Разобраться • 16 февраля 2026
Обмануть императора, чтобы переплыть море: Константин Батанов — о 36 видах китайской хитрости, «гуаньси» и искусстве паузы в бизнесе
Обмануть императора, чтобы переплыть море: Константин Батанов — о 36 видах китайской хитрости, «гуаньси» и искусстве паузы в бизнесе
Китайский рынок — направление желанное, но непростое: избалованные потребители и жесточайшая конкуренция, массовостью не возьмешь, менталитет другой… И все же российские продукты в Поднебесной ценят и хорошо покупают. Главное, как говорил Конфуций, правильная подготовка.
В канун Китайского Нового года о тонкостях ведения дел в КНР мы побеседовали с бизнес-консультантом Константином Батановым, доцентом Высшей школы перевода МГУ им. М. В. Ломоносова и автором бестселлера «Китай для бизнеса: тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями».
Китайский рынок — направление желанное, но непростое: избалованные потребители и жесточайшая конкуренция, массовостью не возьмешь, менталитет другой… И все же российские продукты в Поднебесной ценят и хорошо покупают. Главное, как говорил Конфуций, правильная подготовка.
В канун Китайского Нового года о тонкостях ведения дел в КНР мы побеседовали с бизнес-консультантом Константином Батановым, доцентом Высшей школы перевода МГУ им. М. В. Ломоносова и автором бестселлера «Китай для бизнеса: тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями».
36 оттенков хитрости
Ольга:
— Давайте сразу с удивительного факта. Многие из нас выучили «нихао» (кит. «здравствуй (те)». — Прим. ред.), но ведь китайцы так не здороваются — только с иностранцами, да и то в первый раз. Как тогда здороваться?
Константин:
— Ну, «ни хао» китайцы используют, но есть нюансы. Во-первых, «ни» означает «ты», соответственно, это, скорее, «привет». Если хотите приятно удивить своего друга или бизнес-партнера, можно сказать «ниН хао», то есть «здравствуйте», потому что «нин» — это как раз вежливое «вы».
Еще есть интересное приветствие «ни чифань лэ ма», то есть буквально «ты поел (а)?». Обычно ближе к полудню спрашивают. Это, скорее, формула этикета, не обязательно перечислять, что вы ели.
Ольга:
— Знаете ли вы российские бренды — я не про гигантские корпорации, — которые пробились в Китае? Например, Splat нам рассказали, как трудно было выйти на китайский рынок: покупатель специфический, конкуренция огромная — и не всегда честная. Истории успеха есть?
Константин:
— Есть. Не буду называть конкретные компании, но они подошли к делу основательно, изучили вкусы целевой аудитории, потом стали работать с конечным потребителем.
Распространенная ошибка — воспринимать Китай как большой рынок, который «всё съест». Китайские потребители очень избалованы. Рынок характеризуется высокой конкуренцией, широким использованием технологий (особенно в сфере электронной торговли и ИИ) и культурной спецификой.
Перед тем как открыть свое предприятие в Китае, сначала следует провести большую подготовительную работу, потом набраться смелости, а затем старательно трудиться и терпеливо ждать результатов.
Ольга:
— «Успех зависит от подготовки», прямо по Конфуцию. Но все же как действовать малому и среднему бизнесу?
Константин:
— Делать ставку на товары, у которых ярко выражены преимущества. Например, экологически чистые продукты питания, производимые по традиционным русским рецептам. Китайцы считают, что в России высокие пищевые стандарты, чистая природа, поэтому продукты вкуснее и полезнее, чем в КНР. Но, конечно, необходимо учитывать культурные особенности: что-то из наших продуктов может казаться им невкусным или непривычным. Борщ например, оливье — им это обычно не нравится.
Другая перспективная сфера — интернет-технологии и программное обеспечение. Например, многие китайцы пользуются антивирусом Касперского. Правда, зачастую не знают, что он имеет отношение к России.
Константин:
Главное, не делайте ставку на массовость продукта, потому что в этом случае придется конкурировать с крупными китайскими производителями, а это прямой путь к провалу. Также важно уметь формулировать — и доносить — УТП своего товара. Не надо надеяться, что китайские покупатели сами разберутся, какой у вас замечательный продукт. Им всегда есть из чего выбрать, и если они сталкиваются с незнакомым брендом, то обратят на него внимание, только если товар интересный или очень дешевый.
Есть древнее китайское военное изречение «Знай себя (то есть свой товар), знай его (китайского потребителя) — и не проиграешь в ста битвах».
Ольга:
— Кстати. Насколько китайские предприниматели часто используют приемы древних полководцев? И как это считывать?
Константин:
— В Китае есть трактат о 36 стратагемах, также есть «Искусство войны» Суньцзы. Это древние литературные произведения, которые изначально были учебниками по военному делу, но последние десятилетия их адаптируют для использования в бизнесе.
Стратагемы — неотъемлемая часть китайской культуры, китайцы начинают их изучать еще в начальной школе, в виде сказок, легенд и исторических анекдотов.
