DocsInBox: как перейти от бесплатного распространения сервиса к продажам
Леонид Комиссаров придумал сервис, который позволяет ресторанам легко принимать электронные накладные от поставщиков и контролировать закупочные цены. Первый год после запуска продукта компания распространяла его бесплатно, потому что Комиссаров не считал свой сервис полностью готовым. В акселераторе ФРИИ им помогли начать активные продажи сервиса и убедили повысить цену. Предприниматель рассказал Inc., как поднял выручку до 4 млн рублей в месяц, предложив ресторанам удобное решение насущной проблемы, и увеличил число клиентов с десяти до 1500.
Семь лет назад совладелец нескольких петербургских ресторанов Леонид Комиссаров открыл компанию Open Service (осуществляла полную техническую поддержку и автоматизацию заведений общепита). К 2013 году отдел удаленной бухгалтерии для ресторанов увеличил обороты до 1 тыс. накладных в день. Бухгалтеры не справлялись, росло число ошибок — и у предпринимателя родилась идея сервиса обработки накладных в облаке с автоматической загрузкой в учётные записи ресторанов. Сервис назвали DocsInBox.
Два года назад новый продукт выделили в отдельную компанию. Первыми клиентами стали те, с кем работал Open Service. Им DocsInBox презентовали как решение, экономящее до 1,5% закупочного оборота с одного ресторана.
К осени следующего года сервисом пользовались уже 400 ресторанов — но все бесплатно: «Я считал, что продукт не идеален, его нужно было постоянно дорабатывать. За такое деньги брать не хотелось», — говорит Комиссаров.
Поначалу над DocsInBox работала совсем небольшая команда — два разработчика на фрилансе, Комиссаров в роли руководителя и сотрудник, который занимался настройкой и техподдержкой. При этом Комиссаров уделял продукту только 3% своего рабочего времени.
Однако вскоре предпринимателю надоело работать без выручки, и он начал продавать DocsInBox по подписке. Новые клиенты-рестораны платили в среднем 2 тыс. рублей в месяц, старых решили оставить бесплатными; поставщиков подключали к сервису также бесплатно. Но в результате выручка составляла всего 20 тыс. рублей в месяц.
Вложения в стартап составили 8,4 млн рублей (их брали из прибыли Open Service и у партнеров). Предприниматель верил, что у DocsInBox большой потенциал, и искал способ быстро нарастить базу клиентов и поднять выручку. Основатель компаний ABBYY и iiko Давид Ян посоветовал ему пройти акселератор ФРИИ.
Алишер Хасанов
консультант ФРИИ по продуктам, ведущий специалист по практике платной работы с CEO:
«Сырой продукт», «не идеальный продукт» — ситуация, через которую проходит практически каждый предприниматель. Им часто кажется, что продукт не готов, ему не хватает функционала и дополнительных возможностей. Каждый предприниматель пребывает в иллюзии, что продукт надо долго дорабатывать, иначе он не станет востребованным. К сожалению, это основное препятствие к росту бизнеса. На первой же встрече я отправил Лёню продавать его сервис игрокам, которые могли сразу дать больше 100 тыс., чтобы он просто понял, что происходит на таких встречах, и получить его оценку, можно ли брать большие чеки сразу. Позже мы помогли ему сначала понять, в чём сложности у его клиентов, и правильно рассказывать о предлагаемой ценности. Это позволило отработать презентацию для клиентов, которая была понятна всем участникам процесса, и они быстрее принимали решение о покупке.
Повысили цену: средний чек вырос в два раза
У нас было 10 клиентов, которые платили по 2 тыс. рублей в месяц. В первую неделю в акселераторе, по совету консультантов ФРИИ, мы предлагали ресторанам купить сервис за 2 тыс. рублей. Когда те соглашались, мы звонили следующим и просили уже 3 тыс. рублей — пока не поняли, что клиенты готовы платить за продукт 6-7 тыс. рублей. Бóльшая стоимость встречала резкое сопротивление, продажи падали.
В результате мы сформировали три тарифа: пакет «Алкоголь» стоит 3 тыс. рублей в месяц, пакеты «Продукты» и «Закупки» (различаются набором услуг) — по 6 тыс. рублей.
