Если у вас оптовые продажи: 9 пунктов для выбора B2B-системы
B2B-платформа — инструмент электронной коммерции, заточенный под оптовые продажи через интернет. Это более сложная версия интернет-магазина, в которой оптовики покупают много и регулярно, видят свои цены и остатки по товарам, делают самостоятельные заказы, собирают спецификации (предзаказы на будущее), контролируют свой график платежей и свою дебиторскую задолженность и т. д. Сбытовым компаниям такая платформа позволит отказаться от заказов по телефону или почте и перевести клиентов полностью в интернет, завоевать значительную долю рынка. Если вы собственник бизнеса, коммерческий директор, руководитель отдела интернет-маркетинга и собираете информацию о рынке B2B-систем, вот как выбрать ее правильно.
B2B-системы подходят крупным производителям, средним и крупным дистрибьюторам из сегментов:
продажа стройматериалов
электротоваров
санитарно-гигиенической продукции
продуктов питания, напитков и табака
лекарственных препаратов
косметики
детских товаров
книг и полиграфической продукции
канцтоваров
рынков, где большая номенклатура каталога, товары стандартны и унифицированы, имеют четкое описание характеристик и делятся на юниты (штуки, метры, коробки, упаковки и т. д.).
Задачи для системы
B2B-система нужна, если менеджер отдела продаж в вашей компании тратит на обработку заявок значительную часть рабочего времени и клиентам приходится ждать его ответа, чтобы оформить заказ. Система в этом случае позволяет повысить скорость обработки заказов, а менеджеры смогут заняться чем-то более творческим, чем оценка клиентских смет.
Оптовые покупатели постепенно уходят в онлайн. Уже сейчас 56% из них рассчитывают делать, как минимум, половину своих покупок в интернете. По данным глобального исследования IR Research, cредний прирост объемов оптовых онлайн-продаж (среди ТОП300 мировых компаний) — почти 14% в 2016 году и этот тренд только набирает обороты. Перевод клиентов на заказы через интернет поможет компании увеличить долю рынка за счет дополнительных клиентов из интернета и отстроиться от конкурентов, у которых нет онлайн-канала продаж.
У многих сбытовых компаний есть интернет-магазины, но они обрабатывают не более 1-2% от оборота оптовых продаж. Стандартный интернет-магазин не заточен под оптовиков (не позволяет работать с большими списками товаров, не показывает конечные цены с учетом всех оптовых скидок, не учитывает кредитный лимит и отсрочку платежа, не ведет платежный баланс операций с контрагентом). И клиенту проще сделать заказ через менеджера, чем онлайн.
Экономическая целесообразность
Внедрение B2B-системы — это ресурсоемкий процесс, который не подходит для мелкого бизнеса. Практика показывает, что за точку безубыточности можно принять компании с товарооборотом от 200 млн рублей в год.
Ваши ресурсы и ERP-система
Главная причина, по которой буксует автоматизация B2B-проектов, — это беспорядок в ERP-системе планирования ресурсов предприятия (9 из 10 компаний, независимо от масштаба, страдают этой болезнью).
До начала работ выясните у 1С-специалиста или бухгалтера, фиксируется ли необходимый минимум полей для интеграции.
К обязательным полям относятся:
товары с уникальными артикулами;
дерево разделов каталога и связь каждого товара с ним;
бренды товаров;
цены товаров;
типы цен с НДС или без;
единицы измерения товаров и связь каждого товара с ними;
регионы;
склады и связь каждого склада с регионом;
остатки товаров на складах;
список компаний;
типы цен и скидки и связь каждой компании с определенным типом цен;
заказы.
Формализовать цены
Способ определения цен и скидок индивидуален в каждой компании. Поэтому заранее формализуйте, как вы это делаете. Вот два самых распространенных кейса:
Пример простого ценообразования
Существует базовый тариф, от которого рассчитываются другие тарифы с понижающими (либо повышающими) коэффициентами, например розничная цена = МРЦ + 25%.
Пример сложного ценообразования
Все клиенты сегментированы по целевым клиентским группам, у каждой из которой свой тип цены. Сверху клиенту могут начисляться дополнительные скидки, например с объема: при заказе от 300 тыс. рублей — скидка 3%.
Купить или разрабатывать
Первый и самый простой вариант — присоединиться онлайн к отраслевым b2b-платформам. Для этого нужно выгрузить туда ваши товары. В среднем это обойдется компании от 3 тыс. рублей до 15 тыс. рублей в месяц. Но вы будете работать под брендом самой платформы, а не под собственным. Зато к вам придут новые клиенты из числа посетителей платформы.
Примеры отраслевых платформ:
продукты https://agro24.ru/
фармацевтика http://pharmhub.ru/
продукты для кафе и ресторанов https://mixcart.ru/
кабельно-проводниковая продукция https://bystrokabel.ru/
Готовое коробочное решение будет стоить от 120 тыс. руб до 300 тыс. рублей разово или 10 тыс. рублей — 30 тыс. рублей ежемесячно. Но эти решения не адаптируются под бизнес-процессы клиента. Они подойдут компаниям со стандартными бизнес-процессами (выбор товара-заказ-оплата), не требующими дополнительной адаптации.