Константин:
Стратагемы существуют не сами по себе, а в экосистеме культурных понятий, таких как, например, «гуаньси» (связи, блат. — Прим. ред.), «мяньцзы» (лицо, отсюда и «потерять лицо». — Прим. ред.), принципов конфуцианства и даосизма. Поэтому китайцы зачастую применяют их неосознанно. Как в быту, так и в бизнесе.
Ольга:
— И какая стратагема у бизнесменов самая ходовая?
Константин:
— Первая. Называется «Обмануть императора, чтобы переплыть море». Историю пересказывать не буду, есть в Сети. Но смысл — в приукрашивании. Например, в рекламе хвалят товар, умалчивая о его недостатках. Еще легко можно столкнуться с последней, тридцать шестой стратагемой — «Бегство». Излишняя прямота и жесткость отпугивают китайцев, они начинают подозревать подвох. Так что чем настойчивее вы будете убеждать вашего потенциального партнера, тем медленнее он будет принимать решение.
Ольга:
— Как отвечать на такие приемы?
Константин:
— Стратагемы можно использовать по-разному, каждый находит в них то, что ему нужно. Можно поставить человека в невыгодное положение, а можно — укрепить дружбу. Соответственно, ответ, который вы выберете, зависит от вашей стратегии.
Нужно понимать, какого партнера вы ищете, готовы ли вы с ним работать в ближайшие 10 лет. Если готовы, надо терпеливо выстраивать отношения.
Про гуаньси и яйца
Ольга:
— В Китае существует четкое разделение на своих и чужих. Своим не станешь, все равно будешь «лаоваем» (иностранчиком. — Прим. ред.). Но как россиянину максимально быстро расположить к себе китайского партнера?
Константин:
— Нужно вести себя как китаец. Быть вежливым, гостеприимным, проявлять заботу и великодушие, дарить партнерам подарки.
Ольга:
— Можно ли выстроить настоящие «гуаньси» через Зум? Или все-таки обязательно лично встречаться?
Константин:
— Имеет смысл устанавливать отношения не с одной, а с несколькими компаниями, тогда шансы на успех возрастут.
Первые контакты и технические обсуждения возможны онлайн. Также Зум подойдет, если речь идет о разовых сделках, если сотрудничество простое или если надо поддерживать уже сложившиеся отношения. Если хотите сотрудничать в долгосрочной перспективе, придется встречаться вживую, потому что надо выстроить доверие, наладить психологический контакт. Необязательно самому каждый раз ездить в Китай, можно приглашать китайских партнеров к себе. Но тогда придется учесть культурные особенности, постараться, чтобы поездка в Россию им понравилась.
Ольга:
— Про рестораны: ведь отличный у них прием — предлагать бесплатные соленые закуски, арахис тот же. По себестоимости немного, а клиенты заказывают больше пива. А какие еще хитрости российские бизнесмены, например рестораторы, могут позаимствовать у китайских коллег?
Константин:
— Есть классический прием из психологии. Когда вы хотите кого-то заставить что-то сделать, то можно попробовать этого добиться с помощью разделительного вопроса — с или. Например, вы сейчас заплатите или потом? Подразумевается, что вы уже в любом случае заплатите, хотя, возможно, вы и не думали что-то покупать.
Так вот. Один предприниматель открыл заведение, специализирующееся на лапше, — лапшичную. А это такой фастфуд, и народ туда забегает наскоро перекусить, там не ожидают особо высокого сервиса (хотя обслужат, конечно, вежливо). Меню ограничено примерно десятком позиций. Лапша стоит от 10 до 40 юаней (110–500 руб.). Такие заведения делают прибыль за счет большого потока посетителей.
Придумать точки роста там тяжело, бизнес очень простой. Но владелец сумел это сделать. Когда к нему приходит посетитель и заказывает чашку лапши, он сразу спрашивает: «С одним яйцом или с двумя?»
Это опция. Лапша с одним вареным яйцом будет на 2 юаня дороже, а с двумя яйцами — на 3 юаня дороже. Вроде бы небольшая сумма, но очевидно, что с такой добавкой сытнее и полезнее, поэтому люди обычно соглашаются.
А яйца в Китае продают на вес. Для информации: цзинь (полкило) стоит на рынке 5−6 юаней. Это примерно восемь штук. То есть прибыль владельца этой лапшичной от продажи яиц очень неплоха.
Мастерство паузы
Ольга:
— Для малого бизнеса с небольшим бюджетом первый заказ у китайского поставщика — это лотерея. Какие конкретные, неочевидные признаки на этапе переписки и общения должны настораживать?
Константин:
— Сейчас несложно проверить партнера через интернет, но это потребует знания китайского языка. Если сами не говорите, найдите толкового студента. Можно на начальном этапе переговоров попросить потенциальных партнеров прислать копию свидетельства о регистрации юрлица, в нем будет указано официальное название компании, а также другая базовая информация о предприятии. Вбиваете в китайский поисковик Baidu — и сможете получить первое впечатление через бесплатные базы данных. Обычно этого достаточно. Если вы ведете крупный проект на долгосрочную перспективу, есть другие способы проверки, более детальные, но они потребуют времени и зачастую денег.
