РАЗОБРАТЬСЯ 22 апреля
«Сейчас почти все, кто работал в кофейне, доставляют заказы». Как выживает в кризис кофейный кооператив «Чёрный»
«Сейчас почти все, кто работал в кофейне, доставляют заказы». Как выживает в кризис кофейный кооператив «Чёрный»
Текст
Артем Темиров
С середины марта многие заведения общепита по всей России потеряли возможность зарабатывать деньги привычным образом. В новой реальности предприниматели вынуждены бросать все силы на организацию онлайн-продаж и оперативной доставки, чтобы иметь возможность заработать необходимый минимум средств, чтобы не закрыться. Сооснователь кофейного кооператива «Чёрный» Артем Темиров рассказал Inc., как компании удалось нарастить выручку от подписки на кофе благодаря сообществу, запустить интернет-магазин в кратчайшие сроки и попасть на витрины «ВкусВилла».
Первые сигналы, что в 2020 году на наш бизнес будет влиять коронавирус, мы получили в самом начале марта, когда отменилась моя запланированная поездка в Гондурас за кофе свежего урожая. Гондурас тогда ещё был открыт для посещения (его закрыли лишь спустя несколько недель), но наши партнёры были обеспокоены ситуацией и настоятельно рекомендовали всё отменить. Тогда ещё не было ясно, как сильно на нас повлияет вирус.
Затем мы начали наблюдать за происходящим в Европе — там закрыли общепит. В России на тот момент по-прежнему не было ни одного случая заболевания коронавирусом.
В конце февраля мы вернулись из Эфиопии, где выбирали кофе свежего урожая. Заключили контракты с несколькими новыми партнёрами — и были вдохновлены этим.
Но когда рухнула цена на нефть, а вслед за ней и рубль, мы поняли, что ситуация для нашего проекта радикально изменилась. Нестабильность курса заставила нас поставить все контракты на паузу, стало понятно, что все наши планы на год нужно пересматривать. Мы были уверены, что падение рубля и коронавирус приведут к снижению продаж как в нашей кофейне, так и в других, покупающих наш кофе оптом, — и принялись разрабатывать антикризисный план.
Как мы перешли в онлайн
Со второй недели марта многие наши постоянные посетители стали уходить на самоизоляцию и посещаемость сильно упала — в начале на 20—25%, затем на 30—35%.
К 15 марта у нас был готов план на несколько недель вперед: мы собирались переделать сервис подписки и запустить онлайн-магазин. Еще мы решили, что не будем ждать, пока все рухнет, а сразу попросим помощи у сообщества. Написали пост, где призвали сообщество поддержать проект, оформив подписку на кофе или купив депозит, который можно будет потратить в кофейне после.
Благодаря этому посту выросли не только продажи подписки, но и посещаемость кофейни. Посетители начали приходить как в последний раз, пили по несколько чашек кофе, ели сэндвичи и десерты и покупали по две-три пачки зерен. Многие говорили, что они в этот день последний раз вышли из дома, а дальше планируют соблюдать режим самоизоляции.
После первого обращения президента 25 марта мы поняли, что через пару дней кофейня уже не сможет работать полноценно. Тогда нам оставалось еще недели две работать над онлайн-магазином — а две недели в этих условиях могли стоить всего проекта.
Мы созвонились с коллегой, с которой делали сайт, и решили, что убираем большую часть требований к нему и запускаем в каком угодно виде, но уже 28 марта. За две ночи и один день мы успели всё доделать.
Что мы делали на карантине
28 и 29 марта кофейня работала в режиме окна, и у нас была неплохая по новым меркам выручка. Обычно в воскресенье выручка кофейни составляет 110—120 тыс. руб., а в то воскресенье, работая через окно, мы выручили 82 тыс. руб. Но 29 марта вечером Собянин издал указ о принудительном режиме самоизоляции и мы поняли, что теперь большая часть наших посетителей будет просто сидеть дома.
