Growlabs: Как автоматизация помогла спасти компанию от краха (и сделать продажи человечнее)
Стартап Бена Раффи чуть не развалился из-за неэффективных продаж — не спасали даже венчурные инвестиции. Помогло внедрение автоматизированной B2B-платформы — после этого компания выросла на 800% за три года. Теперь Раффи продвигает собственную технологию поиска клиентов и рассказывает, чем опасны холодные звонки, почему стоит привлекать клиентов с помощью искусственного интеллекта и как автоматизация вернула в продажи человечность.
Автоматизация как фактор роста
В 2011 году Бен Раффи запустил Universe — платформу по продаже билетов на мероприятия. Он привлек $2,55 млн венчурных инвестиций, собрал команду и разработал технологию, позволяющую легко продавать билеты онлайн, продвигать мероприятия и получать аналитику. Но поиск клиентов вручную и неэффективная маркетинговая стратегия высасывали все ресурсы. Сотрудники отдела продаж лишь 20% своего времени тратили на переговоры с перспективными клиентами. Остальное время уходило на изучение потребителей, холодные звонки и электронные письма.
Раффи быстро понял, что большую часть работы отдела продаж можно автоматизировать. «Мы испробовали множество инструментов и ПО, — говорит он, — но не нашли ничего подходящего. Пришлось отбирать инструменты по одному и создавать сценарии автоматизации с нуля».
Создав собственную систему продаж, команда Раффи, в которой около 30 человек, за три года привлекла 28 тыс. клиентов. Рост составил почти 800%. Успешную компанию заметили, и в 2015 году ее приобрел билетный оператор Ticketmaster (входит в концертно-билетную компанию LiveNation Entertainment).
Искусственный интеллект ищет клиентов
«Я много раз видел, как прекрасные технологии или продукты исчезали, потому что не могли привлечь клиентов, — говорит Раффи. — Когда я начал консультировать компании в Сан-Франциско, то понял, что даже стартапы, привлекающие по $100 млн финансирования, часто страдают от неумения организовать продажи».
Чтобы помочь им, Раффи основал Growlabs.com — платформу, использующую машинное обучение и искусственный интеллект для автоматизации всего процесса продаж на рынке B2B. Вот как работает система:
1
Вы указываете, какой тип клиентов или компаний хотите привлечь.
2
Growlabs.com автоматически генерирует лиды, используя запатентованную базу данных с контактными данными более чем 350 млн компаний.
3
Система отправляет персонализированные электронные письма от имени ваших торговых представителей.
4
Growlabs.com использует алгоритмы обработки естественного языка, чтобы проанализировать ответы потенциальных клиентов, и составляет график дальнейшей коммуникации.
5
Система автоматически перенаправляет положительные ответы на почтовые ящики отдела продаж — и ваши продавцы могут связаться с клиентами лично: теперь вы можете быть уверены, что общаетесь с теми, кто заинтересован в вашем предложении.
Машины делают бизнес человечнее
Система позволяет быстро узнать, кто отвечает за принятие решений в тех или иных областях. Эти данные особенно полезны для создания персонализированных сообщений (а зная склонности влиятельных клиентов, можно предсказывать направление развития отрасли). Раффи утверждает, что клиенты Growlabs.com открывают 82% полученных писем, при том что традиционно в маркетинге хорошим считается результат в 14—23%. Более того, на 39% отправленных писем приходят ответы. Через полгода после запуска Growlabs получил $2,2 млн посевных инвестиций.