Ольга:
— Как китайские коллеги в частных беседах характеризуют российских предпринимателей? Какие наши качества они ценят, а какие нет?
Константин:
— Отмечают честность и искренность россиян, их благожелательность и добродушие, но наша излишняя прямота и резкость кажутся им невежливыми и ставят в тупик.
Ольга:
— Прямой отказ считается грубостью. Вместо этого они говорят «возможно», «нужно подумать»… Какие фразы на самом деле означают твердое «нет»?
Константин:
— Если говорят «это сложно», «потом подумаем об этом», «условия пока не созрели», то, скорее всего, это и есть «нет». Если на вопрос вам долго не отвечают, то молчание тоже означает «нет». В этих ситуациях лучше не давить, потому что это может испортить отношения. Если партнер интересен для вас, стоит взять паузу на несколько месяцев, а потом прислать новое предложение о сотрудничестве.
Ольга:
— Китайцы могут неделями обсуждать детали, а потом потребовать решение за час.
Константин:
— Если китайцы что-то долго обсуждают и выясняют, то это означает, что они наводят справки (в том числе по своим каналам), сверяют информацию или получают согласования своего руководства. Чем крупнее компания, тем длительнее эти процессы. Особенно много времени уйдет на переговоры с государственными компаниями.
Когда все, что нужно, выяснено и разрешения от начальства получены, наступает время действовать — и тут они требуют ответа.
Константин:
Реагировать нужно спокойно, лучше заранее подготовиться к началу работы. Если подготовиться не получилось — предлагать реалистичную «дорожную карту».
Если партнер берет паузу, то это не означает полное прерывание контактов. Вы можете общаться с ним на отвлеченные темы по WeChat, а через неделю спросить, есть ли прогресс. Если пауза затянется больше чем на две недели, то, вероятно, интерес потерян. Или с вами начинают общаться вежливо, но не задавая никаких вопросов и не проявляя никакой инициативы, как бы в «полуживом» ритме.
Работа с паузами — это целое искусство. Иногда надо самому брать перерыв, не показывать открыто интерес к сотрудничеству.
Ольга:
— Как правильно реагировать на «Давайте после праздников»? С 16 февраля же Китайский Новый год, это пара недель спячки…
Константин:
— Фраза «Давайте после праздников» с указанием конкретных дат означает намерение продолжить совместную работу. А Праздник весны, да, это аналог нашего Нового года. Китайцы готовятся разъехаться по своим малым родинам, заняты подготовкой к семейным торжествам. Деловая жизнь затихнет примерно до конца февраля или начала марта. В это время лучше не беспокоить их делами, но это не значит, что нужно дать им совсем забыть о вас. Рекомендую поздравить своих китайских друзей и партнеров через мессенджер WeChat или по электронной почте.
Такие разные китайцы
Ольга:
— Вы в своих книгах отмечаете разницу между, например, пекинским и шанхайским стилем ведения дел. Россиянам лучше вести дела с северянами, потому что менталитет ближе?
Константин:
— В Китае очень высокая мобильность населения, и, например, в Шанхае вы запросто сможете встретить предпринимателей из Шаньдуна или Сычуани, которые живут там долгие годы и успешно ведут бизнес. И наоборот.
Поэтому нет, для занятий бизнесом не нужно ездить только в Дунбэй, то есть северо-восточные провинции Китая. Скорее, лучше куда-то южнее, потому что в Дунбэе уже будет сложно найти свою нишу: там связи с российским бизнесом налажены, соответственно, ваша конкурентоспособность снизится.
Ольга:
— С китайцами нужно жестко торговаться. Можно ли этого как-то избежать, а если нет, как действовать? Где проходит грань между жесткими переговорами и унизительным сбиванием цены?
Константин:
— Если речь идет о закупках в Китае, то надо выяснить среднюю цену на рынке, понять преимущества и недостатки товара, определить свои намерения (хотите работать долгосрочно, или речь идет о разовой сделке). Это поможет разработать линию поведения.
Если сбиваете цену, каждый шаг нужно обосновывать. Также нужно быть готовым давать ответные уступки. Если вы чувствуете, что вас унижают, то имеет смысл поменять партнера. Если вы смогли выстроить дружбу, работаете вместе долго, китайский партнер может по своей инициативе предложить вам особо выгодные условия.
Поэтому на фоне ведения бизнеса всегда оставайтесь людьми и старайтесь искренне дружить со своими партнерами.
Ольга:
— Спасибо за разговор, и с наступающим вас Праздником весны!
Константин:
— Да, поздравляю всех нас, желаю всем 万事如意 («ваньшижуи» — исполнения 10 000 желаний) и 心想事成 («синьсяншичэн» — реализации всех планов)!
