Новые цветочники
Надежда Донских
автор Inc.
Цветочный бизнес в России до сих пор в основном поделен между крупными игроками и стихийно появляющимися возле метро точками продаж. По оценкам игроков, палатки с безликими вывесками «Цветы 24» или оптовые базы вроде Мосцветторга до сих пор занимают около 70% рынка. В последние годы свой кусок пирога у традиционных игроков пытаются отвоевывать флористические студии и салоны — они работают в премиум-сегменте, а продвигаются через фестивали и Instagram. На этом высококонкурентном рынке новички пытаются выигрывать за счет актуальной и лаконичной эстетики, оригинальных концепций и активного продвижения на цифровых платформах. Рассказываем, почему они не торопятся выходить из онлайна в офлайн, чем хороши бородатые флористы с татуировками и как заработать 7 млн на сухой лаванде.
Использовать силу онлайна
Для начинающих на цветочном рынке один из путей — торговать цветами в интернете. Для этого не нужны большие вложения — достаточно сделать сайт или завести аккаунт в Instagram, арендовать небольшое техническое помещение, нанять флориста и организовать доставку.
Основательнице студии «Монобукет» Анастасии Капрановой для старта потребовалось 250 тыс. руб. Два года назад она уволилась из маркетингового агентства, чтобы развивать собственный флористический проект. Окончила двухнедельные курсы по флористике и арендовала за 30 тыс. руб. в месяц 8 кв. м на Сретенке (поближе к цветочным базам на Рижской и Комсомольской). «Мне нужно было просто складское помещение, в котором поместится небольшой холодильник и будет удобно выстраивать логистику с курьерами», — рассказывает Анастасия.
Предпринимательница с друзьями покрасила стены (весь ремонт обошелся в 10 тыс. руб.) и купила в IKEA мебель на 15 тыс. руб. Главную ставку Анастасия сделала на онлайн — запустила сайт и аккаунт в Instagram, куда она выкладывала фотографии своих букетов еще до того, как открыла студию. Сначала контент помогали создавать друзья, а цветы фотографировали дома на белой простыне. Этот минималистичный стиль «Монобукет» сохранил и по сей день, но сейчас фотосессии делает профессиональный фотограф.
С концепцией своей студии Анастасия определилась сразу: каждый ее букет состоит только из одного вида цветов, например ирисов, ромашек, роз или гортензий. «Я считаю, что не нужно ничего усложнять, — говорит она. — Цветы красивы сами по себе — просто нужно подчеркнуть их красоту упаковкой».
К оформлению составленных ею букетов владелица студии относится особенно дотошно. По этой причине она долго не могла найти подходящих флористов. «Не у всех хватает терпения сделать букет именно таким, как он задуман, а я настаиваю, чтобы на бумаге было ровно столько складочек, сколько на фото», — делится Анастасия.
Юрий Дударенко
руководитель проекта Moscow Flower School
Качественных флористических студий по-прежнему мало. Почему-то считается, что флористика — это такой бизнес, который можно начать «на коленке» (хотя это давно уже не так).
Поэтому однозначно на этом рынке есть место. Если у вас есть бизнес-план и возможность вложить хотя бы 500 тыс. руб. — считайте, что вы уже на коне.
Первый заказ поступил лишь на третий месяц работы студии. Всё это время страницы сайта и Instagram-аккаунт регулярно наполнялись контентом. «Чтобы человек сделал выбор, у него перед глазами должно быть хотя бы 15 картинок», — говорит предпринимательница.
Для продвижения студии Анастасия участвовала в цветочных выставках и фестивалях, устраивала конкурсы и запустила рекламу в Instagram. Спустя полтора года работы «Монобукету» удалось достичь неплохих показателей: ежедневно поступает от 15 до 20 заказов (стоимость букетов колеблется от 1,8 тыс. руб. до 12,5 тыс. руб).
Открывать офлайн-магазин Анастасия не торопится. «У меня был такой порыв, но я всё посчитала и поняла: это сейчас не окупится», — признается предпринимательница.
Придумать броское название
«Купи жене цветы» — магазин с таким названием вызывает как минимум улыбку. Его запустили супруги Антон и Катерина Головковы в 2014 году.
