Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Какие основные ошибки стартаперов в отношениях с корпорациями

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Какие основные ошибки стартаперов в отношениях с корпорациями


Это четвертый текст из спецпроекта Inc. «Как стартапу продать свой продукт корпорации». Здесь его вводная часть и оглавление.

Мы опросили представителей корпораций и узнали, что, пытаясь привлечь их ресурсы, стартаперы регулярно допускают одни и те же ошибки. Среди них сырость продукта, непонимание целей сотрудничества и невыполнение обещаний.

Предлагают не кастомизированные решения

Каждое большое производство уникально, поэтому среднее по рынку предложение корпорации явно не пригодится. Стартапер должен хорошо представлять себе бизнес потенциального клиента.

Стартапам нужно больше взаимодействовать с экспертами рынка, считает Кирилл Алифанов из «Уралкалия»: достаточно найти в научном институте или в отрасли нужного человека и дать ему небольшую долю в стартапе, чтобы он поделился своей экспертизой и контактами.

Не умеют считать юнит-экономику

Стартаперы часто считают экономику потенциального рынка, а не юнит-экономику для конкретного клиента. В результате они оперируют абстрактными цифрами, которые не всегда соотносятся с реальностью. Клиенту важнее всего понять, какой эффект даст предлагаемое решение в условиях его бизнеса и какие преимущества есть у этого решения в сравнении с альтернативными вариантами.

Не выполняют обещания

Случается, стартаперы показывают внушительные цифры во время питч-сессии, а на последующей встрече с потенциальным заказчиком говорят, что в действительности реальные показатели в 10 раз меньше. Заказчик разочаруется, и в результате пострадает репутация проекта, а вместе с ней и рыночные перспективы разработки.

Приходят за инвестициями

Большинство отечественных корпораций не готовы инвестировать в стартапы — для этого необходимы компетенции, которых зачастую у них нет.

Приходят с сырым продуктом

Если у решения нет промышленной апробации, то, скорее всего, нет смысла идти с ним к крупному бизнесу. Конечно, некоторые корпорации могут выделить площадку, на которой решение можно будет допилить, но это касается исключительно разработок, не имеющих аналога на рынке.

Пытаются обхитрить заказчика

Бывает, стартапы разрабатывают продукт на ресурсы корпорации, а затем расторгают контракт и самостоятельно продают результат на рынке. Защититься от этого не сложно: по словам Василия Ежова из СИБУРа, корпорация всегда фиксирует в договоре, что право интеллектуальной собственности на результат остается за ней, если тратит время и деньги на совместную разработку.