Холодные звонки и сарафанное радио: плюс тысяча клиентов
Для быстрого наращивания клиентской базы использовали всё: холодные звонки, «сарафанное радио», обучающие вебинары, «желтые страницы», собственную базу ресторанов.
Приходишь на работу в 8 утра и звонишь во Владивосток. Потом двигаешься по карте на Запад и после 300 звонков заканчиваешь в 11 вечера разговором с Калининградом. Сегодня мы подключаем от 80 до 100 ресторанов в месяц. У нас примерно 1 тыс. активных клиентов, до конца года мы хотим увеличить их число в пять раз. В стране 40 тыс. ресторанов (по данным Росстата, в России действуют более 70 тыс. ресторанов — Inc.), а мы работаем всего с 2,5%.
Несколько крупных клиентов
были готовы хорошо платить за сервис, но с небольшими сетями оказалось проще договориться. С Food Retail Group или «Росинтером» переговоры шли месяцами, и мы отложили этот процесс. Зато у сетей из 3-5 ресторанов нет сложной бюрократии и центральных офисов, собственник более доступен, а главное — их потребности в инструментах оптимизации выше.
Неожиданный бонус: алкогольное законодательство
В начале 2016 и 2017 гг. были внесены изменения в алкогольное законодательство. По новым правилам, бухгалтер обязан отчитываться о каждой поставке и продаже алкоголя специальному регулятору ЕГАИС. Решение для новых законов в DocsInBox внедрили меньше чем за месяц: предоставили простой сервис для работы с документами по алкоголю и упростили документооборот.
Раньше только пять клиентов из ста соглашались обсуждать сервис, теперь — из-за хайпа вокруг ЕГАИС — половина! Если в сентябре 2016 года выручка компании составляла около 100 тыс. рублей, то в ноябре уже 400 тыс., а в декабре — 4 млн рублей. Хайп позволил не тратиться на маркетинг.
К марту этого года паника из-за новых законов спала, но наша компания все равно растет. Мы сфокусировались на продвижении пакетов «Продукты» и «Закупки». Благодаря этому средняя месячная выручка поднялась до 1,5 млн рублей.
Трудности и планы: монетизировать поставщиков
Для роста DocsInBox нужно согласие поставщиков отправлять электронные накладные ресторанам, но они не хотят заморачиваться. У поставщиков разные информационные системы, и нам приходится самостоятельно интегрировать в них DocsInbox. Каждый поставщик стоит нам от 10 тыс. до 50 тыс. рублей.
Мы оптимизировали процессы: теперь заказ от ресторана, сделанный через DocInBox, в электронном виде попадает прямо к поставщику. Тот собирает поставку, это отмечается в DocsInBox, и ресторан видит, что процесс запущен.
Поставщики работают с нами бесплатно — сейчас для них нет ценности в сервисе, только дополнительные расходы. Даже для бесплатного подключения нам приходится их уговаривать: чтобы подключить к сервису PepsiCo, пришлось накопить 300 обращений от ресторанов. Сейчас берем с поставщиков деньги за продвижение их акций внутри систем клиентов. Сегодня нам платят 4 компании, каждая по 15 тысяч за рекламу.
Мы не прибыльная компания. Выручка составляет около 1,5 млн рублей в месяц, а расходы — 2 млн (идут на ФОТ, интеграцию с поставщиками, маркетинг и аренду офиса). Для роста по клиентам и оборотам мы и привлекали инвестиции. В первом раунде ФРИИ вложил в нас 2,1 млн рублей за 7% в компании, во втором — еще 15 млн рублей, при этом доля фонда выросла до 25%. Ещё 25% у компании Первый БИТ, которая помогает нам с масштабированием и выстраиванием маркетинга (сейчас у нас идет второй цикл акселерации, теперь уже в корпоративном акселераторе FirstBITLab).
Мы станем прибыльными, когда дойдет до 2,5 тысяч клиентов-ресторанов. По самому худшему сценарию, это произойдет в марте следующего года. Либо придумаем гениальную идею, как ускорить распространение на порядок.
