Дневник предпринимателя: как строить отношения с контрагентами и не потерять веру в человечество
Работа в FMCG-секторе подразумевает сотрудничество с множеством контрагентов, а они бывают добросовестными и не очень (попадаются и откровенные мошенники). Последних лучше отсекать сразу, еще на этапе знакомства, — иначе не оберешься проблем, из которых потеря денег, кстати, еще не самая страшная. Сооснователь компании GO foods (ей принадлежат бренды Octa и Granolife) Андрей Редуто познал эту истину на личном опыте, хотя и не сразу. Он рассказывает, как вовремя вычислить недобросовестного контрагента и почему бизнесмену важно самому быть честным.
Все в этой жизни приходит с опытом, и умение разбираться в людях не исключение. Чем дальше в лес — тем меньше доверяешь встречающимся на твоем пути.
Мы производим продукты питания, а в этой сфере имеют место отсрочки платежей, — в нашем случае они доходят до 1,5 месяцев и более. Иными словами, деньги за товар должны прийти, скажем, через 40 дней, но на сколько еще контрагент затянет с оплатой — одному Богу известно. И таких заказов может быть несколько подряд — значит, дебиторская задолженность вырастет на неопределенный срок (а это уже чревато кассовым разрывом).
Поэтому очень важно убедиться в добросовестности контрагента заранее — и, если вас что-то насторожило, либо не начинать работу, либо быть начеку. Вот 5 лайфхаков, основанных на моем собственном опыте (раньше я не следовал всем этим пунктам, но теперь без них никуда).
Доверяй, но проверяй
Как ни банально это прозвучит, не поленитесь проверить своего контрагента. Убедитесь в отсутствии дел в арбитраже, уточните размер уставного капитала, изучите личность гендиректора, узнайте юридический адрес и дату основания компании.
Представьте себе, даже у суперкрупных клиентов бывают миллиардные долги. И если вас что-то смущает — не стесняйтесь спрашивать: «За что на вас подали в суд? Почему ваш юридический адрес не совпадает с фактическим? Зачем вам массовый директор?» А дальше уже смотрите на адекватность ответов и аргументации.
Еще надежнее обменяться с контрагентом юридическими, налоговыми и бухгалтерскими документами (это, кстати, вам поможет и в случае камеральной проверки). Но здесь, как и во всем другом, важно не переборщить. Все контрагенты в страхе разбегутся, если узнают, что для подписания договора с вами нужно сделать тройное сальто назад в костюме ламы в центре города.
Перечень документов, которыми стоит обменяться с контрагентом
1.
Свидетельство о регистрации юридического лица/свидетельство о государственной регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя
2.
Устав
3.
Справка из банка об открытии расчетного счета
4.
Доверенность на лицо, подписывающее договор (если оно действует по доверенности)
5.
Паспорт лица, подписывающего договор
6.
Приказ о назначении на должность руководителя
7.
Выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП не старше 1 месяца
8.
Решение/протокол о назначении единоличного исполнительного органа, заверенное в соответствии с требованиями действующего законодательства РФ
9.
Карта поставщика, содержащая следующую информацию: полное наименование фирмы, юридический адрес, фактический адрес и телефоны, ИНН, справка о средней численности на предприятии, банковские реквизиты (расчетный счет, наименование банка, корреспондентский счет, БИК), фамилия и имя генерального директора и главного бухгалтера (карта заверяется печатью и подписью директора и бухгалтера)
10.
Годовая бухгалтерская (финансовая) отчетность
11.
Документы об отсутствии финансовой задолженности поставщика перед налоговыми органами, полученные в течение текущего квартала
12.
Декларация по НДС за последний отчетный период и квитанция, подтверждающая ввод декларации в систему налогового органа
Договор – наше всё
В российской бизнес-среде считается нормальным работать, основываясь на устных договоренностях. Тогда как, скажем, в США основа любой сделки — договор, и это правильно: отношения между участниками контракта оговорены, работа строится системно, все риски и спорные моменты прописаны.
Чтобы больно не обжечься, обязательно заключите с вашим контрагентом договор и соблюдайте все его формальности. Например, один мой коллега (тоже из сферы FMCG) клюнул на просьбу клиента отгрузить товар без накладных — мол, обменяемся документами потом. После отгрузки заказчик на просьбу произвести оплату лишь развел руками: нет документального подтверждения факта поставки — нет и денег. Не помогли даже поднятые из архивов письма с заказом и личная переписка.
Будьте честными сами
В долгосрочных отношениях правда всегда выгоднее лжи (даже самой сладкой). Чем более ты открыт и честен с людьми — тем больше завоевываешь их доверие. Я и сам не до конца понимаю, как это работает, — наверное, просто на уровне чувств.
Приведу пример из сферы, далекой от бизнеса. Один мой неженатый друг честно говорит своим девушкам, что он не однолюб и параллельно встречается с парой-тройкой других. Всем им это, конечно, не нравится, но и рвать отношения только из-за этого они не собираются (скорее, даже наоборот). Предельная честность подкупает даже в таких щепетильных ситуациях.
Не изменяйте своим правилам
Обратите внимание на деловую репутацию потенциального контрагента и его адекватность. В моей картине мира принципы не терпят условностей: человек либо добросовестный, либо нет, — ну не может он быть порядочным с тобой и непорядочным с другими! Нет, поначалу подрядчик с плохой деловой репутацией вполне способен держать себя в рамках приличий, но только до тех пор, пока он в этом заинтересован и вы ему нужны. А что будет, когда изменятся обстоятельства? Готовы ли вы ощутить его непорядочность на себе?
Пример: недавно общались с дистрибьютором, который очень хотел с нами работать, но просил отсрочку на 40 дней. Сумма заказа — 150 тыс рублей. Представители этой компании долго уговаривали нас и уверяли, что чуть ли не завтра уже отгрузят товар своим клиентам. Но на мой вопрос о том, почему они не заплатили трем другим компаниями, внятно ответить так и не смогли. Сказал им, что работать с ними буду только по предоплате и решения не изменю. На этом наш разговор закончился — деньги от этого дистрибьютора на наш счет так и не поступили.
Прислушивайтесь к себе
В некоторых ситуациях стоит положиться на собственную интуицию — бывают такие опасности, которые можно только почувствовать. Этот скилл, кстати, можно в себе развить, но все очень индивидуально и универсального рецепта нет.
С учетом собственного опыта, могу сказать точно: лучше работать с теми людьми, которые находятся с вами на одной волне и с кем вы совпадаете по образу мышления и моральным принципам. По крайней мере, к этому нужно стремиться, но и гибкость не помешает, — ведь бывают неприятные заказчики и поставщики, с которыми приходится сотрудничать, несмотря на личное к ним отношение.
В общем, работайте с теми, с кем приятно иметь дело. Главный показатель хорошего контрагента — когда при его звонке хочется взять трубку да еще и спросить, как дела (а на выходных, может, и пропустить по бокальчику).
