СПЕЦПРОЕКТ 27 января
Что интересует корпорации и как они отбирают стартапы
Что интересует корпорации и как они отбирают стартапы
Это второй текст из спецпроекта Inc. «Как стартапу продать свой продукт корпорации». Здесь его вводная часть и оглавление.
Корпорации покупают технологии, которые комплементарны их бизнесу, соответствуют запросам клиентов и способны сократить их расходы. Их интересуют команды, имеющие опыт промышленных внедрений и готовые вкладывать собственные деньги в продукт.
Способность к кастомизации, готовый MVP и вера в идею
У крупных корпораций есть несколько вариантов взаимодействия со стартапами: покупка продукта или технологии, инвестиции в стартап или привлечение команды для создания собственного бизнеса в будущем. Инвестировать большинство не готовы, о перекупке команды речь обычно тоже не идет. Чаще всего корпорации покупают отдельный продукт и работу по обычному договору.
Но, как правило, корпорациям не подходят готовые коробочные решения. Зато их интересует кастомизированный продукт, сделанный специально под нужды конкретного производства.
В то же время бизнесу важно увидеть MVP и его работоспособность на тестах в реальном производстве. Опыт удачных промышленных внедрений станет плюсом при переговорах.
Но просто идеи, даже очень инновационные, точно никого не заинтересуют. К примеру, в НЛМК рассматривают заявки только тех стартапов, которые уже провели лабораторные и опытно-промышленные испытания своего продукта. При этом конкретное промышленное решение не обязательно должно существовать уже на момент входа.
Для «Черкизова» важно, чтобы основатели стартапа вложились в него своими деньгами, утверждает менеджер корпорации Владислав Беляев: это доказывает, что они «верят в свою идею».
А «Русагро» предпочитает работать с российскими компаниями, потому что они более предсказуемые и управляемые, объясняет Павел Дрейгер: «В рамках России „Русагро“ очень крупный заказчик, и если нам нужно будет что-то добавить или поменять в продукте, это будет сделано быстрее, чем в случае с зарубежными разработками».
Машинное обучение, клиентоориентированность и экология
Среди сфер, на которых фокусируется Группа НЛМК, — производство и обработка металла, инновационные покрытия, технологии для развития клиентского сервиса, решения в сфере цифровизации и HR.
В СИБУРе ищут на рынке решения из области data-driven и для оптимизации производственных и бизнес-процессов, а также киберфизические системы.
А в «Уралкалии» выделяют разработки, позволяющие получить прямой выход на клиента. «В нашем случае это могут быть решения, позволяющие наладить связь между производителями удобрений и фермерами», — говорит менеджер корпорации Кирилл Алифанов.
В приоритете «Северстали» решения, которые потенциально способствуют сокращению расходов, например на электроэнергию и ремонт оборудования. Вторая интересующая «Северсталь» область — улучшение продаж и создание цифровых решений, которые помогают лучше удовлетворять потребности клиентов. И третий блок — безопасность труда и экология.
Агросектор интересуют проекты, связанные с машинным обучением. В «Русагро» проводят много пилотов с технологией компьютерного зрения на мясном бизнес-направлении, а в «Черкизове» встраивают машинное обучение в задачи, связанные с планированием и прогнозированием.
