Как выйти на рынок Лондона: опыт российского proptech-стартапа
Рынок Лондона — быстрорастущий и очень привлекательный для технологичного бизнеса. Британская столица — крупнейший хаб венчурного капитала и №3 в рейтинге лучших мест для стартапов по версии Startup Genome. Но есть несколько подводных камней, которые могут серьезно подпортить общую картину. Вот три совета, которые помогут вам избежать наших ошибок.
Проведите релокацию бизнеса правильно
Идея перезапустить проект 1newhomes.com в Лондоне появилась в 2019 году. На тот момент у нас уже был успешный российский региональный маркетплейс новостроек. Особенность его бизнес-модели в том, что застройщики и агентства недвижимости платят комиссию только за состоявшуюся сделку, а не просто закупают трафик или получают лиды.
Тогда, два года назад, эта концепция была новой для российского рынка. А для британского она в новинку даже сейчас. Лондонские застройщики по-прежнему очень много вкладывают в маркетинг. Мы же, за счет больших бюджетов на SEO, попадаем в топ-10 выдачи по запросам, связанным с новостройками Лондона. Хороший поисковый трафик позволяет застройщикам экономить до 10% годовых маркетинговых бюджетов. Им больше не нужно тратить деньги на «холодные» или «теплые» звонки, «догонять» пользователей через ретаргетинг и делать размещения на медиаресурсах, эффективность которых невозможно проверить.
Когда мы еще только думали о маркетплейсе лондонских новостроек, то видели перед собой девственно чистый рынок, относительно простое регулирование и возможность заработать в первые полгода после запуска. Для начала собрали MVP. Первые реакции клиентов показали, что им все нравится, а местный рынок очень похож на российский.
Мы сразу начали выводить свой сервис в продакшн. И лишь потом узнали, что в Лондоне в 50% случаев «да», которое вы слышите на созвонах с потенциальными клиентами, означает «нет». Поэтому понять, как именно рынок отреагирует на ваш продукт, можно только после полной релокации и открытия полноценного офиса с местными сотрудниками. А это требует значительных инвестиций — лондонские зарплаты в пять раз выше московских. Скажем, если российскому менеджеру по продукту вы платите 200 тыс. руб. в месяц, то его британский коллега обойдется вам в 1 млн руб.
Правильный сценарий релокации выглядит так: нужно очень быстро пропилотировать свою идею, открыв полноценный офис. Местный рынок очень консервативный — поэтому важно формировать доверие, которое невозможно без местных сотрудников и представительства компании, а значит, серьезных инвестиций. Посчитанную вами смету смело умножайте на три и идите к местному инвестору или бизнес-ангелу.
Найдите местного партнера
На регистрацию компании в Лондоне уходит 15 минут и £12. Однако в этой точке ваше путешествие только начинается.
Перед выходом на рынок мы проводили небольшое полевое исследование — общались и с юристами, и с местными игроками. Все говорили о сложностях, которые легко обойти. Но никто не предупредил нас о том, что держателям российских паспортов практически невозможно открыть местный банковский счет.
Геополитический фактор сейчас важен не только для банков, но и для клиентов в сегменте B2B. Уже через месяц после запуска к нам постучался один из крупнейших лондонских застройщиков. Его представители заявили, что хороший дизайн и удобство сервиса им очень нравятся. Но они не в восторге от того, что у наших топ-менеджеров российские паспорта.
Поэтому лучше сразу найти лондонского партнера, который поможет провести полную легализацию бизнеса и начать нормальное общение с рынком.
Просчитайте юнит-экономику
По структуре спроса и поведению клиентов британский рынок цифровизации недвижимости (proptech) очень напоминает российский, хотя и отстает от него по развитию лет на 7–8. При этом, конечно, есть местные особенности.
Например, выяснилось, что недвижимость в новостройках Лондона могут себе позволить только 30% местных жителей — как правило, это экспаты, которые нуждаются в удобном сервисе для выбора квартиры. Однако если в России сделка закрывается за месяц, то в британской столице процесс растягивается на целых полгода. В результате этого мы столкнулись с кассовыми разрывами. Чтобы избежать подобных проблем, с самого начала стоит заложить дополнительный буферный бюджет. Он должен составлять не менее £25 тыс. на год.
И напоследок еще один совет — в Лондоне очень мощное русскоязычное стартап-сообщество. Есть также ряд проектов, которые консультируют основателей бизнеса. Смело обращайтесь к ним за помощью — они же, кстати, могут стать вашими первыми клиентами.