«Мы давно хотели открыть магазин, в котором будет комфортно мужчинам, — такой брутальный интерьер в духе барбершопа с бородатыми татуированными флористами», — рассказывает Катерина. Именно она стала движущей силой семейного бизнеса: окончила курсы флористики, приобрела холодильник для цветов и постоянно собирала букеты дома — чтобы выработать собственный стиль.
Первые заказы Катерина выполняла для знакомых. Свои услуги она продвигала через Instagram — в 2014 году он еще не был перенасыщен цветочными мастерскими, а необычный ассортимент и яркий нейминг быстро привлекли внимание к аккаунту (сейчас на него подписано почти 36 тыс. человек).
Юрий Дударенко
руководитель проекта Moscow Flower School
Удивить и привлечь клиента сегодня можно необычной цветовой палитрой. Вновь в тренде крашеные цветы — гвоздики и хризантемы.
Еще один способ привлечь к себе внимание — большой объем букетов за скромные деньги. Добиться этого можно как с помощью упаковки, так и правильно подбирая цветы. Например, сейчас сезон георгинов — они бывают крупные и стоят не очень дорого.
После года работы в онлайне Головковы решились выйти в оффлайн. К тому времени Антон уволился из компании Starbucks, где работал в отделе поставок, и полностью влился в семейный бизнес. Найти первую локацию помог случай: на супругов вышли «друзья друзей» — учредители нового рынка в городе Московский — и предложили взять в аренду торговое место.
«Это было какой-то сумасшедшей авантюрой — в таком ритме и темпе, не имея никакого опыта в сфере реальных продаж, сделать это на чистом энтузиазме и любви к своему делу. И это сработало!» — вспоминает Катерина.
На открытие точки у семейной пары ушло около 400 тыс. руб. — деньги взяли у родителей в долг. «Изначально не хотели связываться с кредитами. Было страшно», — говорит Катерина. Стартовый капитал потратили на покупку холодильника, упаковочных материалов, инструментов, ваз и кассовых аппаратов. Часть оборудования по договору предоставил арендодатель — чтобы выдержать единый стиль оформления рынка.
За 5 лет многое изменилось — уже больше трех лет магазин «Купи жене цветы» работает на Рублево-Успенском шоссе в пространстве близкого по философии проекта «Амбар», регулярно снабжает цветами несколько ресторанов, гольф-клуб и частные дома. «Нас выбирают люди с широкими финансовыми возможностями, которые могут позволить себе все, что угодно», — говорит Антон.
За последние несколько лет магазин вышел на вполне приличные показатели: от 6 до 13 продаж в день (в зависимости от сезонного спроса).
Единственный фестиваль, в котором несколько лет подряд принимает участие студия «Купи жене цветы» — Veter. «Это приятный для нас и близкий по духу проект, который рассказывает про нас своим гостям», — говорит Катерина Головкова.
Стать «цветочным H&M»
Проект White Flowers Bar «выстрелил» в 2014 году на волне бума цветочных студий. Его основатель — фэшн- и селебрити-фотограф Алексей Ольховой, которому принадлежит целая «бизнес-империя» White (включает в себя несколько фотостудий, школу фотографии, магазин предметов интерьера, ресторан Blanc и цветочный бар).
Концепция цветочной студии ориентирована на хипстеров: лаконичные букеты в крафтовой упаковке разной ценовой категории. Ее презентовали 8 марта — в помещении площадью 400 кв. м устроили открытую флористическую зону. «Играла музыка, приходили люди, сидели на диванах и смотрели, как создаются букеты», — вспоминает Алексей.
Юрий Дударенко
руководитель проекта Moscow Flower School
По нашей статистике, обучиться на флориста и пойти работать по найму выгоднее, чем открывать свой цветочный магазин. Потому что хорошие специалисты в этой сфере сейчас в цене.
Часто к нам приходят учиться те, кто в свое время открыл студии, но не умеет сам собирать букеты. Они устали бороться с непрофессионализмом в своей сфере.
Однако со временем конкуренция на рынке сильно обострилась. Ольховой связывает это с появлением множества курсов по флористике — их выпускники стали группироваться по 2 — 3 человека и открывать свои небольшие магазины. В результате White Flowers Bar ощутил отток клиентов. «Мы стали пробовать разные способы привлечения аудитории: вводили в ассортимент бюджетные букеты (или, наоборот, дорогие), пробовали продавать монобукеты… Пытались понять, какая аудитория осталась с нами», — рассказывает Алексей.
