iCanDesign: как узнать клиента, начать делать продукт для него — и выйти на прибыль
Менеджер Леонид Евстафьев обустраивал свой дом в Крыму и придумал приложение для дизайна интерьера в 3D. Вместе с коллегой они создали продукт и в 2014 году выложили приложение в App Store. Но из-за недостаточного понимания аудитории месячная выручка на протяжении трех лет не превышала 60 тыс. рублей. Год назад Евстафьев едва не бросил стартап, но прошел отбор в акселератор ФРИИ и там понял, как спасти проект и сделать его прибыльным. Сооснователь iCanDesign рассказал Inc., как поднял выручку почти в 30 раз, почему общение с клиентами — ключевой фактор роста и как перевод приложения на разные языки помогает продажам.
В 2010 году продакт-менеджер Леонид Евстафьев из Симферополя строил себе дом. Он искал программу для разработки дизайна интерьера, но не нашел подходящей — предлагались только «нереалистичные кубики и квадратики вместо мебели», — говорит Евстафьев. В свободное от работы время Леонид с коллегой разработали международное приложение для моделирования интерьера, чтобы любая домохозяйка могла получить красивую картинку и с ней пойти в мебельный магазин за покупками. Объектами внутри приложения стали товары из IKEA.
На сайте компании отобрали объекты и заказали сторонним дизайнерам их 3D-макеты за $30 тыс. (собственные средства). Затем сами внедрили макеты в приложение, разработали интерфейс и выложили iCanDesign в AppStore. Половину объектов в каталоге приложения можно было использовать бесплатно, остальные открывались за плату, — так задумывали монетизацию сервиса.
За полный доступ к каталогу пробовали ставить цену от $3 до $20, но месячная выручка не превышала 60 тыс. рублей.
— Мы думали: сейчас выложим в AppStore и — вжух — начнем зарабатывать кучу денег, — говорит предприниматель.
Летом 2016 года в Крыму на одном из мероприятий с участием ФРИИ стартап Евстафьева пригласили пройти заочную акселерацию — двухмесячную программу подготовки к отбору в очный акселератор. В акселераторе предположили, что продажи шли плохо потому, что разработчики не знали своих клиентов. После месяца бесплатной «заочки» основатели уволились с работы и поехали в Москву на трехмесячную программу акселерации.
Андрей Тян
эксперт ФРИИ
В головах основателей часто есть установка, что их идея классная, стоит ее только реализовать — и продукт сразу начнет приносить деньги. В результате они заняты воплощением своих представлений об идеальном продукте и теряют много времени и денег до первого разговора с реальным клиентом. На самом деле после встречи с клиентом создание полноценного продукта только начинается. Вам кто-то отказывает, кто-то соглашается, кто-то ставит условия покупки — и у вас появляется информация для доработки первой версии до итогового продукта. Ребята из iCanDesign — большие молодцы! Им очень непросто давалась мысль, что нужно идти и разговаривать с живыми людьми, чтобы бизнес начал расти. Две недели они сопротивлялись, придумывали отговорки, но в итоге поехали в магазин и начали предлагать людям свое приложение — это помогло команде на новом уровне понять потребности клиентов и кратно увеличить выручку. Иногда стартаперов приходится выталкивать, как птенцов из гнезда, чтобы они качественно улучшили свой бизнес.
Ввели и описали пейволл: + 180 тыс. рублей выручки
Раньше в приложении был каталог мебели, который юзер мог использовать бесплатно. Первая часть каталога была открытой, объекты из второй половины можно было использовать по подписке, но люди не доходили до второй половины: пользовались приложением бесплатно и не понимали, за что платить.
Мы ввели пэйволл. Почти на всех объектах в каталоге поставили кнопки «купить» и пояснение, что получит пользователь. За четыре недели месячная выручка iCanDesign выросла почти до 200 тыс. рублей.
Пошли «в поля» и провели опросы: рост выручки в полтора раза
По совету трекера из ФРИИ, мы три недели ходили в московские IKEA и Леруа Мерлен. Мы приставали к посетителям и показывали приложение. 50 интервью дали понять, какие функции людям нужны, а какие можно убрать. Например, мы думали, что пользователи любят выбирать уже обставленные помещения. Интервью показали, что люди хотят сами добавлять окна и мебель, задавать нужный размер, перекрашивать стены. Поэтому мы убрали галерею готовых проектов и по-новому выстроили сценарии внутри приложения.
В интервью мы записывали потребности людей и на этой основе сформулировали ценность продукта: подобрать удобную планировку комнаты, не поднимая тяжести; выбрать размеры мебели, чтобы она вписалась, — эти фразы мы добавили на окне пейволла. Ко второму месяцу акселерации мы доработали iCanDesign на основе интервью с клиентами и выросли почти в два раза, заработав около 440 тыс. рублей в месяц.
Проводили коридорное тестирование: выросли на 30%
В акселераторе мы нашли 30 человек, согласных протестировать приложение. Каждого усаживали на стул, садились рядом, включали приложение и наблюдали. Человек проговаривал все действия вслух, а мы записывали возникающие проблемы. Часто люди не могли найти нужную мебель, поменять размер комнаты. За одну тестовую сессию мы выявляли, в среднем, 25 проблем в usability. Исправив ошибки, мы выросли на 30% по продажам.
Начали общаться с клиентами онлайн и добавили новые языки: + 600 тыс. рублей выручки
Пользователей из России у нас было примерно 15%, а большинство — из США и Западной Европы. Если с потенциальными российскими клиентами можно было общаться в IKEA, то добраться до иностранцев было сложнее. Поначалу мы требовали указать email при регистрации и на него отправляли вопросы: почему установили программу, что самое неудобное, почему решили купить приложение, — и т. п. Но приходило два-три ответа в неделю.
Мы добавили в приложение кнопку «связаться с нами через facebook». Пользователь ее нажимал, и тут же бот автоматически задавал ему вопросы. Ежедневно отвечали около 10 человек. Иностранцы регулярно спрашивали про душевые комнаты, гранитные столешницы и холодильники из нержавейки, которых у нас поначалу не было. Мы добавили много предметов по их запросам.
С выручки мы суммарно потратили около $1 тыс. на перевод. Сейчас у нас 10 языков, в том числе китайский, французский, немецкий, норвежский.
Перевод приложения на какой-либо язык на 10-30% повышал продажи в стране, где он в ходу. Мы не тратились на рекламу, использовали органический поиск, и было важно перевести на новый язык ключевые слова. Все это подняло общую выручку на 15%, а приложение стали покупать в 150 странах.
AR и планы по покорению мира
Мы стали прибыльными к концу акселерации. Сегодня выручка составляет чуть меньше 2 млн рублей в месяц. 20% из выручки мы тратим на ФОТ (четыре сооснователя в штате), услуги хостинга и аутсорс. Все остальное идет в прибыль.
Сегодня iCanDesign установлен у 1,5 млн человек. Наше приложение скачивают 40 тыс. человек в неделю, больше всего из США (20%). Из России у нас около 15% юзеров, в основном москвичи. Меньше дают Франция, Великобритания, Германия.
Платят около 20 тыс. человек. Средний чек на одного клиента составляет $10. На них пользователь приложения может купить макеты мебели, возможность делать реалистичные фотографии
интерьера, более точно замерять свою комнату. В итоге клиент получает фото его комнаты, как от дизайнера.
Мы хотим взаимодействовать с поставщиками мебели и дизайнерами, внедрять машинное обучение и AR, то есть сделать законченный продукт, в котором можно не только создать интерьер своих комнат, но и сразу, в один клик, купить для них готовый комплект мебели.
