Разобраться

Как нами манипулируют. Разбираем распространенные риторические уловки

Как нами манипулируют. Разбираем распространенные риторические уловки
Фото: Unsplash

Ключевая задача спикера во время публичного выступления — достичь своей цели и получить необходимый отклик аудитории. Однако далеко не все используют для этого логичную аргументацию. Часто ораторы пытаются склонить людей на свою сторону с помощью риторических уловок, в том числе не всегда корректных и этичных. Разберем самые распространенные из них.

Допустимые словесные приемы

Хиазм

Значение этого приема легко запомнить по первой букве Х, которая представляет собой перпендикулярное перекрещивание двух одинаковых линий. Секрет уловки заключается в том, что члены первой половины предложения во второй части принимают противоположный порядок. Такая игра слов чем-то похожа на эффект отзеркаливания или антитезу — риторическое противопоставление, только без использования союзов «но» и «однако».

Например, Джон Ф. Кеннеди в своей инаугурационной речи сказал: «Не спрашивайте, что ваша страна может сделать для вас. Спросите себя, что вы можете сделать для своей страны».

Опытные ораторы часто завершают выступление яркой фразой в надежде на то, что она запомнится слушателям и станет цитируемой. Для этой цели нередко используют хиазм. Образность и некая метафоричность этого трюка интригует человека и заставляет задуматься.

Вспомните великую реплику Константина Станиславского: «Умейте любить искусство в себе, а не себя в искусстве!» В короткой фразе театральный режиссер уместил глубокую и остроумную мысль. Но при использовании этого приема важно не забывать об аристотелевской «золотой середине». Не стоит использовать в речи больше одного-двух хиазмов.

Аллегория

Трудно найти выступление, в котором не было бы абстрактных понятий: «толерантность», «дружба», «свобода». Каждый понимает их по-своему или не понимает вовсе. Оратор должен уметь объяснять такие понятия простым языком, и в этом ему помогает аллегория, или иносказание.

Примером может послужить фрагмент из классической речи Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта»: «Я мечтаю сегодня, что однажды в Алабаме с ее злобными расистами и губернатором, с губ которого слетают слова о вмешательстве и аннулировании, в один прекрасный день, именно в Алабаме, маленькие черные мальчики и девочки возьмутся как сестры и братья за руки с маленькими белыми мальчиками и девочками». Образ равноправия подсвечивается идеалистичной картинкой. Когда оратор приводит этот образ, он уверен, что аудитория воспринимает его правильно.

Можно также вспомнить знаменитый монолог из фильма Джейсона Райтмана «Мне бы в небо», который строится на использовании аллегории. Герою Джорджа Клуни предстоит сообщить сокращенным сотрудникам неприятные новости и постараться отговорить их от судебных исков: «Сколько весит ваша жизнь? Представьте на секунду, что у вас за плечами рюкзак. Я хочу, чтобы вы почувствовали, как лямки давят вам на плечи. Чувствуете? Теперь я хочу, чтобы вы наполнили его всем, что у вас есть в жизни. Начните с мелочей, с того, что лежит у вас на полках и в ящиках — безделушек, сувениров. Теперь положите вещи покрупнее. Ваше жилище, — однокомнатную квартиру или дом с двумя спальнями. Теперь сделайте шаг. Тяжеловато, правда? Вот что мы делаем сами с собой, день за днем, — изводим себя так, что в конце концов не остается сил на то, чтобы сделать хоть шаг». Как мы видим, аллегория позволяет посмотреть на ситуацию под совершенно другим углом.

Опасность в использовании аллегории только одна: оратор может уйти в иносказательный мир, понятный только ему самому. Придерживайтесь логики и структуры выступления и не теряйте основной посыл в погоне за яркими образами.

Апелляция к эмоциям

Становится ли вам грустно или страшно, когда вы слышите рассказ о страдающих животных или голодающих детях? Эмоции формируют наше восприятие. Они помогают нам оставаться людьми, но также управляют нашим поведением и мотивами.