Со временем студия определила свою нишу: доступные по цене букеты, которые при этом выглядят достаточно актуально. «Мы поняли, что хотим быть H&M для людей среди цветов — чтобы у нас можно было купить небольшой и недорогой букет. Но при желании — заказать цветы из „лимитированной“, более дорогой „коллекции“», — говорит предприниматель.
Аккаунт White Flowers Bar в Instagram выглядит достаточно сдержанно. «Был период, когда мы начали развивать „живую“ страничку, показывать процесс создания букетов, но не получили отклика. Нашим клиентам следить за развитием неинтересно, им важно видеть картинку, максимально близкую к результату, который они при желании получат в течение 3 — 4 часов после заказа», — говорит Алексей Ольховой.
Запуститься за МКАД
Центр Москвы уже насыщен флористическими студиями и магазинами, тогда как в спальных районах за МКАД их по-прежнему не хватает. Занять эту полупустующую нишу решила Наталия Смирнова. Она всю жизнь проработала HR-менеджером в крупных нефтяных и металлургических компаниях, но когда ушла в декрет в 2015 году, поняла, что хочет развиваться творчески.
Наталия пошла на курсы флористов сначала в международную школу «Николь», затем в «Цветы в деталях». Уже во время учебы она выполняла заказы по декору и заработала репутацию мастера своего дела. Тогда же у Наталии созрела идея открыть собственный салон-мастерскую в Королеве (у нее там была дача). В этом подмосковном городе нашлась оптимальная локация: просторное помещение в новом жилом комплексе с невысокой стоимостью аренды (да еще и цветочных студий поблизости не оказалось).
В запуск бизнеса Смирнова вложила 2 млн руб. из личных накоплений. Большая часть денег ушла на ремонт: в новом помещении потребовались и черновая, и чистовая отделка.
Салон-мастерская «ТимьянБукет» открылся через 3 месяца и долго не пустовал. «Мы повесили вывеску и стали ждать людей. Поначалу заходили 1 — 3 человека в день, но постепенно поток клиентов рос», — рассказывает предпринимательница. По ее словам, сработали «сарафанное радио» и соцсети. Салон также участвовал в праздновании Дня города и устраивал мастер-классы по изготовлению букетов.
Помимо цветов, Наталия решила продавать предметы декора. «Наша изначальная концепция — цветы и подарки. Нам важно дарить эмоции, а декор позволяет увеличить градус этих эмоций или же спасает в ситуации, когда клиент не знает, что подарить человеку, у которого все есть», — поясняет предпринимательница.
Но были и промахи. В самом начале своей работы салон закупил партию скворечников к 1 сентября. «Они стоили смешных денег — по 200 руб. за штуку. Мы подумали, что сейчас добавим в них цветов и будет бомба», — вспоминает Наталия. Однако скворечники никому не приглянулись и до сих пор пылятся на складе.
Поскольку флористический салон хорошо «зашел» в Подмосковье, спустя год Смирнова открыла еще 2 точки в том же Королеве. И лишь потом рискнула запуститься в Москве — на западе столицы, недалеко от своего дома. Предпринимательница убеждена, что цветочный бизнес (впрочем, как и любой другой) требует постоянного контроля и участия владельца. Поэтому важно, чтобы локация была расположена там, где живешь или часто бываешь.
А вот следующая попытка открыть точку в Москве потерпела неудачу. «ТимьянБукет» в четырехзвездочной гостинице (ею владеют друзья Наталии) не прижился. «Мы были украшением этого отеля, но туристам оказались не нужны цветы, а я несла убытки — потеряла на этом проекте около 500 тыс. руб.», — сетует Смирнова.
Торговать сухоцветами
История проекта «Лавандовый замок» началась в 2013 году, когда работница рекрутинговой компании Дарья Русакова заказала несколько пучков лаванды из Великобритании и продала их через соцсеть «ВКонтакте». Сухоцветами в России тогда мало кто торговал — товар разошелся мгновенно.
