продавал симки по чужому паспорту. Субботин выделил софт терминала в отдельный продукт CheckU, но заработать не вышло: клиенты хотели доработок «под себя», а определить целевую аудиторию стартапу не удавалось. В акселераторе ФРИИ предпринимателя сфокусировали на продажах и помогли сегментировать клиентов. Субботин рассказал Inc., как нашел свою нишу, увеличил выручку до 800 тыс. рублей в месяц и почему главные клиенты сервиса — криптобиржи.
С технологией верификации личности, которую в 2012 году придумал Артем Субботин, можно проверять паспорта покупателей при продаже сим-карт через «Симкомат». В 2015 году он стал отдельно продавать софт для проверки подлинности документов на основе нейросетей — CheckU.
Поначалу продукт продавали операторам связи и их дилерам. Эксперимент CheckU в десяти салонах связи (название бренда не раскрывается — Inc.) показал, что технология справляется с проверкой документов лучше людей.
Но это не помогло стартапу зарабатывать. «Мы кидались от одного клиента к другому, всем пытались сделать что-то кастомизированное. В итоге у нас не было конкретного ценностного предложения и я не знал, как продавать сервис», — сетует Субботин.
Как работает CheckU
1. Пользователь фотографируется на веб-камеру или смартфон. Сервис создает «цифровую маску» по 128 уникальным для каждого человека характеристикам для дальнейшей сверки с документом.
2. Пользователь фотографирует или сканирует паспорт. CheckU проверяет фото или скан по 62 признакам подделки (фотомонтаж, изменение персональных данных, цифровая ретушь). Сервис поддерживает паспорта 120 стран.
3. Нейросеть анализирует полученную информацию, за несколько секунд выводит «общий балл верификации» и отклоняет или разрешает транзакцию.
К весне 2017 года в стартап было вложено около 6 млн рублей. Когда Субботин прошел в акселератор ФРИИ, продукт был готов технически, но нужно было стартовать и наладить продажи.
Дмитрий Чередник
управляющий партнер SalesUp Consult, бизнес-трекер ФРИИ:
У проекта CheckU была проблема, характерная для стартапов: они концентрируются на продукте, забывая про маркетинг и продажи. Такая команда распространяет свой продукт бесплатно (в виде пилотов, демо и пр.), не продает его, а значит, не общается с потенциальными и существующими клиентами, чтобы понять их требования. В нашей методологии мы сегментируем клиентов по «боли»: чем им поможет продукт, какова его ценность для них — это помогает понять, сколько денег брать. Чтобы снять блок в голове основателя CheckU Артема, мы дали ограниченное время на тестирование пилотной версии и буквально заставили продавать: только когда клиент платит, он дает реальную обратную связь. В результате Субботин увеличил средний чек, научился задавать правильные вопросы и выкинул из пайпа тех, кто не мог стать клиентом и не хотел платить за продукт.
Определили потребности клиентов: +50 тысяч выручки
Наша команда сделала сайт-лендинг сервиса, где была форма обратной связи. За первую неделю акселерации через сайт пришло 50 заявок. С помощью формы мы созванивались с клиентами и выделили несколько категорий, заинтересованных в верификации пользователей: криптобиржи, микрофинансовые организации, онлайн-казино и интернет-брокеры.
По совету экспертов ФРИИ мы для начала c помощью этой формы определили «боль» потенциальных заказчиков. При проверке документов вручную сотрудники часто ошибаются. Наш сервис «прав» более чем в 80% случаев и анализирует 1 тыс. заявок в день против 80 (по нашим подсчетам), с которыми справляется человек.
Первым клиентам я ставил ценник «из головы». В месяц я просил 5,5 тыс. рублей депозита, с которых за каждую верификацию списывалось 20 рублей. Когда депозит обнулялся, можно было совершить новую покупку. За первый месяц CheckU заработал 50 тыс. рублей.
Описали продукт и нашли основную нишу: — 80% клиентов, + 80 тыс. в месяц
Оказалось, что многим заказчикам нужны дополнительные «фичи»: распознавание прав, проверка по базе ГИБДД и т.п.. Мы поняли, что опять скатываемся в «допиливание» продукта для каждого клиента, и я описал на сайте, что делает сервис, а за дополнительные функции просил около $8 тысяч.
Из-за этого отпало 80% клиентов, а основными стали криптобиржи. Там растут объемы транзакций, а площадки должны подтверждать личность отправителя (названия Субботин не разглашает; биржи находятся в зарубежной юрисдикции — Inc.) Площадки могут оштрафовать на сотни тысяч долларов за ошибку при верификации. Мы предлагали свой продукт за сотые доли процента от этой суммы, и ко второму месяцу акселерации выручка поднялась до 80 тыс. рублей.
Увеличили средний чек: + 800 тысяч рублей выручки
На третий месяц после запуска сервиса, проверяя гипотезу, предложенную экспертами ФРИИ, я стал просить за работу больше. Каждую неделю нам писали новые криптобиржи. Вместо 5,5 тыс. рублей за подключение я сначала просил 15, потом 25 тыс. рублей. Стоимость каждой верификации была по-прежнему 20 рублей. Средний чек для новых клиентов вырос в сентябре до 100 тыс. рублей в месяц.
Мы понимали, что объемы транзакций в криптобиржах растут. Ставка на их платежеспособность оправдалась, и в этом месяце мы заработаем больше 800 тыс. рублей.
Основные планы
В сентябре мы стали прибыльной компанией. Прибыль (примерно 30% от выручки) мы намерены вложить в расширение команды (сейчас это три человека) и переезд ее части из Ижевска в Москву.
Для дальнейшего роста я ищу менеджеров по продажам, вкладываю в маркетинг (таргетированная реклама, GoogleAds, SEO-оптимизация). До сих пор клиенты приходили с сайта или со странички в Facebook. Переводим сайт на английский, так как ориентируемся на иностранных заказчиков.