Мы всегда стараемся слушать голос разума, но когда нам давят на больное, на первый план выходят чувства. Поэтому оратор, чтобы достичь своей цели (убедить аудиторию, взволновать и заставить действовать), работает с человеческими переживаниями и апеллирует к эмоциям людей.

Вот, например, как использует этот прием режиссер Крэйг Лисон в своем выступлении на TEDx: «Мы проехали тысячи километров до Тихого океана, до островов, где морские птицы поглощали пластик, принимая его за пищу. Одна из ярких сцен в фильме — сцена с буревестником, храброй морской птицей. Ее птенцы сотнями умирали на острове Лорда Хоу, и мы, когда вскрыли их желудки, обнаружили, что они заполнены пластиком. В одном птенце мы нашли 272 кусочка пластика. Это равноценно примерно 12 пиццам, если вы съедите их сразу. Можете ли вы представить, какую боль испытывало это животное?»

Спикер не просто рассказывает о глобальной проблеме современности: он взывает к состраданию, заставляя присутствующих в зале переосмыслить свои принципы потребления пластика. Крейг Лисон задает риторический вопрос, вовлекая слушателей во внутренний диалог.

Неэтичные риторические уловки

Ссылка на мнимый авторитет

«Британские ученые доказали…» — мы часто слышим эту вводную фразу, за которой следуют абсурдные идеи без какой-либо конкретики. Наш мозг строит ассоциацию со старейшими университетами Туманного Альбиона, и только потом начинает бороться со стереотипами. На самом деле, в большинстве случаев мы так и не узнаем, кто проводил научные изыскания.

Эта уловка — ссылка на мнимый авторитет. Информацию невозможно проверить — поэтому и доверять ей нельзя. Так, во время предвыборных дебатов с Дональдом Трампом его оппонентка Хиллари Клинтон привела следующий аргумент: «…большинство аналитиков, которых я встречала, полагают, что идея депортации всех нелегальных иммигрантов станет жестким ударом по экономике. Это будет стоить миллионов рабочих мест и будет угнетать экономический рост».

Назвать такой аргумент сильным нельзя. Противостоять же уловке просто — нужно лишь попросить конкретизировать источник.

Софизмы

Софистика, как учение о красноречии, зародилась в Древней Греции. Софисты называли себя специалистами по мудрости. Они завораживали своими рассуждениями, могли спорить на любые темы и смотрели на мир сквозь призму собственных убеждений. Их задачей было делать из слабого аргумента истину, не допускающую возражений. Другими словами — искусно лгать.

Софизмы древних греков — не иначе как гениальная абсурдность. Их высказывания похожи на шутки с логикой: «Что ты не терял, то имеешь; рога ты не терял; значит, у тебя есть рога». «Сократ — человек. Человек — не то же самое, что Сократ. Значит, Сократ — это не Сократ».

Использовать такую уловку сегодня — не уважать слушателей, применять ложные доводы и намеренно ошибаться в доказательствах, выставляя желаемое за действительное. Спикеры, оперирующие софизмами, — мастера выходить из воды сухими. Они виртуозы, которые плетут из слов абстрактное полотно, показывающее вещи в выгодном для них свете.

Софисты часто используют следующие техники:

  • подменяют понятия и раскрывают не ту тему, о которой изначально шла речь;
  • отвечают на вопросы с точки зрения вреда или пользы для человека, а потом выдают свое утверждение за истину;
  • вешают ярлыки на оппонентов и переходят на личности;
  • искажают определения, переступают через здравый смысл, умалчивают о фактах, чтобы фиктивная правда осталась на их стороне.

Чаще всего софизмы используются в политике и юриспруденции — там, где нужно участвовать в спорах и дебатах. Как не стать жертвой этой уловки? Настроить мозг на критический анализ информации. Софизм перестает быть убедительным на фоне логики.

«Ложный стыд»

Зачастую спикеры намеренно скрывают свою необразованность. Плавая в аргументах, они используют абстрактные термины и расплывчатые формулировки, чтобы замаскировать недостаток компетенций. Если аудитория не понимает речь спикера, но молчит и не задает вопросы, она соглашается с его высказываниями, которые могут оказаться ложными или пустыми.