Муж Дарьи работал в военно-промышленном комплексе, но увидев, как дом постепенно заполняется лавандой, решил снять жене склад (впоследствии он и вовсе ушел с работы, чтобы заняться семейным бизнесом). Помещение на 15 кв. м нашли через ЦИАН в центре Москвы, на Новокузнецкой. В его ремонт пришлось вложить около 150 тыс. руб. из семейных накоплений. «Оно было очень убитым — без стен и с ужасным потолком. Мы договорились на недорогую арендную цену — 1 тыс. руб. за кв. метр, что и повлияло на наш выбор», — рассказывает Сергей.
У Дарьи не было опыта общения с поставщиками — поэтому продажи первых букетов не приносили желаемой выручки. «Когда приходил заказ на букет, она сама ехала на флорбазу, покупала два пучка фаляриса, три пучка лагуруса и 10 пучков лаванды. Из этого делала букет, и в итоге его стоимость в лучшем случае перекрывала затраты на логистику», — вспоминает супруг предпринимательницы.
Наладить логистику и оптовые продажи удалось самому Сергею. Он стал заказывать сухоцветы оптом по лучшей цене. Тем временем Дарья составляла букеты и привлекала клиентов с помощью личного аккаунта в Instagram.
Необычность продукта позволяла супругам обходиться без затрат на рекламу. «Мы активно участвовали в различных ярмарках и фестивалях: „Ламбада маркет“, Seasons и т. д. — это стало одним из главных каналов привлечения новой аудитории. Тогда это было в новинку и мы были довольно уникальными (даже с какими-то простыми букетами из хлопка и лаванды)», — вспоминает Дарья.
Выставки стали и основным источником дохода. На них можно было заработать до 20 тыс. за день, тогда как в онлайне приходило лишь 2 — 3 заказа в неделю. Но раз на раз не приходился: некоторые выставки были менее успешными и приносили скромную выручку в несколько тыс. руб.
В 2014 году из-за роста курса доллара и евро заказывать товар в Великобритании стало невыгодно. «Тогда я первый раз поехал в Крым, где мы приобрели участок в 2 гектара за 5 млн руб. и посадили лаванду. Сейчас там уже растет несколько десятков трав-сухоцветов», — говорит Сергей. Участок купили на собственные накопления (реинвестировали прибыль от бизнеса). Позже у проекта появился инвестор — бывший коллега Сергея и друг семьи Русаковых Артем Черепанов (он вошел в бизнес, получив ⅓ компнии), который профинансировал покупку еще 40 га земли в Крыму на 20 млн руб.
Еще одним переломным моментом в жизни проекта стало 8 марта 2016 года. Супругам поступило более 100 заказов, и многие клиенты хотели забрать букеты самовывозом с Новокузнецкой. «Мы заработали 300 тыс. руб., но встречать клиентов было крайне неудобно: помещение маленькое, приходилось постоянно бегать на проходную, встречать людей и вести их через заброшенный двор», — вспоминает Сергей.
Тогда Русаковы задумались об аренде помещения для цветочного магазина. Выбор пал на особняк на Пушкинской. Именно тогда и родилось название бренда — «Лавандовый замок» (место выглядело очень праздничным и напоминало дворец). Однако в этом помещении они просуществовали недолго — через полтора года собственник «замка» нашел других съемщиков и расторг договор. «Это стало большой проблемой. Найти просторное помещение в центре даже в полтора раза дороже прежнего оказалось сложно», — говорит Дарья.
В конце концов Русаковы арендовали коммерческое помещение рядом с домом в районе Свиблово. Сейчас в их магазине работает 8 человек. В 2017 году при среднем чеке в 2,5 тыс. руб. команде «Лавандового замка» удалось достичь выручки в 7 млн руб.
Как открыть цветочный бизнес (на основе опыта героев материала)
1.
Придумайте интересную концепцию и броское название.
2.
Заведите аккаунты в соцсетях (ключевая для цветочного бизнеса — Instagram).
3.
Начните бизнес онлайн. Такой формат требует меньших инвестиций.
4.
Продумайте ценовую политику — в конкурентной борьбе выигрывают букеты, которые выглядят на премиум-класс по цене ближе к «эконом».
5.
Найдите удачное помещение для аренды (например недалеко от оптовых рынков, в близком по концепции торговом центре или в спальном районе, где мало конкурентов).