Утром следующего дня мы решили, что на время принудительной самоизоляции кофейня не будет работать даже через окно, а все свои силы и время мы направим на развитие сервиса подписки и онлайн-магазина.
Это решение оправдало себя, потому что сейчас мы получаем запросы на «чашку кофе» 4—5 раз в день. Даже если бы на районе нашлись отважные люди, которые приходили бы к нам во время карантина за своим эспрессо или V60, то мы продавали бы всего 15—20 чашек в день, а для функционирования всего проекта нужно продавать не меньше 300 чашек в день.
Тогда же мы подали заявку во «ВкусВилл», чтобы участвовать в их программе поддержки локальных небольших производителей вместе с другими обжарщиками. И уже 12 апреля мы появились на полках магазинов.
Что у нас было до карантина
- Выручка кофейни — 3,4—3,6 млн руб. в месяц.
- Выручка с подписки — 350—360 тыс. руб. в месяц.
- Выручка оптового направления — 500—700 тыс. руб. в месяц.
- Суммарная ежемесячная выручка — 4,4—5 млн руб.
Что мы имеем сейчас
- Выручка кофейни — 0 руб.
- Количество подписчиков выросло почти в 3 раза — и, вероятно, в апреле выручка подписки составит около 1—1,2 млн руб.
- Выручка с опта в апреле составит в лучшем случае 100 тыс. руб., потому что большая часть кофеен в стране, как и мы, закрыты. Сейчас мы получаем максимум 1 заказ в неделю на сумму 20—30 тыс. руб.
- У нас появился онлайн-магазин. В день мы получаем заказов на 35—50 тыс. руб. Если за оставшиеся две недели мы не увеличим продажи в интернет-магазине, то его выручка за апрель составит около 1,2—1,4 млн руб.
- Наш кофе начал продаваться в нескольких десятках магазинов «ВкусВилл». Какую выручку это принесет, сложно сказать, но в общем обороте сейчас даже дополнительные 100 тыс. руб. играют огромную роль.
Как нам выжить?
Чтобы нам хватило денег расплатиться по зарплатам и всем обязательствам перед поставщиками, в апреле мы должны сделать выручку в 2,5 млн руб. Это не точка окупаемости, но такой оборот позволит нам, пользуясь отсрочками перед поставщиками, перейти в май и продолжить работу.
Мы исходим из того, что в мае мы тоже будем функционировать как онлайн-бизнес. За май нам нужно заработать на онлайн-направлении 3,5 млн руб. Вот наши срочные задачи.
- Доделать интернет-магазин. Пока еще много чего сделано не до конца: нет нормальной аналитики по продажам, не вся информация подгружается из заказа в CRM, иногда заказ отображается некорректно.
- Наладить работу внутреннего отдела доставки. Сейчас почти все, кто работал в кофейне, доставляют заказы. Службы доставки справляются уже лучше, чем две недели назад. Тем не менее мы поставили задачу постепенно начать развозить все заказы из Москвы самостоятельно. В противном случае оплата работы курьерской службы съедает очень существенную часть нашей маржи. Периодически они ещё и жёстко косячат — и портят мнение о нашем сервисе у клиентов. Эпидемия или нет, но в Москве все привыкли к крутому сервису.
- Научиться работать с действительно широкой аудиторией и продвигать свой бренд. Выход во «ВкусВилл», пусть даже и временный, поставил нас перед очень простым фактом: ни один из локальных обжарщиков не может всерьез конкурировать в супермаркете, не хватает узнаваемости. Да, сейчас благодаря поддержке нашей аудитории и «ВкусВилла», который ставит кофе прямо у кассы в некоторых магазинах, нам удается продавать очень круто. А если это будет не несколько десятков магазинов, а тысяча? Мы всегда работали на очень небольшую аудиторию, а когда наш единственный вариант — продаваться онлайн и через супермаркеты, мы должны быть известны сотням тысяч людей.