Именно такая риторическая уловка обыгрывается в «Золотом теленке»: «Эти латинские исключения, зазубренные Остапом в третьем классе частной гимназии Илиади и до сих пор бессмысленно сидевшие в его голове, произвели на Козлевича магнетическое действие. Душа его присоединилась к телу, и в результате этого объединения шофер робко двинулся вперед».

Когда к вам применяют такой прием, отбрасывайте стеснение и просите объяснить неясные высказывания. Если спикер замешкается или станет апеллировать к вашей недальновидности, насторожитесь.

«Отравление источника»

Многие знают эту уловку как «переход на личности». Суть ее заключается в дискредитации источника информации. В ораторском искусстве такой прием считают некультурным или детским. Он демонстрирует незрелость спикера и буквально означает: «Я не знаю, что сказать, поэтому на себя посмотри!» К нему прибегают, когда не могут опровергнуть аргумент или достойно ответить. Оратор ставит под сомнение слова оппонента, переходя на личности, вынуждая того защищать не свою точку зрения, а себя самого. Разговор перестает быть конструктивным.

Когда один из героев диалога «Горгий» пытается убедить Сократа в своей точке зрения, великий философ ему отвечает: «Милый мой, ты пытаешься опровергать меня по-ораторски, по образцу тех, кто держит речь в судах. Ведь и там одна сторона считает, что одолела другую, если в подтверждение своих слов представила многих и вдобавок почтенных свидетелей, а противник — одного какого-нибудь или вовсе никакого. Но для выяснения истины такое опровержение не дает ровно ничего: бывает также, что невинный становится жертвой лжесвидетельства многих и как будто бы не последних людей… Я же, пока не представлю одного-единственного свидетеля, подтверждающего мои слова, тебя самого, считаю, что не достиг в нашей беседе почти никакого успеха. Но я считаю, что и ты ничего не достигнешь, если не получишь свидетельства от меня одного; всех же прочих свидетелей можешь спокойно отпустить».

Что делает в данном случае Сократ? Отказывается принимать к сведению аргумент, не приводя для этого объективных доводов. Эта уловка непозволительна, поскольку обесценивает дискуссию.

Как не стать жертвой словесной манипуляции

Обращайте внимание на стилистику выступления. В одном случае фигуры речи помогают сделать аргументы легко воспринимаемыми, в другом — могут быть использованы для запутывания слушателей и манипуляции.

Важно не бояться переспрашивать, если что-то непонятно. Жонглирование сложными терминами, ссылки на анонимные источники и прочая словесная эквилибристика должны насторожить. Природная забывчивость оратора — не повод соглашаться со слабым доводом. Если аргументы вызывают сомнения, просите привести факты и цифры из статусных источников.

При подозрении на то, что оратор использует уловки, нужно указать собеседнику на неподобающий прием.

Что еще почитать по теме

Еще больше погрузиться в тему ораторского искусства и словесных манипуляций помогут следующие две книги.

Артур Шопенгауэр, «Эристика, или Искусство побеждать в спорах»

Эта книга включает свыше 30 рекомендаций по ведению дискуссий. Автор, философ-иррационалист XIX века, учит находить логические ошибки и различать психологические уловки в речи. Вот один из его советов: «Хороший удар противнику наносит разворот аргумента, то есть когда аргумент, которым хочет воспользоваться противник, еще лучше может быть употреблен против него самого. Например, когда говорят: «Ведь это ребенок, к нему нельзя относиться строго», — употребляем разворот: «Вот потому-то его и надо учить, чтобы он не вырос и не свыкся со своими дурными привычками».

Аристотель, «Риторика»

Древнегреческий философ определял риторику как «способность находить возможные способы убеждения относительно каждого данного предмета». Его книга как раз посвящена красноречию как искусству убеждения. Вот одна из цитат оттуда: «Прилично говорить то принижая, то возвышая слог, сообразно с трактуемым предметом, и это следует делать незаметно, делая вид, будто говоришь не искусственно, а естественно, потому что естественное способно убеждать, а искусственное — напротив. Люди недоверчиво относятся к такому оратору, как будто он замышляет что-нибудь против них, точно так же, как к подмешанным винам».