За адаптацию решения под специфику компании придется заплатить от 300 тыс. рублей до 1 млн рублей разово или от 40 тыс. рублей до 100 тыс. рублей ежемесячно. В среднем, запуск в работу реален уже через 1-3 месяца.
Индивидуальная разработка B2B-системы подходит для крупных корпораций со сложными бизнес-процессами, логистикой и государственным регулированием. Проект с нуля займет минимум 1 год до тестового старта. Еще 6 месяцев уйдет на отладку и исправление ошибок. Стоимость индивидуальной разработки начинается от 1 млн рублей, а B2B-система с полноценным функционалом и мобильным приложением стоит уже от 3 до 8 млн рублей.
Функционал и альтернатива
Изучая и сравнивая несколько B2B-систем посмотрите вкладки Функционал или Возможности.
Что должно быть обязательно:
1
Простой и понятный каталог с фотографиями, видео товара, отображением цены, наличием и сроками поставки, весом и тд.
2
Высокая скорость загрузки страниц. Особенно, если у вас более 100 тыс. позиций в каталоге. Товары должны загружаться менее, чем за 1 секунду.
3
Хороший поиск. Он должен находить товары по названию, бренду, артикулу, свойствам.
4
Гибкая настройка типов цен по вашей формуле и скидок на бренд, категорию, конкретный артикул и от объема заказа.
5
Актуализация цен. Для каждого клиента отображаются его конечные цены. Уточните, как часто происходит обновление цен по регламенту. Оптимально — 1 раз в сутки.
6
Актуализация наличия и остатков. Отражение информации по всем складам и производителям. Уточните, как часто происходит обновление наличия. Оптимально — раз в 1-5 минут.
7
Личный кабинет клиента с историей заказов и документов к ним, учетом кредитного лимита, подсчетом дебиторской задолженности, отражением графика поставок и платежей, статусов заказов и т. п.
8
Документы: счет, накладные, счет-фактуры, УПД, акты сверки должны отражаться в системе.
9
Спецификации или отложенные заказы. В системе должна быть возможность сформировать предзаказ или повторить ранее сделанный заказ.
10
Встроенная система sms и e-mail оповещений клиентов при создании заказа, выставлении счета, изменении статуса заказа.
11
Возможность интеграции с другими сервисами и системами: CRM, базами данных товаров, программами лояльности и другими продуктами, которыми вы уже пользуетесь.
12
Онлайн-оплата картой. Проследите, подключен ли эквайринг и каких именно банков.
13
Мобильное приложение либо мобильная версия сайта.
Безопасность ваших коммерческих данных
Серьезные разработчики ответственно подходят к безопасности и обеспечивают ее по умолчанию, но все же стоит уточнить:
где находятся сервера. Желательно, чтобы в России, в связи с последними блокировками иностранных сайтов;
работают ли они по защищенному протоколу HTTPS с сертификатами SSL. Это сейчас стандарт безопасности, на который всем рекомендовано перейти;
как часто производится резервное копирование данных (желательно ежесуточно) и хранятся ли копии на отдельном сервере бэкапов на случай, если полетит основной;
есть ли IP-ограничения на доступ к серверу по протоколам SSH/SFTP/HTTP/HTTPS, чтобы никто посторонний, кроме разработчиков и администраторов, не смог воспользоваться данными;
все ли сотрудники разработчика трудоустроены официально и подписали Обязательство о неразглашении информации.
Выбор разработчика
Сколько у компании клиентов и сотрудников?
Плохо
Соотношение клиентов и сотрудников в компании-разработчике выше, чем 2:1. Это значит, что вы будете долго ждать ответа, вместо живого общения вести длинные переписки.
Хорошо
Соотношение клиентов и сотрудников примерно равное и работа ведется плотно. Вы сразу поймете это по тому, сколько времени вам выделяют, как и в каком объеме высылают материалы.
Как будет организована совместная работа?
Плохо
Работа будет вестись через одного менеджера. Как правило, у него слабая компетенция, он не понимает технические моменты и ждет решения вопросов.
Хорошо
Вам представят всю команду — от менеджеров до программистов и сисадминов и осветят вопросы, по которым к ним можно обращаться. Очень удобно, если создается групповой чат со всеми задействованными сотрудниками или вам дают доступ к системе постановки задач: Trello, Jira.
Есть ли какая-то техподдержка продукта и как она оплачивается?
Плохо
Техподдержка только за дополнительную оплату. B2B-система гарантированно потребует 10-20 часов ежемесячной работы. При рыночной ставке в 1,5 —2 рублей в час это выльется в приличные неучтенные расходы.
Хорошо
Какое-то количество часов поддержки включены в стоимость системы.
Есть ли регламент сроков устранения ошибок и какие санкции за их срыв?
Плохо
Этот вопрос ставит разработчиков в тупик либо они обещают на словах, а в договоре про это ни слова.
Хорошо
Вам сразу дадут ссылку на такой регламент или укажут место в договоре, где это прописано. В идеале все ошибки должны устраняться в течение 24 часов.
Сохраните себе этот чек-лист, чтобы под рукой всегда были важные пункты, которые помогут детально изучить рынок B2B-платформ и подобрать оптимальную для вашей компании систему.
